胡善珍主編的《現代推銷－－理論實務案例實訓
》為“十二五”職業教育國家規劃教材，是高等職業
教育市場營銷專業“2l世紀多元整合一體化”繫列教
材之一。
本書的主要內容包括：推銷概述、推銷要素與推
銷模式、推銷準備、識別和尋找顧客、約見和接近顧
客、推銷洽談、顧客異議的化解、促成成交、推銷服
務與管理。基於培養目標的需要及實戰性、技能性、
操作性的課程特點，本書采用立體構架，在理論“夠
用”的前提下，設有單項及綜合的課程實務、案例分
析、實訓任務，體現“教、學、做”合一的教材建設
理念。
本書內容簡明，設計新穎，案例豐富，習題與訓
練多樣，融通俗性、可讀性、應用性於一體。
本書不僅可作為高職高專院校市場營銷、國際貿
易、工商管理等專業的教材，也可作為各行各業推銷
員、業務員、營銷區域主管、營銷總監、中小企業主
及自學者自學用書和社會上各類推銷培訓班的教材。
本書配套開發有相關數字化教學資源，具體獲取
方式請見書後“鄭重聲明”頁的資源服務提示。

第1章 推銷概述
學習目標
引例 推銷前輩對於推銷的理解和感悟
1.1 現代推銷的內涵
1.2 現代推銷的實質
1.3 推銷準則
1.4 現代推銷的流程
1.5 推銷方式
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
習題和訓練
單元考核
第2章 推銷要素與推銷模式
學習目標
引例 世界上*偉大的推銷員喬·吉拉德的故事
2.1 推銷人員
2.2 推銷品
2.3 顧客
2.4 推銷要素的協調
2.5 推銷模式
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
習題和訓練
單元考核
第3章 推銷準備
學習目標
引例 收集客戶基本資料是推銷成功的**步
3.1 塑造自我形像
3.2 推銷信息的內容
3.3 推銷信息的采集和處理
3.4 推銷計劃的制訂
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
習題和訓練
單元考核
第4章 識別和尋找顧客
學習目標
引例 實習推銷員的**次上崗，
4.1 準顧客概述
4.2 識別顧客¨
4.3 尋找顧客的方法
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
習題和訓練
單元考核
第5章 約見和接近顧客，
學習目標
引例 財務軟件銷售員的困惑
5.1 約見顧客
5.2 接近顧客
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
習題和訓練
單元考核
第6章 推銷洽淡
學習目標
引例 賣瓷磚
6.1 推銷洽談概述
6.2 推銷洽談的程序分析
6.3 推銷洽談的方法
6.4 推銷洽談的技巧
6.5 推銷洽談的策略
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
習題和訓練
單元考核
第7章 顧客異議的化解
學習目標
引例 顧客異議的成功化解
7.1 顧客異議產生的原因與類型
7.2 化解顧客異議的原則與步驟
7.3 化解顧客異議的策略
7.4 化解顧客異議的方法
7.5 化解顧客異議方法的應用
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作，
習題和訓練
單元考核
第8章 促成成交，
學習目標
引例 “向師傅推銷”
8.1 成交信號的識別
8.2 促成成交的策略
8.3 促成成交的方法與技巧
8.4 推銷合同的訂立與履行
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
習題和訓練
單元考核
第9章 推銷服務與管理
學習目標
引例 退貨制度引發的抱怨
9.1 推銷服務
9.2 推銷管理
本章內容結構圖
主要概念和觀念
重點實務和操作
習題和訓練，
單元考核
綜合訓練與考核
課業範例
參考文獻
附錄一 案例訓練參照指標與規範
附錄二 職業核心能力訓練參照種類、等級、規範與標準
附錄二 職業道德教育領域及
參照規範與標準