了得網經濟_電話贏銷/華夏智庫金牌培訓師書繫

戴爾的電話營銷成功之道，實際上是遵循了電話營銷成功的普遍真理。
這個普遍真理的具體內容如下。
一、用於電話營銷的產品是有講究的，不是所有的商品都適用於電話營銷一般而言，適合電話營銷的產品要滿足以下基本幾個條件：①這個產品相對目標市場應該已經進入生命周期的成熟期；②用戶對產品的需求相對比較明確；③可以解決用戶對購買產品由於個性化帶來的交貨時間延長和交貨配送的時間忍耐程度問題。一般來說，能滿足以上條件的產品主要有：PC 機、手機、圖書、日常用品、簡單金融產品等。
二、要循序漸進地發展自己的客戶．不同的階段應該采用不同的營銷戰術組合所謂循序漸進，就是要遵循客戶發展的一般規律，不同的階段采取不同的客戶接觸、客戶獲取或銷售策略，不急於求成。
一般情況下，我們可以把客戶的發展分成四個階段：潛在客戶、準客戶、客戶(購買者)和客戶(使用者)。在銷售的過程中，一定要注意：對不同階段的客戶要采取不同的營銷戰術。比如，針對潛在客戶，就要把產品的信息傳遞給他們，並把他們的眼球吸引過來。這個階段，可以采用直郵、電子郵件、傳真、傳統廣告等方式。當準客戶成為客戶(購買者)之後，要解決的是付款、配送等事宜。之後，就要通過客戶服務或各種維繫手段與客戶建立起一種長期的關繫，建立客戶的忠誠度，讓他們產生重復購買的欲望。
三、找對正確的人，正確地做事電話營銷的成功，在很大程度上取決於人的因素。比如，電話營銷代表的招聘、培訓、現場輔導、質量監控、績效管理、激勵與薪酬制度等，所涉及的每個方面都有一整套科學的方法和流程。例如，電話營銷代表的招聘，通常都包括決定人纔需求、列出工作職責與職位需求、招聘設計與廣告刊出、收集與篩選簡歷、聽試、初次面試、二次面試和錄用等八個環節，每個環節都要做得**細致，不能馬虎。
四、電話營銷要有好的客戶名單、好的數據管理一個成功的電話營銷，必須**地找到目標客戶，向他們銷售有針對性的產品和服務。電話營銷，可能是針對潛在客戶的，也可能是針對老客戶的，總而言之，不同的客戶，其數據采集的方式和分析的方法都是不同的。一旦某些細節做得不到位，都會影響電話營銷的成功率及成本收益。
另外，數據管理也是不可或缺的環節。數據管理指的是數據存儲、數據安全、數據維護等。戴爾之所以會獲得電話營銷的成功，在很大程度上，得益於有一支很好的數據管理團隊對客戶數據進行細致的分析和科學的處理。
五、專業的電話營銷技巧是成功實施電話營銷的保證在電話營銷的過程當中，要掌握一定的電話營銷技巧，這可是你取勝的一個秘籍。不管你背後工作做得多出色，不管你在平時付出了多少汗水，如果銷售技巧運用不好，*後可能還是徒勞無功。一個成功的銷售電話，不管是電話開篇到需求辨識，還是定位**到化解疑慮，直到*後的成交謝客，各個環節都需把握得很好。
六、解決好付款和配送的問題在電話營銷的過程中，很多電話營銷人員都不太重視配送這個環節。
有些人總是一相情願地認為，東西賣出去了，配送也就不重要了。
其實，從客戶的角度來說，購買一個產品是一次完整的體驗，這個體驗不僅包括產品本身的好壞和銷售人員的服務態度，還包括付款的便利性和配送服務的好壞。如果客戶要購買一個產品，可是必須得去銀行排很長時間的隊，必然會影響到客戶對整個購買過程的滿意度。**的電話營銷團隊，通常都能解決好付款及配送這個環節的問題，因為這是電話營銷成功的又一保證。
上面所描述的是電話營銷成功的幾個基本環節，具有代表意義，適用於很多行業。目前，**很多企業都朝氣蓬勃地準備大干一場，一旦采用電話營銷，就要把自己的思路進行重新整理，把該解決的問題先解決。然後，再配合這些普遍真理，那麼，電話營銷定然會取得滿意的成績。
不要向和尚推銷梳子：找對人是關鍵現代市場營銷觀念認為，顧客就是上帝！顧客始終是一切銷售活動的重中之重。
對於任何一家企業來說，顧客就是上帝，沒有顧客的購買，企業也就沒有利潤可言，*沒有發展前景；對於電話營銷人員而言，自己的工資依賴於顧客，得不到顧客的認可，工作就施展不開，也就不能享受到事業成功的喜悅。
從銷售角度來說，找準顧客是推銷的首要步驟。找準顧客是電話營銷的 **步，銷售人員要對顧客進行甄別、判定，看看是否具有準顧客的資格和條件。倘若具備，纔能寫入正式的準顧客名單，並為其建立檔案，作為推銷對像；一旦發現不具備準客戶的條件或資格，馬上進行新一輪的篩選與鋻定。
你隻有詳細地掌握客戶的信息，纔能鎖定客戶真正的需要之所在。例如，你要賣一臺電腦給對方：“請問您是要進口的還是要國產的電腦？”“請問您要價格高一點的還是稍微優惠一點的？”“您是要品牌機還是攢機？”事實證明，隻有充分了解了客戶的需要，纔有可能與客戶簽單。
通常來說，客戶的需要不外乎是下面的這些，如果你能夠比競爭對手 * 好地提供這些東西，你就比他距離成功*近一些。在電話營銷的過程中，要想使你的客戶喜歡你的產品，就必須為客戶提供適合的產品和服務。那麼，怎樣纔能為客戶提供適合的產品和服務呢？就是要了解自己的產品！隻有自己了解了產品，纔能為客戶提供適合的產品和服務。如果一個銷售人員連自己的產品都不了解，怎麼能使客戶滿意地購買你的產品呢？在電話業務競爭日益激烈的**，如果一個業務員不了解自己或競爭對手產品的性能、用途、用法、維修、保養等，是很難做好電話業務的，*不用說成為 **的電話業務員了。P4-P6

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