阿裡學院編著的《外貿營銷實務》主要圍繞市場分析和貿易磋商，重點 敘述如何尋找客戶以及和客戶溝通談判。《外貿營銷實務》共有8章，前3章 主要是介紹國際市場調研分析，尋找潛在客戶的方法和步驟，其他需要的出 口準備工作，制訂出口經營方案。因為市場調研和分析是基礎，要做好外貿 營銷，了解國際市場是最基本的，尋找進口商當然也是外貿營銷中最重要的 開始。從第4章到第7章，重點解析出口貿易磋商的各環節，包括詢盤分析、 詢盤回復、報價核算、報價技巧、貿易談判、寄樣、外貿單證等。第8章主 要介紹了支付條款的相關知識，這一章放在最後是因為支付方式和收款對外 貿業務來說意味著最後的環節，也是最重要的，另外國際上資金流動和收付 相對國內來說是有非常大的差別，所以熟悉多種支付條款並根據具體情況靈 活運用是關鍵。

第1章 **市場調研與出口營銷 1
1.1 **市場調研的內容與步驟 3
1.2 **市場信息收集的方法與途徑 7
1.3 出口營銷的步驟 8
1.4 出口市場預測 13
第2章 建立業務關繫 18
2.1 尋找進口商的方法 19
2.2 與潛在進口商聯繫並建立關繫的基本步驟 22
2.3 資信調查 24
第3章 其他出口準備工作 27
3.1 相關手續的辦理 28
3.2 落實貨源、制訂出口商品的生產（采購）計劃 29
3.3 制訂出口商品經營方案 31
第4章 出口貿易磋商——詢盤分析與回復 34
4.1 出口貿易磋商 35
4.2 詢盤的分析 36
4.3 詢盤回復技巧 45
第5章 出口貿易磋商——報價核算及發盤 55
5.1 合理使用貿易術語 56
5.2 合理采用各種報價方法核算 61
5.3 出口報價的技巧 72
5.4 發盤及注意問題 76
第6章 出口貿易磋商——貿易談判和寄樣 79
6.1 貿易談判技巧 80
6.2 寄樣轉訂單 106
第7章 出口貿易磋商——外貿單證 115
7.1 什麼是單證 116
7.2 外貿單證有哪些 116
7.3 外貿主要單證的制作與作用 117
第8章 支付條款 128
8.1 電彙 129
8.2 托收 134
8.3 信用證 137
8.4 小額付款 152
附錄A PI範本 160
附錄B 合同範本 161
附錄C 商業發票範本 167
附錄D 裝箱單範本 168
附錄E 出口貨物報關單樣本 169
附錄F **海運委托書樣本 171
附錄G 代理報關委托書樣本 172
附錄H 海運提單 173
附錄I L/C SMAPLE（信用證範例） 175
附錄J 品牌授權書 179

6.1.2 詢盤轉為訂單的技巧 將詢盤轉為訂單包括以下技巧。 1.勤奮 即使是三流的銷售員，用**的準備工作也會成功的！ 作為外貿業務員要懂得把客戶分類，把重要的精力放在那20％的可成交的客戶身上，而不是一致對待，要懂得舍棄。 業務員是一個職業，可是在大學裡並沒有開設這個專業。可以肯定地說業務員都是從零做起的，大家的起點都一樣，為什麼有的人能成功，有的人不能成功？其中勤奮是很重要的原因，勤奮對於成功就像是一個大廈的地基，明天的成功得益於**的努力！ 前國足主教練米盧說過：“心態決定一切！”相信幸運之門總是對勤奮的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，隻有卑微的工作態度。作 為一個銷售代表，隻有用謙卑、積極的心態去面對每**的工作，你離成功纔會越來越近。 一個業務能力不強的銷售代表，隻要他準備充分，他的業績一定高於一個業務能力比他強但沒有準備的業務代表。為什麼？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但*主要的是要明白你要做什麼。沒有**的銷售員，隻有**的準備者。 一個銷售代表從起床開始到晚上上床休息，這**都要做哪些事情呢？下面是大多數銷售代表的具體的工作流程，這也許對剛入行的朋友有所啟示。 （1）上班之前準備工作 每天要按時起床，醒來之後要迅速起床。告訴自己，新**的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當地運動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的**用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。盡量提前10～20分鐘到公司，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！