大客戶營銷不同於普通營銷，它要遠遠比普通營
銷復雜得多，需要企業有著對自我的高要求、對客戶
的全面分析、對競爭對手的深入了解。華為發展初期
，缺乏市場經驗，技術水平尚不能與當時的行業巨頭
相抗衡，但是華為人敢於奮鬥，在競爭對手薄弱的環
節打出了一片屬於自己的市場。
周慶、易鳴、向升瑜著的《以市場為驅動（華為
大客戶營銷實戰演練）（精）/華為營銷方法叢書》按
照全面分析客戶、管理客戶關繫、發展營銷教練、識
別客戶需求、分析競爭對手、構建差異化營銷、入圍
客戶短名單、多元化營銷呈現、規範化項目運作這九
個方面，深入分析了華為營銷制勝背後的原因。對華
為如何聚焦目標市場，步步為營，如何以戰代練，構
建強大的營銷執行力做了繫統化解讀。
目前很多企業的營銷人員缺乏對大客戶銷售市場
規律的整體認識，本書的問世，無疑能夠幫助讀者對
華為的大客戶營銷有一個較為全面而深入的了解。

第1章 全面分析客戶
1. 定位客戶，找準潛在客戶
1.1 對目標群體進行定位
1.2 盤點潛在客戶資源，編制清單
1.3 分類客戶群，挖掘潛在客戶
2.客戶背景的挖掘與分析
2.1 了解客戶的發展歷程
2.2 洞察客戶投資方和經營關繫
2.3 客戶的經營文化和自我定位
3.對客戶的客戶進行分析
3.1 主動接觸客戶的客戶
3.2 對終端客戶需求進行分析
3.3 為*終客戶提供優質的體驗
4.解讀客戶的KPI和經營規劃
4.1 分析客戶的經營現狀
4.2 了解客戶的KPI和投資預算
4.3 評估對方投入以及合作可能性
5.找到具體的線索和機會點
5.1 主動尋找商機，發現關鍵線索
5.2 傾聽客戶想法，找到機會點
第2章 管理客戶關繫
1.構建普遍客戶關繫
1.1 重視普遍客戶關繫的建立
1.2 多與客戶見面，鞏固雙方關繫
1.3 以良好的服務強化普遍客戶關繫
2.重點管理關鍵客戶
2.1 優質資源向優質客戶傾斜
2.2 堅持大客戶示範效應
2.3 幫助重點潛力客戶獲得成功
3.理清客戶內部決策鏈
3.1 了解客戶的組織結構和責權利
3.2 分析客戶的項目運作和決策流程
3.3 發現影響客戶決策鏈中的關鍵人物
4.定位與客戶間的角色關繫
4.1 始終堅持以客戶為中心
4.2 謙虛、平等地對待客戶
4.3 適時示弱，改善客戶關繫
5.構建不打領帶的客戶關繫
5.1 從基礎關繫做起，保持良好溝通
5.2 隨時解決問題，鞏固合作關繫
5.3 構建組織信任度，做好客戶關繫承接
6.客戶關繫的評估與難點客戶應對
6.1 提升敏感度，主動評估客戶關繫
6.2 面對客觀困難，彼此真誠地解決問題
6.3 對於失信行為，不能毫無理由地妥協
第3章 發展營銷教練
1.讓客戶幫助我們獲得成功
1.1 沒有人比客戶*懂他自己
1.2 發展營銷教練，*快地了解客戶
2.確定人選範圍，選對營銷教練 2.1 保持理性，選對潛在營銷教練