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重要的不是你,而是他們。這就是鮑伯·伯格和約翰·大衛·曼編著的《給予為銷售加分》所要傳達的信息。銷售的真相是什麼?那就是,銷售與產品無關,與銷售員無關,而是和銷售對像相關。*佳、*有效的銷售不是從別人那裡得到什麼,而恰恰是——給予。這些觀念不是來自作者的創造!事實上,現實生活中每一個真正偉大的銷售員都在踐行著這些這些理念。任何人都可以成為銷售高手,這意味著,你,也可以做到!
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大多數人都覺得,銷售就是說服潛在消費者為他們並不真正想要的東
西買單。這種思維使得銷售變成了一種對抗性關繫,也讓其變得更加難以
進行。
鮑伯·伯格·和約翰·大衛·曼在《給予為銷售加分》中闡述道,當
一個銷售人員以給予者的角度思考問題時,會有更多的收獲和滿足感。兩
位作者還說道,培養互相信賴的合作關繫,並且純粹地專注於為他人創造
價值,那麼豐厚的回報也就會自然而至了。
現實生活中已經有不少銷售人員通過多多給予,得到了豐厚回報。兩
位作者參考了許多這樣的實際案例,為大家提供了建議和竅門。任何一個
從事銷售工作的人員都可以立即開始運用《給予為銷售加分》中的這些智
慧。
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第一章 價值法則
創造價值
麥加芬
給予
金錢
潘多拉魔盒
你的經濟
第二章 回報法則
觸及生活
人
默契
技巧
好奇
成熟
第三章 影響力法則
建立關繫網絡
模糊的影響力
**"說辭"
好問題
貫徹到底
你的發球方式
姿態
競爭
第四章 誠信法則
呈現真實
此時此刻的陳述
兌現承諾
聆聽
異議
成交
沉默
第五章 接受法則
保持開放
看不見的世界
危機
信任
致謝
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如果你希望學會做成銷售,此時此刻我們需要做出一個聲明:
本書不會教你如何做銷售。我們不會僅僅因為你沒法銷售而教你。
沒人能教你;你不可能做成銷售,因為你不能讓人們做你想讓他們
做的事情。
如果你沒法做成銷售,那麼你能做什麼呢?你可以提供一個讓
銷售發生的環境,讓對方願意向你購買。這不是文字遊戲,這是所
有偉大銷售員的秘密。
你的工作不是去做成銷售,而是去創造另一種東西:價值。事
實上,作為銷售員,你可以用五個字來描述你的工作職責:我創造
價值。
價值是相對於使用者或擁有者來說的渴求度,是一件事物或者
經歷的某些品質或特征賦予它的價值和重要性,或珍貴性——尤其
是與其成本相比,不管是以美元計算,還是以其他方式計算。
銷售的百分之八十在於創造價值,*後的百分之二十是銷售行
為本身;然而,即使當銷售發生時,你也不是在做一筆銷售,而是
在接受銷售。我們將在第五章討論接受的問題。現在,讓我們看看
創造部分吧。
如果你(不管是銷售員還是其他任何人)的目標是為他人創造
價值,那麼怎麼做呢?方法有千百種。讓我們來看看其中五種:卓
越、持續不斷、關注、設身處地和感激。
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