1.題材經典。銷售是傳統企業和互聯網企業發展的命脈，銷售人員的素質是企業能否健康發展的重要決定因素。 2.理論前沿。本書是頗受歡迎的銷售經典書籍之一，上一版在美國累計銷量超過20萬冊，本書根據市場發展的*新趨勢對**版進行了修改和擴展,書中所論述的桑德拉銷售體繫可以幫助銷售員們通過各種渠道增加銷售和收入。 3.實操性強。本書將桑德拉銷售研究院的精髓奉獻給了讀者，不必去上銷售課程，讀者便能夠從本書中獲取**有價值的銷售知識。1983年，“桑德拉銷售研究院”成立，並開始連鎖經營，拉開了**化的序幕。如今桑德拉銷售研究院已經遍布**30多個**，擁有超過300個培訓中心，有2200多名顧問及培訓師用超過27種語言進行服務。2011年，桑德拉培訓進入中國。其中國區總裁伍傑先生為本書傾情作序**。 4.可讀性強。案例生動，理論扎實，可口可樂、IBM、安永、荷蘭**、戴爾等世界名企的銷售經驗，能為讀者帶來切實的幫助。　　 5.購買本書還附贈書簽，掃描書簽上的二維碼即可獲得中信書院上線的“桑德拉銷售原則”音頻課程的**優惠券。

這是一本在美國經久不衰的銷售寶典。書中所論述的桑德拉銷售理論體繫，能為任何個人或團隊提供最終的競爭優勢。它的核心概念——相互尊重、建立平等的地位關繫、預先談判、協議和承諾等，是由大衛？桑德拉本人所提出的久經時間考驗的經典反傳統銷售建議，不僅適用於銷售領域，也適用於每一個企業和個人。一個職業銷售團隊和個人，如果遵循該書所概述的準則，將能為個人和企業帶來優越的收入和利潤，它能化腐朽為神奇，將本可能表現平庸的結果變成耀眼的明星。本書的內容務實、循序漸進，是指導銷售人員、銷售經理和企業家挑戰傳統銷售觀念，改變現狀，並使他們的銷售業績更上一層樓的行動指南。

大衛？桑德拉，桑德拉培訓創始人，開創了具有突破性的“無壓力”銷售培訓課程，從而永遠地改變了職業銷售的面貌。1995年離世。

第一章　五步學會　銷售之舞　/ 　001
第二章　輸掉所有　從頭再來　/ 　019
第三章　不斷探索　形成體繫　/ 　037
第四章　訓練自己　獲得成功　/ 　063
第五章　打破常規　達成交易　/ 　081
第六章　所知傷己　不妨“裝傻” 　/ 　093
第七章　反向提問　助你成功　/ 　105
第八章　消極反向銷售：*強大的銷售技巧　/ 　121
第九章　親和信任，讓客戶感覺良好　/ 　135
第十章　事先約定　盡在掌控　/ 　149
第十一章　停止兜售特性和價值　/ 　165
第十二章　談錢傷感情？我不這麼認為　/ 　177
第十三章　驗證潛在客戶的決策能力　/ 　199
第十四章　履行約定，讓潛在客戶結束銷售　/ 　215
第十五章　做好後售，別讓煮熟的鴨子飛了　/ 　227
第十六章　要想成功　全面發展　/ 　237
附錄A　案例研究　/ 　257
附錄B　將桑德拉準則應用到企業大客戶銷售環境中　/ 　269
致謝　/ 　279

第一章 五步學會 銷售之舞 面對潛在客戶，如果你不具有自己的銷售繫統，那麼你就會在無意識的情況下落入潛在客戶的繫統中去。然而，潛在客戶的繫統從不會說：“已售。”潛在客戶的體繫會說：“銷售人員是失敗的。” ——大衛？桑德拉 不管你服務於哪家企業，也不管你從事什麼職業，隻要你需要靠銷售謀生，或者說你需要依賴他人為你銷售，那麼這裡有對你來說很重要的東西：騎自行車不是在課堂上學會的！ 我們首先來回顧一下你當年是如何學習騎自行車的，你不是直接蹬上自行車就會騎的，對吧？如果你同多數孩子一樣，那麼你首先必須學習如何騎自行車的知識。你需要先掌握相關技巧，然後纔開始練習。你必須在自行車上練習身體平衡，然後必須學習如何駕馭自行車，使之順應你的需求。你必須想像自己騎自行車的樣子。*終，如果你想成功掌握這些技巧，你必須和自行車“融為一體”。
當你**次坐在自行車上時，你極有可能會借助輔助輪來避免自行車側翻。你**天地練習，一邊努力控制不使自行車失衡，一邊忙著應對道路的顛簸及各種岔路。即使有輔助輪的幫助，你仍會不時摔倒，對吧？但你沒有放棄，仍然不懈地練習，力爭自如地駕馭自行車。
終有**，在你還未能自如騎車之前，你或者你的父母卸下了輔助輪，你進入了學習騎車的下一階段。一開始，沒有輔助輪的支撐，你會感到緊張不安。但你的朋友們都已經能夠獨立騎車了，因此你也該拋棄輔助輪了。你確實這樣做了，盡管這讓你做了一番心理鬥爭。有些孩子就是要比其他孩子花費*多時間來掌握騎車技巧，這說的是你嗎？不！所以你必須現在就拋棄輔助輪。
很幸運，在你練習的時候，有人（可能是你的父母）會在旁邊幫你維持自行車的平衡。你需要他們用手引導你，你需要他們用話語鼓勵你。當你在私家車道或人行道上腳踏車輪時，有人抓著你的自行車後座幫你維持平衡，你很高興。但當自行車的速度起來以後，幫你維持平衡的手就松開了。接下來發生了什麼？ 你摔倒了！喲，真疼。有時，你會疼到哭。有那麼一段日子，你會覺得自己簡直不可能學會騎自行車了。但是，即使僅僅是為了要跟上你朋友們的步伐也好，你仍然不斷地嘗試。然後有**，你終於可以坐在自行車座上，自如駕馭著自行車的把手，**靠自己騎車了。
你仍然會偶爾摔倒，或者會撞到路旁的樹上、停靠的汽車上，但你現在不再懷疑自己的騎車能力了。你知道你辦得到。你知道你能自如地駕馭它。你所需要做的就是練習、練習、再練習。熟練掌握技巧之後，你將永遠不會忘記如何騎自行車。現在，你所需要的隻是一點點時間。
學會如何像專業人士一樣銷售，與學習如何騎自行車**相似。培訓會不能讓我們學會銷售，但強化訓練（reinforcement training）卻大有好處。正如磁盤、書籍及視頻不能讓我們學會銷售，但這些材料卻是有用的工具，就像自行車的輔助輪和幫助維持自行車平衡的手一樣。
要掌握職業銷售的藝術，你需要學習一套體繫。你需要掌握一些技巧（但*不是傳統的銷售技巧），你還需要不斷地接受培訓和幫助，這並非一兩天的事，而是要持續數月，甚至是數年。要想像專業人士一樣銷售，你需要改變自己的行為，改變數百年來深植於銷售人員與潛在客戶內心的先入為主的固有理念。要學會像專業人士一樣銷售，需要一個過程，你不可能一夜之間跨越這個過程。沒有強化訓練的幫助，你不可能征服它。同時，也不會有任何兩個人在學習這套體繫時花費同樣多的時間。
不幸的是，許多人認為，在學習如何像專業人士一樣銷售時，有捷徑可走。每年有成千上萬的人參加各種培訓會，購買培訓錄音，殊不知這些錄音的制作者不過是些自詡的銷售培訓專家，目的是為了讓你高興，而非教你技巧。他們中有些人是在其他行業干不下去纔來做銷售的。就算他們能教給你一些東西，那也隻是舊瓶裝新酒的傳統銷售技巧。但這種銷售技巧，如今已經不再有效了！這些所謂專家的技巧都是從過時的銷售書籍中收集來的，再通過各種途徑，如書籍、電視、網絡或線下演講等四處宣揚自己的本領，而那些缺乏鋻別力，又饑不擇食的人就會認為他們的銷售技巧已經經受過時間的檢驗，切實可行，一定可以幫助自己獲得成功。
然而，結果又是怎樣的呢？一切依然。或早或晚，這些人中的多數人會從自行車上摔下來。同時，又有多數人再也沒有站起來繼續嘗試。在培訓會之後的一兩天，你會感到**興奮，你會在午餐時因所謂專家的故事而開懷大笑，但長期而言，這些培訓對你並沒有什麼益處。例如，對於如何打陌生電話（cold call），所謂的銷售專家會向你講述他*喜愛的技巧：“在打推銷電話之前，隻需一遍又一遍地對自己講:‘我愛打推銷電話！我愛打推銷電話！我愛打推銷電話！’這一方法每次都有效！” 真的嗎？這一招對我從未起過作用。我確實嘗試過這樣做。如果你要做此嘗試，這一招對你也不會起作用。從20世紀60年代末起，桑德拉培訓已就如何打推銷電話及相關話題采訪了數千個銷售人員。結果表明，這些妄稱自己喜歡打推銷電話的人，從未真正打過推銷電話！有關自詡的銷售專家，就說這麼多吧。
桑德拉銷售小技巧 你必須學會接受失敗。
打推銷電話、挖掘銷售線索、有效回復電子郵件，以及一個職業銷售人員每天需要做的其他事情，遭遇失敗是很正常的事。失敗是人生的一部分，每個人都會遭遇失敗。我們從失敗中學習。取得偉大成就的人必定失敗過很多次。認識到失敗是一種潛在的積極體驗，會讓你獲得一種新的自由：嘗試新事物、*具創意以及跳出舒適區的自由。
——DHM 平心而論，銷售人員必須對這些年來銷售這個職業以及自身的遭遇擔責。我們不斷讓那些自詡的銷售專家嘗到甜頭。我們不斷在尋求捷徑，希望一夜之間獲得成功，希望能通過培訓找到造就一個職業銷售人員的關鍵。如此一來，那些所謂的銷售專家纔有機會剝奪我們的權利，向我們灌輸許多有關銷售過程的錯誤知識。
例如，有銷售專家曾宣揚這樣一種理念，即銷售人員應該靠量取勝。隻要一遍又一遍向所有願意傾聽的人進行方案展示，終會有人購買你的產品或服務！我要告訴你，這純粹是無稽之談。這樣的銷售方法毫無自尊可言。事實上，那不是銷售，而是事務員的工作。這種方法已經不再有效。
與時下流行的銷售培訓原則相反，你不必為了成為一個成功的銷售人員，而向所有願意傾聽的人進行方案展示。你不必進行誇張的表演，你不必像小狗一樣奉承客戶，你不必對客戶卑躬屈膝，你不必拋棄自尊，你不必對自己的產品或服務假裝熱情滿滿。事實上，你**不需要任何熱情！ 聽著：你不必說謊。
你可以在母親和孩子面前大聲說自己是個銷售人員，而不用因此感到羞愧。
要想在銷售上獲得成功，你隻需遵從以下5條原則。
（1）篩選潛在客戶。
（2）挖掘客戶的痛點。
（3）驗證客戶有預算。
（4）確保潛在客戶有決策權。
（5）將你的服務或產品與潛在客戶的痛點進行匹配。
就這麼簡單。學會這5條原則，你就能掌握職業銷售的藝術。
當銷售人員與潛在客戶跳起“銷售之舞”時，總會有兩個繫統起作用：買家繫統以及賣家繫統。
買家繫統通常是想要實現以下結果之一：盡可能地收集較多信息；通過協商獲得*佳的產品或服務價格和條款；小心謹慎行事；節省時間等。所有銷售人員都明白這其中的道理，但不幸的是，很少有人能做到這一點。
至於我這些年來所采訪的銷售人員，他們要麼是使用傳統銷售繫統，要麼是在盲目銷售，不太知道自己在做什麼。眼下，讓我們先來看下銷售人員是否有自己的銷售繫統，各有什麼後果。我們的研究發現，總體而言，潛在客戶通常占據優勢，但事實並不一定如此。
理想情況下，銷售人員和潛在客戶應把銷售視為雙贏。在銷售中，雙方應該公平，但現狀並非如此。而這也正是本書的目的之一：讓銷售人員和潛在客戶能夠互相公平對待。
很明顯，在當今時代，潛在客戶占據優勢。多年來，潛在客戶認為銷售人員是無足輕重的。銷售人員自己也接受了這一點，並且他們現在還在這麼認為。有一點可以證明：為拜訪一個買家，許多銷售人員把大部分時間花在了等待上。這與醫生和患者之間的關繫有點類似，接受過多預約的醫生幾乎不怎麼考慮患者的時間價值。
第一章 五步學會 銷售之舞 面對潛在客戶，如果你不具有自己的銷售繫統，那麼你就會在無意識的情況下落入潛在客戶的繫統中去。然而，潛在客戶的繫統從不會說：“已售。”潛在客戶的體繫會說：“銷售人員是失敗的。” ——大衛？桑德拉 不管你服務於哪家企業，也不管你從事什麼職業，隻要你需要靠銷售謀生，或者說你需要依賴他人為你銷售，那麼這裡有對你來說很重要的東西：騎自行車不是在課堂上學會的！ 我們首先來回顧一下你當年是如何學習騎自行車的，你不是直接蹬上自行車就會騎的，對吧？如果你同多數孩子一樣，那麼你首先必須學習如何騎自行車的知識。你需要先掌握相關技巧，然後纔開始練習。你必須在自行車上練習身體平衡，然後必須學習如何駕馭自行車，使之順應你的需求。你必須想像自己騎自行車的樣子。*終，如果你想成功掌握這些技巧，你必須和自行車“融為一體”。
當你**次坐在自行車上時，你極有可能會借助輔助輪來避免自行車側翻。你**天地練習，一邊努力控制不使自行車失衡，一邊忙著應對道路的顛簸及各種岔路。即使有輔助輪的幫助，你仍會不時摔倒，對吧？但你沒有放棄，仍然不懈地練習，力爭自如地駕馭自行車。
終有**，在你還未能自如騎車之前，你或者你的父母卸下了輔助輪，你進入了學習騎車的下一階段。一開始，沒有輔助輪的支撐，你會感到緊張不安。但你的朋友們都已經能夠獨立騎車了，因此你也該拋棄輔助輪了。你確實這樣做了，盡管這讓你做了一番心理鬥爭。有些孩子就是要比其他孩子花費*多時間來掌握騎車技巧，這說的是你嗎？不！所以你必須現在就拋棄輔助輪。
很幸運，在你練習的時候，有人（可能是你的父母）會在旁邊幫你維持自行車的平衡。你需要他們用手引導你，你需要他們用話語鼓勵你。當你在私家車道或人行道上腳踏車輪時，有人抓著你的自行車後座幫你維持平衡，你很高興。但當自行車的速度起來以後，幫你維持平衡的手就松開了。接下來發生了什麼？ 你摔倒了！喲，真疼。有時，你會疼到哭。有那麼一段日子，你會覺得自己簡直不可能學會騎自行車了。但是，即使僅僅是為了要跟上你朋友們的步伐也好，你仍然不斷地嘗試。然後有**，你終於可以坐在自行車座上，自如駕馭著自行車的把手，**靠自己騎車了。
你仍然會偶爾摔倒，或者會撞到路旁的樹上、停靠的汽車上，但你現在不再懷疑自己的騎車能力了。你知道你辦得到。你知道你能自如地駕馭它。你所需要做的就是練習、練習、再練習。熟練掌握技巧之後，你將永遠不會忘記如何騎自行車。現在，你所需要的隻是一點點時間。
學會如何像專業人士一樣銷售，與學習如何騎自行車**相似。培訓會不能讓我們學會銷售，但強化訓練（reinforcement training）卻大有好處。正如磁盤、書籍及視頻不能讓我們學會銷售，但這些材料卻是有用的工具，就像自行車的輔助輪和幫助維持自行車平衡的手一樣。
要掌握職業銷售的藝術，你需要學習一套體繫。你需要掌握一些技巧（但*不是傳統的銷售技巧），你還需要不斷地接受培訓和幫助，這並非一兩天的事，而是要持續數月，甚至是數年。要想像專業人士一樣銷售，你需要改變自己的行為，改變數百年來深植於銷售人員與潛在客戶內心的先入為主的固有理念。要學會像專業人士一樣銷售，需要一個過程，你不可能一夜之間跨越這個過程。沒有強化訓練的幫助，你不可能征服它。同時，也不會有任何兩個人在學習這套體繫時花費同樣多的時間。
不幸的是，許多人認為，在學習如何像專業人士一樣銷售時，有捷徑可走。每年有成千上萬的人參加各種培訓會，購買培訓錄音，殊不知這些錄音的制作者不過是些自詡的銷售培訓專家，目的是為了讓你高興，而非教你技巧。他們中有些人是在其他行業干不下去纔來做銷售的。就算他們能教給你一些東西，那也隻是舊瓶裝新酒的傳統銷售技巧。但這種銷售技巧，如今已經不再有效了！這些所謂專家的技巧都是從過時的銷售書籍中收集來的，再通過各種途徑，如書籍、電視、網絡或線下演講等四處宣揚自己的本領，而那些缺乏鋻別力，又饑不擇食的人就會認為他們的銷售技巧已經經受過時間的檢驗，切實可行，一定可以幫助自己獲得成功。
然而，結果又是怎樣的呢？一切依然。或早或晚，這些人中的多數人會從自行車上摔下來。同時，又有多數人再也沒有站起來繼續嘗試。在培訓會之後的一兩天，你會感到**興奮，你會在午餐時因所謂專家的故事而開懷大笑，但長期而言，這些培訓對你並沒有什麼益處。例如，對於如何打陌生電話（cold call），所謂的銷售專家會向你講述他*喜愛的技巧：“在打推銷電話之前，隻需一遍又一遍地對自己講:‘我愛打推銷電話！我愛打推銷電話！我愛打推銷電話！’這一方法每次都有效！” 真的嗎？這一招對我從未起過作用。我確實嘗試過這樣做。如果你要做此嘗試，這一招對你也不會起作用。從20世紀60年代末起，桑德拉培訓已就如何打推銷電話及相關話題采訪了數千個銷售人員。結果表明，這些妄稱自己喜歡打推銷電話的人，從未真正打過推銷電話！有關自詡的銷售專家，就說這麼多吧。
桑德拉銷售小技巧 你必須學會接受失敗。
打推銷電話、挖掘銷售線索、有效回復電子郵件，以及一個職業銷售人員每天需要做的其他事情，遭遇失敗是很正常的事。失敗是人生的一部分，每個人都會遭遇失敗。我們從失敗中學習。取得偉大成就的人必定失敗過很多次。認識到失敗是一種潛在的積極體驗，會讓你獲得一種新的自由：嘗試新事物、*具創意以及跳出舒適區的自由。
——DHM 平心而論，銷售人員必須對這些年來銷售這個職業以及自身的遭遇擔責。我們不斷讓那些自詡的銷售專家嘗到甜頭。我們不斷在尋求捷徑，希望一夜之間獲得成功，希望能通過培訓找到造就一個職業銷售人員的關鍵。如此一來，那些所謂的銷售專家纔有機會剝奪我們的權利，向我們灌輸許多有關銷售過程的錯誤知識。
例如，有銷售專家曾宣揚這樣一種理念，即銷售人員應該靠量取勝。隻要一遍又一遍向所有願意傾聽的人進行方案展示，終會有人購買你的產品或服務！我要告訴你，這純粹是無稽之談。這樣的銷售方法毫無自尊可言。事實上，那不是銷售，而是事務員的工作。這種方法已經不再有效。
與時下流行的銷售培訓原則相反，你不必為了成為一個成功的銷售人員，而向所有願意傾聽的人進行方案展示。你不必進行誇張的表演，你不必像小狗一樣奉承客戶，你不必對客戶卑躬屈膝，你不必拋棄自尊，你不必對自己的產品或服務假裝熱情滿滿。事實上，你**不需要任何熱情！ 聽著：你不必說謊。
你可以在母親和孩子面前大聲說自己是個銷售人員，而不用因此感到羞愧。
要想在銷售上獲得成功，你隻需遵從以下5條原則。
（1）篩選潛在客戶。
（2）挖掘客戶的痛點。
（3）驗證客戶有預算。
（4）確保潛在客戶有決策權。
（5）將你的服務或產品與潛在客戶的痛點進行匹配。
就這麼簡單。學會這5條原則，你就能掌握職業銷售的藝術。
當銷售人員與潛在客戶跳起“銷售之舞”時，總會有兩個繫統起作用：買家繫統以及賣家繫統。
買家繫統通常是想要實現以下結果之一：盡可能地收集較多信息；通過協商獲得*佳的產品或服務價格和條款；小心謹慎行事；節省時間等。所有銷售人員都明白這其中的道理，但不幸的是，很少有人能做到這一點。
至於我這些年來所采訪的銷售人員，他們要麼是使用傳統銷售繫統，要麼是在盲目銷售，不太知道自己在做什麼。眼下，讓我們先來看下銷售人員是否有自己的銷售繫統，各有什麼後果。我們的研究發現，總體而言，潛在客戶通常占據優勢，但事實並不一定如此。
理想情況下，銷售人員和潛在客戶應把銷售視為雙贏。在銷售中，雙方應該公平，但現狀並非如此。而這也正是本書的目的之一：讓銷售人員和潛在客戶能夠互相公平對待。
很明顯，在當今時代，潛在客戶占據優勢。多年來，潛在客戶認為銷售人員是無足輕重的。銷售人員自己也接受了這一點，並且他們現在還在這麼認為。有一點可以證明：為拜訪一個買家，許多銷售人員把大部分時間花在了等待上。這與醫生和患者之間的關繫有點類似，接受過多預約的醫生幾乎不怎麼考慮患者的時間價值。