中國職業理財顧問的前景廣闊，但目前理財市場魚龍混雜、從業人員的素質參差不齊的現狀，不僅大大影響了財富被合理管理的比率，也讓理財業糾紛層出不窮。理清著的《銀行職業化理財顧問營銷技巧》是作者在多年職業化課題研究的基礎上，聯繫目前銀行業的現狀和弊端，結合近年來為各大銀行進行銀行繫列培訓的實戰經驗而撰寫的。此書一改市面上銀行類圖書文辭晦澀格式板結的通病，力求行文輕松，格式清新，諸多枯燥的數字運算都用場景式的對話模式體現，讀來輕松，也蘊含豐富的專業知識。

理清著的《銀行職業化理財顧問營銷技巧》共分 為六章： 第一章從理論層面高屋建瓴，闡述成為職業化的 理財顧問所需要的素 質。這個專業性非常強的職業，不僅要求從業者有堅 實的業務基礎，更需 要具有全面發展的職業化素養、職業化精神、職業化 能力。隻有達到全面 職業化，纔能稱得上是合格的職業化的理財顧問。 第二章是理財產品營銷的基礎，包括介紹各類家 庭的不同資產優化配 置規律和讓溝通有效的基本技巧——了解不同客戶的 類型和理財特點。 第三章是對客戶理財心理和理財決策的把握，主 要為理財顧問提供了 解客戶理財心理的方法和面對不同客戶的應對舉措。 通過外在表現和外在 行為，揣測客戶的心理，以合理的客戶調查為基準， 再加上溝通交流時的 細心觀測，不難構建通往客戶內心的橋梁，從而讓他 們走出心理誤區，成 為理財顧問的忠實追隨者。 第四章探討的就是如何有效影響客戶的理財決策 。我們都知道，最高 明的營銷不是賣，而是讓客戶來買。在心理上，理財 要送給客戶六大財富 法則，幫他們走出心理誤區。在行為上，理財顧問要 提升溝通能力，有效 影啊客戶的決策。 第五章是理財產品的具體推介技巧。這不是銷售 的話術“陷阱”，而 是提出要用顧問的服務心態，用顧問的推介技巧，發 掘客戶的潛在需求， 建立信任，提升信任度，並將客戶經營成為長期的忠 實客戶。這一章還包 括大客戶的開拓和經營，對於爭奪大客戶越來越激烈 的理財市場應該有所 警醒。 第六章是理財產品推介的實踐訓練，包括產品推 介實用案例分析和產 品推介實用話術。隻會用話術跟客戶交流的人是推銷 員，在專業精神和服 務理念指導下的話術就是點睛之筆，平時溝通可以增 光添彩，舌綻蓮花， 危機時刻可以扭轉形勢。對於理財顧問來說，有些技 巧運用得當，會有四 兩撥千斤的意外之喜。

第一章 如何成為職業化的理財顧問
第一節 塑造職業化的理財客戶顧問
職業化理財客戶顧問的**素質
解析開發客戶為什麼會這麼難
隻有相信自己，纔能讓客戶信任你
職業化精神、職業化能力和職業化行為
第二節 成為理財顧問所需的專業準備
讓客戶*清晰、便捷地了解產品特點
站在客戶的立場上幫助客戶選擇
為客戶創造價值是理財顧問的成就
如何挑戰目標，**自我
第二章 理財產品的營銷規律和溝通技巧
第一節 幫助客戶做好家庭資產優化配置
家庭資產的配置策略一：形成期
家庭資產的配置策略二: 成長期
家庭資產的配置策略三: 成熟期
家庭資產的配置策略四: 衰老期
第二節 了解客戶的類型和理財特點
不同年齡階段客戶的理財特點
不同家庭情況客戶的理財特點
不同職業背景客戶的理財特點
如何面對不同個性因素的客戶
第三章 客戶理財心理和理財決策把握
第一節 了解客戶理財心理的五種方法
專業的客戶調查分析
繫統學習客戶理財心理
觀察客戶的行為習慣
傾聽客戶的建議及抱怨
親自和客戶溝通訪談
第二節 客戶六大理財心理的應對策略
缺乏主見心理的應對策略
猶豫不決心理的應對策略
恐慌畏難心理的應對策略
貪婪賭博心理的應對策略
盲目跟風心理的應對策略
嫌貴貪平心理的應對策略
第四章 如何有效影響個人客戶的理財決策
第一節 理財顧問送給客戶的六大財富法則
為什麼80%的人都不會獲得財富自由
有錢人的理財思維有什麼不同
金錢在不起作用的場合極其不重要
富人做賺錢的理財，窮人做不賠的投資
構築清晰的財富目標和行動計劃
如果你想改變果實，首先就要改變它的根
第二節 提升溝通能力是影響客戶的基礎
客戶溝通方式及應對策略
識破“偽拒*”，抓住客戶的真正需求
關注細節，做好“基本功”
怎樣與難以溝通的客戶打交道
換位思考，理解客戶的理財決策
第三節 高效溝通化解客戶六大理財誤區
誤區一：我不具備理財的纔能
誤區二：我現在還年輕，還用不著理財
誤區三：我隻想把錢存在銀行
誤區四：我總愛消費，根本攢不到錢投資
誤區五：投資理財風險太大
誤區六：隨大溜兒避免理財損失
第五章 理財產品顧問式推介技巧
第一節 顧問式推介技巧
為什麼90%以上的電話銷售都被拒*
充分利用好當面溝通的**印像
如何用與眾不同的開場白來“破冰”
如何建立基本信任和提升信賴水平
如何對產品進行有效的**
如何促成交易完成銷售
第二節 理財顧問如何持續經營你的客戶
讓客戶感謝你的服務
長期精耕細作提高服務質量
如何通過老客戶帶來新客戶
通過自身的影響力密切客戶關繫
第三節 理財顧問如何開發**客戶
尋找**客戶的方向
**客戶並不等於理財高手
**客戶並不是那麼高不可攀
同理心贏取信任：關心對方關心的事
用什麼讓**客戶認同甚至欣賞你
第六章 理財產品推介實踐訓練
第一節 產品推介實用案例分析
采用逆向思維，獲得客戶好感
給客戶第二個老公
以愛心為動力，打破“沒錢”誤區
立刻行動，讓客戶沒有借口拖延
讓隻做股票的老總買銀保
怎樣面對客戶身邊的隨從
第二節 產品推介實用話術
基金經理選股還不如我
你們既賣理財產品又賣基金
我已經選好基金了，會去網站購買
我有專家幫我指導投資，買不買基金我得問他
我不懂投資理財，所以還沒決定，再等等看吧
別跟我提基金，現在是買基金的時候嗎？你賣基金不過就是為了拿提成

第一節 幫助客戶做好家庭資產優化配置 家庭資產配置並不是對家庭現有節餘在股票、存 款、理財產品等投資 工具間的簡單分配，而是根據各自所處家庭(以重要 成員為主體)生命周 期的不同階段，將現有資產及預期未收入按某種比例 分配到各種投資工具 中。對此，分為四個部分，即家庭形成期、家庭成長 期、家庭成熟期、家 庭衰老期。
家庭資產的配置策略一：形成期 所謂家庭形成期，即非家庭期，這個階段的理財 目標是籌集進修深造 的費用，準備結婚的費用，如果沒有婚房，要考慮買 房首付款，如果家裡 有房子，要準備房子的裝修費用…… 因為這一時期的客戶，年輕且沒有家庭負擔，風 險承受能力較強，故 可以加大股票類資產的配置比例，比如可配置70％左 右。其他的資產，如 債券等固定收益類資產，可配置10％左右，貨幣類資 產可配置20％左右。
案例鏈接 從事IT業的楊先生今年29歲，未婚，工作地點在 二線城市。楊先生 的資產情況是：月收入2萬元，房貸每月1700元，每 月生活支出3000一 4000元，當前有存款3萬元。
由於楊先生打算在35歲左右結婚，理財顧問為楊 先生制訂的資產配置 方案是： 楊先生當前有存款3萬元，可以滿足備用金需求 ，這一塊基本不動， 以備不時之需。
能夠細化的是楊先生的月收入。建議每月從2萬 元的工資中取出1萬 元投資股票，以獲取較大的收益。另外的1萬元中， 將3000元作為基金定 投，其中2000元作為結婚儲備金，另外1000元作為長 期理財儲備。
待到結婚時，楊先生可以取出10萬元左右的定投 基金，用於婚禮的 安排。
在這個案例中，因為楊先生目前已經有住房，所 以理財顧問沒有考慮 購買婚房的情況。但是，*多在家庭形成期的客戶， 面臨的*迫切的問 題，就是買婚房。在廣州工作的小張就是個典型的例 子。
案例鏈接 小張21歲，大學畢業後在一家外資企業工作，月 收入5000元，年終 獎1萬元左右，全年收入在7萬元上下。
在同齡人中，小張是比較有理財意識的。工作幾 年，他積餘存款lO萬 元，股票型基金3萬元，住房公積金賬戶餘額4萬元， 養老金賬戶餘額l 萬元。
但是小張依然無法負擔在該城市買一套房。可是 不買房，戀愛3年的 女友家裡也不同意他們結婚。
理財顧問給小張的建議是： 1，除了每年留出1萬元作為個人的緊急備用金之 外，其他用來投資。
因為持有貨幣的結果就是財富縮水。
2，現有的投資性資產10萬元和每年的淨儲蓄額 ，可取出一半投資股 票。因為小張已經有3萬元的股票型基金，所以可以 將剩下的一半投資保 險或者其他理財產品，其平均投資收益率為5％左右 。在投資時要注意規 避短期投資所帶來的風險，堅持長期投資，依靠時間 的復利作用采實現財 富的增值。
這樣的財產配置方案，兩年後在當地支付一套房 子的首付不成問題， 也為成長期的家庭理財打下了良好的基礎。
中國有句俗話：“先成家後立業。”房子問題， 在**的確成為家庭形 成期年輕人生活中的一道坎。但其實，不論月收入多 少，隻要合理理財， 實現買房目標不是難事。婚後，通過夫妻雙方的共同 努力，能夠將家庭經 營得*加富裕、和美。
總之，在家庭形成期，由於客戶抗風險能力較強 ，在資產配置上可以 適當大膽，以獲取*多的收益。在此基礎上，也要注 意穩健產品的搭配。
比如，在保險上，可以考慮購買一些意外險及期 繳壽險，建議在lO年 左右，保險上的受益人*好是父母。
基金定投是一個**有利的理財方式，年限可以 設置在5年或者*長。
在信貸運用方面，貸款安排上應該避免過度透支 消費。由於該階段的 客戶收入相對不太高，但欲望較高，應以信用卡為主 ，善用信用卡免息分 期付款服務。可用貸記卡購物，在*後還款日前集中 還款。在特殊情況下 也可用信用卡透支應急。
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