●前言
章尋找房源客源環節的困惑解析1
困惑1“不用了,我自己賣就可以了”1
困惑2“我準備委托給一位做經紀人的朋友”6
困惑3“我不想委托,多委托幾家賣得快”8
困惑4“不行,我家的鑰匙怎麼可以留給你們”12
困惑5“不用那麼麻煩,還要簽什麼賣房委托書”14
困惑6“我也有朋友做中介,找他(她)買就好了”16
困惑7“房問題多,還是買新房更安全”18
困惑8還沒看房,買家就嫌中介費太高20
困惑9業主的報價太高缺少競爭力22
第二章接待客戶環節的困惑解析25
困惑10接聽業務電話時怎樣贏得客戶好感25
困惑11電話中買家不願留下聯繫方式28
困惑12買家看了房源廣告後來電詢問情況30
困惑13買家來電詢問有沒他們想要的房源32
困惑14買家來電咨詢的那套房源已出售34
困惑15業主打電話來報房源或詢問委托情況36
困惑16電話中如何邀約買家前來面談38
困惑17買家看了看櫥窗廣告就準備離開42
困惑18買家是多人同行,無法周全接待43
困惑19買家侃侃而談卻隻字不提買房事項45
困惑20客戶表示是替朋友先來了解情況的46
困惑21之前接待買家的經紀人已經離職49
困惑22買家站在盤源架前———我隨便看看51
困惑23“這套××花園的兩居是怎樣的?”53
困惑24“你們有××小區的小三居嗎?”55
第三章帶客看房環節的困惑解析60
困惑25這些房源都適合買家,要全部帶看嗎60
困惑26帶客看房時,如何選擇看房路線62
困惑27對房源不熟悉,帶看前要先踩點嗎63
困惑28一次帶看多套房源,怎麼安排為好65
困惑29邀約看房時,時間的安排有何講究67
困惑30房源怎麼包裝纔能提高“賣相”69
困惑31帶客看房時,踫面地點有什麼講究71
困惑32帶客看房時,如何獲取買家好感72
困惑33買家在看房過程中好像有點冷場了75
困惑34在房源現場不知如何引導買家看房76
困惑35買家總說我們推介的房源不適合他們78
困惑36房源很搶手,買家卻說周末纔有空81
困惑37要帶買家去看房,業主卻不願來開門83
困惑38要帶買家去看房,買家不願簽看房書85
困惑39買家看了幾套房源後就找理由推托看房87
困惑40買家看了很多房源都感覺不滿意89
困惑41看房時業主與買家間竟然偷偷遞紙條91
困惑42看房時如何避免業主和買家當場談價格94
困惑43看房後如何防止買家回頭又去找業主96
困惑44買家對我們的講解好像沒有什麼興趣98
第4章房源推介環節的困惑解析102
困惑45“一般吧,不怎麼樣”102
困惑46“這位置太偏了,生活不方便”104
困惑47“靠近馬路(機場),太吵了”107
困惑48“這裡周邊環境太差了”110
困惑49“這個小區配套設施太少了”113
困惑50“一梯戶?電梯都要等半天”115
困惑51“這房子樓層這麼高,還沒電梯”117
困惑52“不喜歡單體樓,沒綠化也沒配套”118
困惑53“社區這麼大,太雜了”121
困惑54“社區太小了,活動空間都不夠”123
困惑55“我不喜歡朝北(西)的房子”125
困惑56“這個樓層不好,我不喜歡”129
困惑57“戶型不好,浪費面積(不好裝修)”131
困惑58“這戶型太大了,不經濟實用”133
困惑59“這戶型太小了,不夠大氣”136
困惑60“纔一個衛生間?現在不都是雙衛嗎?”139
困惑61“我看過×××花園的房子”141
第五章處理價格異議環節的困惑解析144
困惑62還沒看房,買家就問“有談價空間嗎?”144
困惑63一聽報價,買家就脫口而出“太貴了”146
困惑64“前天看的××花園那套每平方米纔××&tim”148
困惑65“怎麼又漲價了,朋友上個月買纔31”151
困惑66“我想再等等看會不會降價,現在國家在調控”154
困惑67“告訴過你了,少於3就不要來和我談了”155
困惑68談了好久,買家還是覺得“這個價格太高了”158
困惑69買家讓你幫忙與業主談價,卻不願交意向金160
困惑70業主開價3,買家還價3,怎麼談價163
困惑71業主太會守價了,如何讓其改變想法166
困惑72買家太會砍價了,如何應對講價168
困惑73買賣雙方差價不大,可是誰也不想讓步171
困惑74臨近成交,業主卻突然又要提價174
困惑75“你們中介費不打折,那我就不買了”177
困惑76“我是老客戶,中介費總得多優惠點”180
困惑77“我是老客戶介紹來的,那麼中介費應多優惠點”182
困惑78在討價還價過程中,買家突然不高興了184
第六章促成交易環節的困惑解析188
困惑79“我再比較比較看看吧”188
困惑80“我還要回家和家人再商量商量”191
困惑81“現在大家都在觀望,我先看看再說”194
困惑82“我現在錢還不夠,過段時間再說”196
困惑83“我今天錢沒帶夠,明天再交定金吧”198
困惑84買家明明已經動心卻總下不了決心200
困惑85買家看了好幾套房子不知道如何選擇203
困惑86買家說要來下定金卻總找理由推托205
困惑87買家攜家帶口前來看房,大家意見不統一207
困惑88買家帶朋友一起前來洽談,擔心受影響210
困惑89買家帶律師來簽合同212
困惑90買家交了定金後卻遲遲不來交首付辦過戶213
第七章處理客戶投訴環節的困惑解析216
困惑91買家交了定金後,卻要求定金216
困惑92業主抱怨房地產經紀人打電話太頻繁219
困惑93買家投訴說業主想要推遲交房時間221
困惑94房價下跌了,買家要求賠償損失223
困惑95客戶情緒十分激動,一進門就大聲說話225
困惑96客戶投訴房地產某經紀人服務態度差227
參考文獻230
內容簡介
本書根據編者多年的二手房銷售和培訓經驗,總結了二手房銷售過程中的各種常見問題和困惑,通過96個生動的情景案例,以“錯誤應對”+“困惑解析”+“正確應對示範”的編寫方式,詳細闡述了房地產經紀人應對各種銷售問題的方法、技巧和話術。本書內容繫統、全面、實戰性強,書中的典型案例與各種實戰話術一學就會,實用性強,能夠幫助讀者迅速提升職業素質,很終成長為一名的房地產經紀人。本書適用於房地產經紀人(二手房中介工作人員)、相關培訓機構以及有志於從事房地產經紀(二手房中介)工作的相關人士和大中專院校相關專業的學生使用。