高淑芬編著的《贏在信任：保險***的100個利器》一書是作者經過多年的實踐以及與學員的互動教學，積累了豐富的一手資料和實戰經驗，針對市場上關注度比較高的保險行業，特地為廣大保險銷售人員設計的。本書從專業知識、基本素質、全程銷售、售後服務、網絡銷售等方面進行了全面詳細的闡述，一共提煉了100個利器，短小精悍，可以供讀者在閑暇之時翻閱。同時，每個利器又由點石成金、知識長廊兩大部分組成。

導讀銷售，世界上*好的職業
銷售是一個**好的職業
***的能力成長
強烈的成功願望與決心
第一章 認識保險銷售
利器001熟悉保險產品分類
利器002了解保險產品特點
利器003熟悉保險產品構成
利器004熟記保險常用術語
利器005弄清保險代理合同
第二章 保險*****素質
利器006保持良好形像
利器007記住著裝標準
利器008遵循著裝原則
利器009出門前形像檢査
利器010時刻保持微笑
利器011學會自我介紹
利器012握手縮短距離
利器013互相交換名片
利器014遵守職業道德
利器015避免七大惡習
利器016塑造人格魅力
利器017拓展能力素質
利器018回避銷售禁忌
第三章 客戶開拓拜訪
利器019收集潛在客戶信息
利器020掌握客戶開拓要點
利器021個人客戶開拓角度
利器022團體準客戶開拓
利器023準確評估客戶資格
利器024篩選區分準客戶
利器025拜訪前做好物質準備
利器026拜訪前做好行動準備
利器027拜訪前做心態調整
利器028拜訪前做其他準備
利器029有效參與主管陪同拜訪
利器030進行客戶接洽拜訪
利器031成功制造第二次拜訪機會
利器032掌握關鍵的5／55原則
第四章 如何促成保險銷售
利器033揣摩準客戶心理
利器034留下良好的**印像
利器035營造和諧交談氣氛
利器036讓客戶充分表達意見
利器037銷售洽談中的注意事項
利器038保險產品說明要點
利器039了解客戶產生異議的類型
利器040分析客戶產生異議的原因
利器04l端正處理客戶異議態度
利器042選擇客戶異議處理時機
利器043把握客戶異議處理程序
利器044選擇客戶異議處理方法
利器045購買決策權異議處理
利器046價格方面異議處理
利器047客戶財力異議處理
利器048處理“抱怨一切”的異議
利器049把握好成交時機
利器050保持良好的心態
利器051掌握有效的促成方法
利器1952領會促進成交的要點
利器053尋找高額保單準客戶
利器054高額保單推銷技巧
利器055做好成交後的收尾
利器056促成過程中的禁忌
利器057不要隨意打斷客戶的話
利器058巧妙應對沉默的拒*
利器059如何迅速打動客戶
第五章 設計制作保險計劃書
利器060保險計劃書基本認識
利器06l保險計劃書設計步驟
利器062制作風險管理計劃書
利器063了解保險計劃書內容
利器064清楚保險計劃書形式
利器065了解客戶購買保險的五大誤區
利器066個人及家庭人身保險計劃書
利器067團體人身保險計劃書
利器068保險計劃書說明步驟
利器069保險計劃書說明技巧
第六章 做好售後服務
利器070理賠是售後服務的核心
利器071其他售後服務不可少
利器072做好售後服務的理由
利器073把握保單遞送
利器074提供保全服務
利器075做好附加值服務
利器076了解售後服務類型
利器077掌握定期服務方法
利器078了解不定期服務方法
利器079服務客戶貴在及時
利器080解決抱怨五個“多一點”
利器081加強維護客戶管理
利器082保持良好的客戶聯繫
利器083保持固定客戶群
利器084切勿片面追求新單業務
利器085多種方法留住客戶
利器086確定目標，付諸行動
利器087遇事從容不迫
利器088像鐘表一樣準時
利器089管理好自己的錢袋
利器090健康身體無價之寶
利器091長時工作成功秘訣
利器092想成功可效法成功者
利器093安排規範化**
利器094如何從普通人到成功者
利器095在內心樹立成功物語
笫八章 如此訓練口纔助你成功
利器096運用三步循環訓練法
利器097掌握自說自話訓練法
利器098巧妙運用速讀法
利器099善於運用模仿法
利器100角色扮演法
參考文獻