| | | 銷售金口纔(說出好業績) | 該商品所屬分類:經濟 -> 行業經濟 | 【市場價】 | 283-411元 | 【優惠價】 | 177-257元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787512344914 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:中國電力
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ISBN:9787512344914
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作者:賈扶棟//任芳進
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頁數:218
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出版日期:2013-07-01
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印刷日期:2013-07-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:200千字
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需求提煉出來嗎?面對商品,怎樣用富有創意的語言,纔能將它們描述成客戶心中的“必需品”?面對客戶的價格疑義,你怎樣介紹,纔能讓客戶看到價格背後的價值?賈扶棟、任芳進編著的《銷售金口纔(說出好業績)》結合作者多年銷售經驗,以情景案例的方式,從正反兩方面再現了**的銷售員應該如何跟客戶展開溝通,並總結出實用的銷售溝通技巧,方便讀者活學活用,迅速提升自己的銷售口纔,提升銷售業績。
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賈扶棟、任芳進編著的《銷售金口纔(說出好業
績)》結合作者多年銷售經驗,以情景案例的方式,從
正反兩方面再現了優秀的銷售員應該如何跟客戶展開
溝通,並總結出實用的銷售溝通技巧,方便讀者活學
活用,迅速提升自己的銷售口纔,提升銷售業績。《
銷售金口纔(說出好業績)》適合相關專業師生、企業
員工尤其是銷售行業人員學習和使用。
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前言 第一章 銷售金口纔,說出好業績 摸清客戶需求,讓客戶送單上門 利用客戶的好奇心,打開做單局面 巧妙傳達產品優勢,銷售穩拿大單 “看人下菜單”,激起客戶購買欲望 趁熱打鐵,說服客戶做出下單決定 練就金口纔,銷售之路步步為“贏” 第二章 打動客戶:把客戶“說”進門 語露真誠,**時間贏得信任 客套話是一種情感投資 用好語調、語氣,營造良好溝通氛圍 控制節奏,與客戶保持一致 主動提問,掌握主動權 及時贊美,讓客戶樂意帶上你的“高帽” 適時建議,做客戶的專業顧問 第三章 推介產品:把品質“說”進客戶心裡 客戶想聽什麼話? 介紹產品賣點要找準切入點 想打動客戶,先要打動自己 不隱瞞和回避產品的缺點 以“**”口吻介紹產品 從專家立場評價競爭對手的產品 第四章 處理異議:把疑問“說”回去 言簡意賅,鎖定異議背後的需求信息 站在客戶的立場回應異議 從客戶的核心需求突破異議 找準時機排除異議 處理異議也要堅守原則 對答如流的五種技巧 第五章 促成交易:把訂單“說”下來 從問答中捕捉成交信號 虛實結合,誘發好奇心 重點強調優勢,讓客戶欲罷不能 擺明利弊,讓客戶自己作選擇 “請將”不如“激將”,適當時候“將一軍” 折扣和促銷要用到刀刃上 提問是門技術活兒 爽快交友,“勉強”成交 第六章 催收貸款:把錢“說”回來 把丑話說在前頭,制造緊迫感 主動把對方不回款的理由說出來 用數字說話,幫客戶算算賬 引導客戶說出“難言之隱” 將計就計,委婉避開拖延回款的托辭 適時透露優惠信息,吸引客戶付款 借助法律法規適當施壓 巧用結束語,確保客戶主動付款 第七章 售後服務:“說”出下一個訂單 多說白話,把問題解釋得通俗易懂 多用積極語言,化解客戶的抱怨 多用問候和祝福對客戶進行跟蹤服務 多用常識,獲取客戶認可 多些耐心,先平復客戶的壞情緒 多試探提問,弄清客戶喜惡的原因 多用感恩,留住老客戶 第八章 口纔禁地:錯失訂單的十宗罪 木訥——客戶的實際需求要主動挖掘 輕浮——沒人願和不靠譜的人合作 死板——客戶不喜歡機械式服務 強硬——你憑什麼要求客戶下單 欺騙——誠信是銷售人員從業的資格證 逞強——說贏客戶,丟了生意 多嘴——客戶沒時間聽“閑話” 心急——欲速則不達 草率——客戶看不到你的誠意 喜形於色——客戶把你的情緒盡收眼底
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利用客戶的好奇心,打開做單局面
不要說錯
一位女士走進某服裝店,店員立刻熱情地上前接
待,女士每拿起一件衣服,
店員都要解釋一番。 “這件衣服是昨天剛到的新款,面料很舒服。穿
在您身上肯定能顯出品位。”
“您的眼光真好,如果這條裙子穿在您身上,一
定**漂亮。”
“買這款西裝的女士很多,要不您也買一件吧。 ”
這位女士並沒有表現出愉悅的神情,她挑出了一
件衣服,在試衣間換好,
走到鏡子前面打量。這時候,店員再次走到女士身邊
,說道:“女士,這件衣服
太合身了,要不您就買下吧,這款衣服很多人買呢。 ”
這位女士說:“我不是很喜歡這件衣服。”店員
還想讓她繼續看看其他款式,
對方已經走了出去……
◆失敗的原因
1.當顧客走進商店的時候,店員並沒有及時營
造輕松的購物氛圍,她的如
影隨形與滔滔不*,隻會令顧客感到聒噪和緊張。 2.店員隻圍繞“賣東西”展開話題,忽略了與
客戶的情感交流,容易招致
顧客反感。 3.銷售的同時,應該將與產品有關的元素添加
進去,店員並沒有意識到這
一點,如果告訴客戶一些關於衣著搭配方面的要領,
會起到不錯的效果。 這樣說對
店員:女士,您好!不知我是否有幸為您服務。 女士:呵呵,你客氣了,我就是隨便逛逛。 店員:這些都是本季新款絲巾,如果喜歡的話,
可以試戴,我是剛剛從總
部培訓回來的××。(不僅將產品信息傳達給客戶,還
向對方推薦了自己)
女士:你們是培訓銷售技巧嗎?(“培訓”二字
引起了對方的好奇,營銷人
員可以借此打開“話匣”)
店員:這次不是,總部來了新的形像老師,我是
去學習絲巾的搭配和繫法的。 如果您有需要的話,我會很高興為您服務。(避開“買
賣”,將話題引入顧客感興
趣的部分)
女士:我家裡倒是有不少絲巾,可就是繫不出漂
亮的結,而且在怎麼搭配
衣服方面,我也不是很懂。引導顧客說出她們的問題)
店員:您的膚色很白,**穿了一件暗色的衣服
,我建議您佩戴顏色較為
亮麗的絲巾,不僅能夠襯托您的好皮膚,還可以為著
裝增加亮點。(說完便拿了
一條絲巾,為女士繫了一個漂亮的蝴蝶結)
女士:是挺好看的,你能教我怎麼繫嗎?(顧客
的興趣已經被激發起來了)
店員:當然可以,每條絲巾都有很多種繫法,我
會慢慢演示給您看。(在顧
客表現出興趣的時候,“開足馬力”,用對方樂於接
受的語言,激發顧客的購買欲)
一番演示後,女士**開心地欣賞著鏡中的自己
……
店員:女士,我覺得**種繫法*適合您。(實
際上向客戶傳達“這條絲巾
**適合您”的意思)
女士:我也這麼覺得,**種繫法**簡單,也
很漂亮,幫我把這條絲巾
包起來吧。(交易成功!)
◆成功的原因
1.不著急說交易,而是用真誠的語言打動顧客
,讓對方有貴為上帝的感覺.
言語中表現出能夠為她服務是榮幸,這樣的話,顧客
纔會產生優越感。 2.有特色的自我介紹也是交易成功的重要因素
,好的銷售人員都是從與客
戶“交朋友”開始的。 3.銷售人員引導顧客對產品產生興趣的*好辦
法就是說一些對方喜歡的話
題,當然,一定要在適當的時候將這些話題引到產品
上來。 4.始終保持良好的語氣。 說對的技巧
如何打開做單局面,是很多銷售人員所面臨的一
個難題,如果一味強調“買
賣”,則會嚇跑了客戶,所以說,與其表現得急功近
利,不如放松心態,先和客戶“交
個朋友”,怎樣纔能做到這一點呢?你可以從下面這
三點人手。 開場白要有親和力
銷售人員必須意識到,充分地表現親和力,是完
成交易的**步。所以,
你得通過一些方式,讓客戶在心理上消除對你的戒備
,慢慢地,他便會對你的
產品有興趣,纔會願意聽你介紹。 比如,你可以從天氣、新聞事件、服裝、生活小
事、興趣愛好等話題切入。 例如,“**的天氣真是不錯…‘原來您也喜歡集郵
啊”,等等,讓客戶在**輕
松的氛圍中與你展開交流。 利用客戶的好奇心
這一點也是**重要的,如果營銷人員能夠抓住
客戶的好奇心,便找到了
開啟對方購物欲望的鑰匙。例如,你可以這樣對顧客
說:“您每天隻需要花一毛
錢就可以在臥室鋪上地毯了。”顧客對此一定**好
奇,這時你便可以說:“您的
臥室有15平方米,這種地毯的價格是每平方米24.3
元,共計365元,它的使用
壽命是10年,按一年365天算的話,您每天在地毯上
花的費用隻有一毛錢。”
這種方法,是利用客戶對產品價格的敏感程度,
來激發對方的好奇心。 值得注意的是,在與客戶交流的時候,一定要“互動
”,也就是說,要讓對方
說出來。 圍繞產品的元素都可以利用
在銷售初期,如果你一味強調產品有多好,可能
會引起顧客的反感,這時候.
你可以利用一些和產品有關的話題,通過語言的渲染
,激發消費者的購買欲望。 如果你銷售的產品是嬰兒用品,便可以這樣對客
戶說:
“*新研究表明,在孩子八九個月的時候訓練他
們××的話,會對孩子的
智力發育有幫助。”
“3歲前是培養孩子樂感的好時機。”
……
銷售人員要通過語言讓對方感覺到,眼前產品的
價值要遠超他們的想像。 說對的經驗
●與客戶溝通的時候,有特色的開場白是必不可
少的,它能夠像磁鐵
一樣吸引對方的注意力。 ●銷售人員的語言表達要清晰流暢,這樣不僅能
夠給客戶留下良好的
**印像,還可以將產品的優勢宣傳出去。 ●客戶在購買產品時,往往會受到其他因素的影
響,例如名人效應等,
銷售人員不妨利用對方的這種心理,激發客戶的
購買欲。 巧妙傳達產品優勢,銷售穩拿大單
不要說錯
顧客走到櫃臺前,銷售員馬上迎上來,問道:“
您想看點什麼?”顧客說想
給父母買保暖內衣,銷售員立刻說道:“要不您看看
這兩款,都是剛到的新款,
保暖效果好,**適合老年人。”顧客拿起兩款內衣
比較了一下,問道:“我父母
都有關節炎,我想要能夠保護關節的那種。”銷售員
又拿出了一款,說:“這種款
式加強了關節部位的防護,您不妨看一下。”顧客說
道:“但是這種面料不是純棉
的,我不喜歡。”銷售員說:“我們這裡純棉面料的
內衣都沒有關節特護功效。…‘那
我去別家看看吧。”顧客說完便離開了,櫃臺裡的銷
售員有點郁悶:這個客戶的
要求真高,哪裡能找到面面俱到的產品呢?
◆失敗的原因
1.想做好銷售,必須將產品的優勢在顧客面前
展示出來,案例中的銷售員
並沒有做到這一點,因為她總是向客戶傳達產品中不
好的一面。 2.銷售員隻顧著推銷產品,忘記了要幫助客戶
梳理需求,所以每次提出來
的建議都是零散的,這樣的話,客戶就沒有心情去體
會產品所能帶來的益處。 3.對於客戶提出的要求,銷售員總是急於去尋
找有此功效的產品,並沒有向
客戶描述它們,這樣會讓對方覺得每種產品的功效隻
有一種,不利於溝通的展開。 這樣說對
情景一
銷售員:“王總,您需要的筆記本電腦是辦公用
嗎?”(先根據客戶的需求定
出一個範圍,同時向對方提出問題,不僅能夠找到你
想要的答案,還能夠開啟
雙方的交流)
客戶:“是的。”
銷售員:“像您這種情況,平時公務**繁忙,
**您使用速度快、硬盤大、
能夠處理圖片文件、還便於外出攜帶的電腦。”(將這
一類客戶的需求全部列出
來,讓對方覺得自已是被重視的)
客戶:“我也正想要這種類型的,你們這裡有嗎
?”
銷售員:“有,這幾款都**適合您。”
情景二
客戶:“這種電腦的價位對於我來說高了。”
銷售員:“您是學生吧。”
客戶:“對啊。”
銷售員:“我上大學的時候,學校十點半就熄燈
了,有時候想看個電影。沒
等看完就沒電了,很難盡興。這種電腦的價格雖然比
其他款式多了幾百塊錢.
但是它的儲電量卻比一般電腦多出20%,這一點**
難得,即使學校很早熄燈。 你也可以長時間使用電腦了。”(此處用的是“揚長避
短”法,銷售員在與客戶
的交流中加入了自己的親身經歷,引起了對方的共鳴
,同時將產品的優勢傳遞
給客戶)
客戶:“那我就要這款吧。”
◆成功的原因
1.銷售員說出了客戶的需求,客戶會覺得有一
個能夠理解他們的看法和感
受,便將*多的想法說出來,溝通比較深人。 2.想要成交,就必須讓顧客看到產品的優勢,
當產品擺在面前的時候,銷
售員用語言讓客戶看到了產品的價值。 3.銷售員沒有單純地反駁客戶的看法,而是引
導客戶換個角度看產品,*
終贏得機會。 說對的技巧
銷售人員工作中*重要的環節便是將產品推銷出
去,要做到這一點,首先
必須將產品的優勢展現出來,讓客戶看到它的價值所
在。如何介紹產品纔能引
起對方的重視呢?說話必須有條理,讓對方感覺清晰
又舒服,起碼不會反感,
這是前提條件。具體來說,一般可以按照以下三個步
驟展開。 **步,介紹產品的基本特征
銷售人員首先要具備一定的產品知識,如果你不
熟悉產品,口纔再好,工
作熱情再高也於事無補,因此,希望每一名營銷人員
都要在熟悉產品基本情況
的前提下,與客戶展開交流。例如:你在向客戶**
品牌電腦的時候,可以
說“它采用了酷睿i5處理器,硬盤有500G,您可以隨
意處理和存儲圖片。另外,
它的體積小,攜帶方便,還具備無線上網功能,您在
飛機和火車上都可以通過
電子郵件的方式與外界聯繫。”這樣一來,便能夠讓
顧客對產品有較為直觀的了
解,越是詳細全面的介紹,客戶越能夠接受這個產品
,同時,也會對銷售人員
產生好感,從而放下心防。 第二步,突出產品的優勢
如今,各類產品的競爭越來越激烈,如果想讓你
的產品脫穎而出,在與客
戶交流的時候,必須要突出其優勢。例如:“這個品
牌是目前國產品牌中用戶口
碑*好的。…‘這款手機**實用,價格也低。…‘
這款臺燈造型獨特,**適合
追求新潮的年輕人,能夠凸顯出個性。”
**的銷售人員,一定會在同客戶交流的時候,
在產品的特殊功能上多加
描述,凸顯出其優勢,作為產品的亮點來吸引客戶的
注意。 盡管產品都有不足的地方,但是銷售人員可以利
用“揚長避短”的方式,
根據客戶的需求,有針對性地將優點傳達出去。這樣
,即使有不足,隻要不是
客戶的關注點,他們並不會太介意。 第三步,向客戶展現它的價值
客戶購買產品的原因,在於其能夠滿足他們某方
面的需求,所以,想要達
成交易,必須在與客戶的交流中,讓對方看到產品的
價值或其蘊含的意義和情
感價值。也就是說,產品能否給對方帶來利益和情感
滿足,是客戶所關注的,
也是銷售人員要努力的方向。例如:“這款手機具有
防盜功能,如果您不慎丟失,
能夠通過其中的防盜功能找到持有該手機的人。…‘
**是您愛人的生日,如果
您在這時候送禮物的話,她一定會**開心的。…‘
**是母親節,為媽媽送上
貼心的呵護和節日的祝福,表達你對她的感激之情吧
。”等等。 說對的經驗
●銷售人員把產品賣出去的前提,是你已經充分
了解產品,如果能夠
在客戶面前對其進行全面的描述,客戶對產品就有較
好的印像。 ●介紹產品要著重介紹其優勢,從而彌補劣勢。 客戶不同,需求也不
盡相同,在**了合適的產品後,銷售人員必須將產
品的優勢列舉
出來。對於一些不知名的品牌,客戶往往存在不信任
的心理,這時
便要著重介紹產品的“質量認證”等方面的信息,讓
客戶放心。P6-13
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