談判無處不在——大到涉及數百萬美元的商業行為，小到和孩子就遊戲和休息問題進行協商。談判是一種人與人的互動，各方都要爭取自己的*大利益，在這個過程中會有朋友、同事、愛人甚至是你所憎恨的人，談判會是順利、受阻甚至**破裂。有沒有能夠“放之四海而皆準”的談判真理呢?
莉·湯普森編著的《談判的真理》就將解答這些問題。告訴你該如何做好準備，得心應手地應對*復雜、棘手的談判。

談判無所不在——你將會和你的朋友、同事、愛 人甚至是你所憎恨的人談判，我們都希望尋找對於談 判“放之四海而皆準”的真理。 凱洛格商學院莉·湯普森教授所著的《談判的真 理》就是這樣一本書，揭示了46條經過千錘百煉的談 判原則以及短小精悍、可拿來就用的實用技巧。首先 ，《談判的真理》中給出了一個適用於任何情境的談 判策略。其次，關注任何談判都需要完成的兩個關鍵 任務：如何有效利用從對方那裡收集來的信息；如何 有效地提出“共贏”的提案。最後，還講到如何處理 一些棘手的狀況。

對本書的好評
引言
第一篇
總 述
真理1 談判不是一種與生俱來的天賦
真理2 秘訣就是有備而來
真理3 你所處的行業是***的
（以及其他幾個流言）
真理4 雙贏，一輸一贏和雙輸談判
真理5 談判要避免的四個陷阱
真理6 如果你隻有一個小時的準備時間
第二篇
底線中的底線
真理7 確定自己的*佳備選方案
真理8 制訂自己的保留價格
真理9 人是活的！不斷改進自己的*佳備選方案
真理10 隱藏自己的*佳備選方案
真理11 不要在自己的*佳備選方案上撒謊
真理12 暗示自己的*佳備選方案
真理13 研究對方的*佳備選方案
第三篇
黑帶級談判技巧
真理14 籌劃樂觀而現實的期望值
真理15 率先出價的力量
真理16 錯過率先出價的應對之策
真理17 學會適當讓步
真理18 警惕“折中”陷阱
真理19 向對方袒露自己的利益所在
真理20 把問題打包一起談
真理21 互助合作
真理22 同時準備幾套等價的方案
真理23 巧用協議後的協議
真理24 用相機協議化解矛盾爭端
第四篇
談判桌上的心理學
真理25 你如何對待別人，別人就如何對待你
真理26 強化對方的友好行為
真理27 尋找相似性，拉近距離
真理28 錨定對方的心
真理29 巧妙運用框架效應
第五篇
關於人的問題（和解決方案）
真理30 遇上壞脾氣怎麼辦
真理31 如何和你不喜歡的人談判
真理32 如何和你喜歡的人談判
真理33 談判桌上的性別差異
真理34 談判者的聲譽至關重要
真理35 建立信任關繫
真理36 修復破裂的信任關繫
真理37 給對方留面子
第六篇
信息化和數字化時代的談判
真理38 電話談判技巧
真理39 互聯網和電子郵件談判技巧
真理40 競價談判技巧
真理41 不同代際間的談判技巧
真理42 不同組織文化間的談判技巧
真理43 不同人口文化間的談判技巧
第七篇
談判桌上的瑜伽修行
真理44 用好權力、權利和利益
真理45 拋除成見，實現雙贏
真理46 做個開悟的談判者
參考文獻
致謝
作者簡介

真理4 雙贏，一輸一贏和雙輸談判 管理大師瑪麗．帕克·福利特(Mary Parker Follett)曾 經講過一個“分橙姐妹”的故事。姐妹倆隻有一個橙 子， 姐姐想要用它來做橙汁，妹妹想要做甜點，誰都不讓 誰。
她們提出了各自的需求，之後的爭吵*是達到了白熱 化。
*後爭到都筋疲力盡時，姐妹倆決定平分，各得半個 。姐 姐用半個橙子榨了橙汁，扔掉了橙皮；而妹妹則是用 她那 一半的橙皮切碎做了甜點，扔掉了橙肉。垃圾車來了 ，把 扔掉的橙皮橙肉一股腦都收走了…… 在激烈的爭吵中，兩姐妹都沒有注意到，其實有 一個 簡單的雙贏方案：姐姐能得到全部的橙肉去做橙汁， 而妹 妹能得到整個橙皮去做甜點。遺憾的是，等到她們都 意識 到錯誤時，為時已晚。互不相讓的強硬態度讓“分橙 姐妹” 把一個簡單的雙贏局面搞成了“雙輸”。為什麼會如 此?兩 姐妹提出了各自的需求並表明了各自的立場，卻沒有 對雙 方的利益所在進行細致溝通。
大多數談判者都具備達成雙贏協議的潛力。例如 ，如 果那兩姐妹願意把自己的目標、利益和意圖向對方和 盤托 出，就會發現有一個雙贏的解決方案：姐姐得到全部 的橙 肉，而妹妹得到整個橙皮。
雙贏談判是一個使參與雙方共同獲利的過程。雙 贏 談判包括創造價值和爭取價值。為了創造價值，我們 不 但需要與對方展開合作，而且要真正考慮他們的利益 。
例如，那對姐妹需要通過問問題，搞清楚對方為什麼 想 要橙子。
而就爭取價值而言，那對姐妹誰都不想什麼都得 不到 或者隻得到一丁點兒。因此，談判各方必須做自身利 益* 有力的支持者。在談判中確實需要對價值進行爭取。
但是 爭取價值和提出要求是有差別的。爭取價值指的是談 判雙 方如何為自己和同伴獲取資源。在談判中同時具備競 爭和 合作的特征是有可能的：毫不退讓地為自己爭取利益 的同 時，以合作的態度和對方一起開發有創意的備選解決 方案。
我常常看見談判者犯下這兩種錯誤中的一個：他 們 不是過快妥協、表現得過分遷就，就是態度強硬、咄 咄 逼人。這兩種錯誤的行為勢必會導致一輸一贏或雙輸 的 結果。
雙贏談判 真正的雙贏談判是一種解決方案：談判雙方達成 了一 個不再有共同改進餘地的協議。如果分橙姐妹提出一 個漂 亮的解決方案，讓姐姐得到全部的橙肉，而妹妹得到 整個 橙皮，這就是雙贏談判。“雙贏談判”這個術語其實 是一個 經濟學的重要概念：雙贏的解決方案來自經濟學中的 帕累 托*優(Paret。Optimal Frontier)，它是以意大利 經濟學家維 爾弗雷多·帕累托(Vil— fredo Pareto)的名字命 名的。
雙輸談判 帕累托的檢驗方法**簡單：如果從雙方的角度 出發 都無法對協議再進行改進，那麼談判就達到了帕累托 *優。
但是如果還存在另外一種協議，讓雙方都*加喜歡或 者一 方*加喜歡、另一方對此無所謂，那麼談判結果就是 次優 的，沒有達到帕累托*優。這種情況我稱之為“雙輸 協 議”。
下列情形預示著可能出現雙輸談判的結局： ·你的初始報價立刻被對方接受。
·你出了一個價，對方還了一個價，然後雙方同 意差 額部分各擔一半。
·你和對方考慮的潛在交易方案少於五個。
·你沒有問對方任何問題。
·對方沒有問你任何問題。
·雙方都不努力“使勁兒”以改善談判情況。
·你沒有向對方透露任何信息。
·對方沒有向你透露任何信息。
·你們隻談了一個問題(例如價格)。
·你們談了不止一個問題，但是每一個問題都分 開談。
如果你的談判呈現出三個或者*多上述情形，那 麼你 很可能隻是得到了次優的方案，*後談成的是一種雙 輸交 易。所幸的是，你可以通過其他一些做法讓談判不再 終結 在“雙輸曲線”上。P13-16