| | | 電話贏銷/華夏智庫金牌培訓師書繫 | 該商品所屬分類:經濟 -> 行業經濟 | 【市場價】 | 297-430元 | 【優惠價】 | 186-269元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787504743527 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:中國物資
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ISBN:9787504743527
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作者:胡雯祺|主編:王波//範建華//張傑
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頁數:239
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出版日期:2012-09-01
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印刷日期:2012-09-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:266千字
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《電話贏銷/華夏智庫**培訓師書繫》編著者胡雯祺。 隨著電話為**的消費市場的行成,“電話營銷”逐漸成為新型的市場手法。本書深入淺出地為我們描述了電話營銷各個關鍵點的相互關繫和應用方法,用通俗易懂的方式解讀電話營銷的常勝之道,體現了作者多年電銷經驗積累沉澱的精華,讓讀者從中悟出許多“捷徑”、避免些許彎路,無論在創新理念還是應用技巧中上值得深究細讀。
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《電話贏銷/華夏智庫金牌培訓師書繫》編著者胡雯祺。
《電話贏銷/華夏智庫金牌培訓師書繫》內容提要:深入淺出地為我們
描述了電話營銷各個關鍵點的相互關繫和應用方法,用通俗易懂的方式解
讀電話營銷的常勝之道,體現了作者多年電銷經驗積累的精華,可操作性
強,是一本不可多得的工具書。
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**步 選對產品。找對客戶 選對產品:選擇正確比努力*重要 不要向和尚推銷梳子:找對人是關鍵 沒有定準目標時,請不要拿起電話 利用產品亮點,精準推銷 找對客戶,勇敢走出去 掌握客戶資料,尋找*佳途徑 左手客戶,右手潛在客戶 合理設定銷售目標 第二步 前30秒決定成敗 魅力聲音的五項修煉 成功開場白巧掌握 從話語之間洞察客戶心理 巧妙自我介紹,客觀評價對手 拉近與客戶的心理距離 想方設法讓決策者感覺你很棒 適時體現專業素質 第三步 快速實現**溝通 尋找與客戶的共同點 功到自然成,把握時機介紹產品 溝通,從用心傾聽開始 贊美,送給客戶的*好禮物 熱情,貫穿銷售的始終 讓客戶為你帶來新客戶 第四步 洞悉客戶的需求 尊重客戶的需求 技巧提問,找到需求 迎合客戶需求,強化產品優勢 引導客戶對產品的興趣 立足客戶,創造需求 合理提問,了解客戶疑慮 用產品打動客戶 第五步 妙招化解被拒* 時刻做好被拒*的準備 合理控制通話時間 敢於對客戶的拒*進行反控 說讓對方無從拒*的話語 不被拒*的*招:直接約見客戶 應對準客戶拒*電話約訪的實戰技巧 合理處理客戶的異議 客戶異議,各個擊破 識別客戶拒*真相的方法 排除客戶拒*的實戰細節 客戶跟進的五個技巧 跟進聯繫的常用工具 重要電話要區分跟進 把握跟進的頻率與開場 跟進理由,巧說為妙 第七步 促成交易基本法 讀懂客戶的購買信號 巧妙消除客戶猶豫的辦法 把握好成交的時機 如何讓客戶快速作出決定 消除成交後客戶存在的消極情緒 滿足客戶的成交策略——加減乘除法 防範成交階段的反復 第八步 明確下一步該做什麼 平息客戶抱怨,強化服務意識 及時記下客戶的要求 重視客戶打來的每一個電話 永遠不要做一次性買賣 怎樣纔能穩住老客戶 隨時找到你的新客戶 輻射性:老客戶的價值之一 良性衍變:由“線上”到“線下” 用真誠化解客戶的不滿
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戴爾的電話營銷成功之道,實際上是遵循了電話營銷成功的普遍真理
。 這個普遍真理的具體內容如下。 一、用於電話營銷的產品是有講究的,不是所有的商品都適用
於電話營銷
一般而言,適合電話營銷的產品要滿足以下基本幾個條件:①這個產
品
相對目標市場應該已經進入生命周期的成熟期;②用戶對產品的需求相對
比
較明確;③可以解決用戶對購買產品由於個性化帶來的交貨時間延長和交
貨
配送的時間忍耐程度問題。一般來說,能滿足以上條件的產品主要有:PC
機、手機、圖書、日常用品、簡單金融產品等。 二、要循序漸進地發展自己的客戶.不同的階段應該采用不同
的營銷戰術組合
所謂循序漸進,就是要遵循客戶發展的一般規律,不同的階段采取不
同
的客戶接觸、客戶獲取或銷售策略,不急於求成。 一般情況下,我們可以把客戶的發展分成四個階段:潛在客戶、準客
戶、
客戶(購買者)和客戶(使用者)。在銷售的過程中,一定要注意:對不同
階段的客戶要采取不同的營銷戰術。比如,針對潛在客戶,就要把產品的
信
息傳遞給他們,並把他們的眼球吸引過來。這個階段,可以采用直郵、電
子
郵件、傳真、傳統廣告等方式。當準客戶成為客戶(購買者)之後,要解決
的是付款、配送等事宜。之後,就要通過客戶服務或各種維繫手段與客戶
建
立起一種長期的關繫,建立客戶的忠誠度,讓他們產生重復購買的欲望。 三、找對正確的人,正確地做事
電話營銷的成功,在很大程度上取決於人的因素。比如,電話營銷代
表
的招聘、培訓、現場輔導、質量監控、績效管理、激勵與薪酬制度等,所
涉
及的每個方面都有一整套科學的方法和流程。例如,電話營銷代表的招聘
,
通常都包括決定人纔需求、列出工作職責與職位需求、招聘設計與廣告刊
出、
收集與篩選簡歷、聽試、初次面試、二次面試和錄用等八個環節,每個環
節
都要做得**細致,不能馬虎。 四、電話營銷要有好的客戶名單、好的數據管理
一個成功的電話營銷,必須**地找到目標客戶,向他們銷售有針對
性
的產品和服務。電話營銷,可能是針對潛在客戶的,也可能是針對老客戶
的,
總而言之,不同的客戶,其數據采集的方式和分析的方法都是不同的。一
旦
某些細節做得不到位,都會影響電話營銷的成功率及成本收益。 另外,數據管理也是不可或缺的環節。數據管理指的是數據存儲、數
據
安全、數據維護等。戴爾之所以會獲得電話營銷的成功,在很大程度上,
得
益於有一支很好的數據管理團隊對客戶數據進行細致的分析和科學的處理
。 五、專業的電話營銷技巧是成功實施電話營銷的保證
在電話營銷的過程當中,要掌握一定的電話營銷技巧,這可是你取勝
的
一個秘籍。不管你背後工作做得多出色,不管你在平時付出了多少汗水,
如
果銷售技巧運用不好,*後可能還是徒勞無功。一個成功的銷售電話,不
管
是電話開篇到需求辨識,還是定位**到化解疑慮,直到*後的成交謝客
,
各個環節都需把握得很好。 六、解決好付款和配送的問題
在電話營銷的過程中,很多電話營銷人員都不太重視配送這個環節。 有
些人總是一相情願地認為,東西賣出去了,配送也就不重要了。 其實,從客戶的角度來說,購買一個產品是一次完整的體驗,這個體
驗
不僅包括產品本身的好壞和銷售人員的服務態度,還包括付款的便利性和
配
送服務的好壞。如果客戶要購買一個產品,可是必須得去銀行排很長時間
的
隊,必然會影響到客戶對整個購買過程的滿意度。**的電話營銷團隊,
通
常都能解決好付款及配送這個環節的問題,因為這是電話營銷成功的又一
保證。 上面所描述的是電話營銷成功的幾個基本環節,具有代表意義,適用
於
很多行業。目前,**很多企業都朝氣蓬勃地準備大干一場,一旦采用電
話
營銷,就要把自己的思路進行重新整理,把該解決的問題先解決。然後,
再
配合這些普遍真理,那麼,電話營銷定然會取得滿意的成績。 不要向和尚推銷梳子:找對人是關鍵
現代市場營銷觀念認為,顧客就是上帝!顧客始終是一切銷售活動的
重
中之重。 對於任何一家企業來說,顧客就是上帝,沒有顧客的購買,企業也就
沒
有利潤可言,*沒有發展前景;對於電話營銷人員而言,自己的工資依賴
於
顧客,得不到顧客的認可,工作就施展不開,也就不能享受到事業成功的
喜悅。 從銷售角度來說,找準顧客是推銷的首要步驟。找準顧客是電話營銷
的
**步,銷售人員要對顧客進行甄別、判定,看看是否具有準顧客的資格
和
條件。倘若具備,纔能寫入正式的準顧客名單,並為其建立檔案,作為推
銷
對像;一旦發現不具備準客戶的條件或資格,馬上進行新一輪的篩選與鋻
定。 你隻有詳細地掌握客戶的信息,纔能鎖定客戶真正的需要之所在。例
如,
你要賣一臺電腦給對方:“請問您是要進口的還是要國產的電腦?”“請
問您要
價格高一點的還是稍微優惠一點的?”“您是要品牌機還是攢機?”事實
證明,
隻有充分了解了客戶的需要,纔有可能與客戶簽單。 通常來說,客戶的需要不外乎是下面的這些,如果你能夠比競爭對手
*
好地提供這些東西,你就比他距離成功*近一些。在電話營銷的過程中,
要
想使你的客戶喜歡你的產品,就必須為客戶提供適合的產品和服務。那麼
,
怎樣纔能為客戶提供適合的產品和服務呢?就是要了解自己的產品!
隻有自己了解了產品,纔能為客戶提供適合的產品和服務。如果一個
銷
售人員連自己的產品都不了解,怎麼能使客戶滿意地購買你的產品呢?在
電
話業務競爭日益激烈的**,如果一個業務員不了解自己或競爭對手產品
的
性能、用途、用法、維修、保養等,是很難做好電話業務的,*不用說成
為
**的電話業務員了。P4-P6
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