孫路弘編著的《哈佛商學院*受歡迎的商業課：看電影學經商》要介紹一個有趣的主題——看電影學經商。
商場如戰場，要學習經商，哈佛大學給我們樹立了榜樣。除了讓學生在實際案例中學習，多媒體教學模式興起後，他們還開發了一種全新的教學模式。每個哈佛商學院的學生一年至少要看20部影片，通過看電影的形式來學經商。
其實每個人都可以嘗試這種方法，在看電影的同時學習經商。不是坐在教室裡，不是坐在書桌前，不是拿筆和紙去記錄，而是通過實戰觀察，通過對影片的感悟來學習。從這20部影片中，我們選出了5部提供給讀者。
在哈佛商學院，這些影片每個學生至少要看5遍以上，看完以後還要集體討論，說出自己的見解和評價。在交談過程中，他們輕松掌握了經商的核心本質。這也是本書的初衷和*終目的。

為了強化學生的商業敏銳度，哈佛商學院創造出 一種全新的教學模式——通過看電影 學商業，每個學生一年至少要看20部影片。 《哈佛商學院最受歡迎的商業課：看電影學經商 》選取的《華爾街》《當幸福來敲門》《優勢合作》 《甜心先生》《開水房》等5 部電影，可謂商業電影經典中的經典。在哈佛商學院 ，每個學生必看5遍以上，然後集體 討論，暢言見解，在此過程中輕松掌握商業的核心與 智慧。 這些電影很多人可能都看過，但恐怕除了故事劇 情、人物命運外收獲甚微。所謂“外 行看熱鬧，內行看門道”，孫路弘老師作為商界資深 顧問、咨詢師和內訓師，與常人的觀 影視角和心得自然不可同日而語。《哈佛商學院最受 歡迎的商業課：看電影學經商》中，他以其專業眼光 和獨特解讀，從這些經典影片中 看出常人看不出的商業智慧、商場生存法則以及為人 處世之道。相信你定能從中受益，有 所啟發，也定能助你在商業社會中如魚得水。

**輯 商業的核心本質是交換一《華爾街》商道解碼／1
一切都是交換／3
片段解讀一：巴德用消息交換機會
搜集信息贏得潛在客戶／11
片段解讀二：巴德收集信息與客戶交換
利益可以輕松打動客戶／22
片段解讀三：巴德用利益交換客戶
第二輯 機會等待有準備的人——《當幸福來敲門》商道解碼／33
機會隨處可見／35
片段解讀一：克裡斯用交換贏得應聘
學會利用機會／48
片段解讀二：克裡斯用特長爭取工作
不斷追逐機會／59
片段解讀三：克裡斯用執著追求幸福
第三輯 互利終將代替互助——《優勢合作》商道解碼／67
如何做好“空降高管”／69
片段解讀一：卡特接手新收購的公司
企業要求員工互補合作／81
片段解讀二：卡特不解雇老經理丹
“老頑固”也能教育“新人類”／94
片段解讀三：老經理丹教卡特怎樣銷售
第四輯 用真心纔能贏得客戶——《甜心先生》商道解碼／105
重客戶數量*要關心客戶／107
片段解讀一：傑裡建議公司減少客戶被解雇
如何留住客戶／120
片段解讀二：傑裡爭取**的客戶羅德
與客戶成為朋友／132
片段解讀三：傑裡和羅德成為真正的朋友
第五輯 會說話，得天下——《開水房》商道解碼／143
銷售的低門檻／145
片段解讀一：賽斯別開生面的面試
**銷售人員是怎樣煉成的／155
片段解讀二：賽斯接受公司一對一繫統培訓
會說話得訂單／168
片段解讀三：賽斯學會獨立簽單

善於在交換中提三個要求 交換一直在商業社會中起核心作用，我們接著要 思考的問題是， 秘書答應了嗎？在電話裡，巴德一共提出了三個要求 。如果你看電 影還停留在看情節上，關心的是人物發生了什麼事， 那麼你學不到 任何東西。遺憾的是，多數人去看電影都沒有進行過 真正深刻的思考。
如果一開始你並沒有看出這三個要求是什麼，可以重 新看一遍。
巴德一共提了三個要求：**個要求是“娜塔莉 ，你願意嫁給 我嗎”。第二個要求是“可以幫我接蓋柯先生嗎”， 為了讓對方同意 把電話轉過去，他強調自己隻要五分鐘時間。第三個 要求是，當對 方說“蓋柯先生隻和投資銀行打交道”時，他緊接著 跟進了一句，“那 至少跟他說我打來過電話”。
與人交往的時候，連續提出三個要求一般會達到 什麼效果？ 小朋友放學回家以後說：“媽媽，我發現樓上有 一個馬蜂窩， 我想把它捅了。”媽媽想，這多危險呀，於是說：“ 你別管它， 不能去。”孩子鍥而不舍，又提出了第二個要求：“ 後湖那裡有 好多小朋友在遊泳，**天氣熱，我想去遊泳行嗎？ ”媽媽想， 那多危險，*近媒體還報道有小孩溺水呢。於是說： “不行，太 不安全了，不可以。”小朋友接著又提出了第三個要 求：“那我 看電視行嗎？”媽媽說：“這還差不多，你還是看電 視吧。” 其實仔細思考一下媽媽的想法，她拒*了**個 要求，拒*了 第二個要求，第三個要求連想都不想就答應了。因為 相比較而言， 第三個要求相對來說安全多了，而且是在家裡，在她 視線範圍內。
其實小朋友心裡想的本來就是要看電視，但是他每次 提出看電視的 要求都被拒*。每次問：“媽媽我看電視行嗎？”媽 媽都說：“那哪 成啊，作業寫了嗎？”這次變了一個方法，先提** 個要求有危險性， 第二個要求仍然有危險性，第三個要求不那麼危險， 媽媽很容易就 答應了。
在電話推銷任何產品的過程中，比如跟對方約見 時，銷售員說， “我能見你嗎”，“我能占用你兩分鐘的時間，跟你 講一個我們的全 新產品嗎”，對方通常不答應。銷售員應該想一想， 自己給了對方 想要的嗎？想占用別人的時間，對方卻並不知道你給 的東西，有沒 有價值。交換需要設想自己拿什麼有價值的東西跟對 方交換，既然 你希望從別人那裡得到東西，那麼你給了別人什麼東 西？ 我給很多企業的銷售人員做過培訓，許多銷售人 員僅會一件 事——向對方推銷，推銷，再推銷——從來沒有站在 對方角度去考 慮問題。當然如果對方有需要，一定要采取積極的行 動。常見的情 況是：提一個要求被對方拒*了，就提不出第二個要 求了，隻能掛 斷電話說“下次再打電話”。
總結一下，從這個電影片段中你學到了什麼？對 別人連續提出 三個以上的要求，如果都得不到想要的結果，至少可 以要求“至少 跟他說我打來過電話”。學會了這一點，你能夠把握 交換機會嗎？ 能夠主動發起一次交換嗎？ 交換由需求決定 當你去一個陌生城市旅遊，不知道怎麼到達目的 地，你去詢問 路人的時候，對方告訴你了嗎？如果對方告訴你了， 你得到想要的 價值了，對方得到了什麼價值？在辦公室裡，你忘帶 某種東西了， 對同事說“能不能借我看一下”，如果同事借給你了 ，你得到價值了， 同事得到了什麼？如果一條街上都是賣茶葉的，你也 準備開一家賣 茶葉的店，設想一下，大家賣的都是同樣的產品，你 能為客戶增加 什麼價值？這些價值，已經有店鋪提供了嗎？你能提 供什麼額外價 值？可能你會說比他們便宜就是價值。
這裡要引入另一個重要概念——價格。價格與價 值有關，如果 你能提供額外的價值，就不需要降價。很多商家想的 隻有一件事： 實在不行就降價。也就是說，在價值方面沒有過關。
經商的本質是交換，交換中起決定性作用的是價 值。在交換中 決定雙方價值的是什麼？ 你病得很嚴重，想得到什麼價值？你想緩解痛苦 ，想要身 體恢復健康，這就是價值。你會采取什麼行動去尋找 這個價值？ 去醫院交換，要找醫生。這時候，醫生對你有什麼價 值？你希 望從醫生那裡得到去除痛苦的方法，醫生希望從你這 裡得到什 麼？答案當然是錢。這時候誰決定價值？如果醫生說 “10塊錢 可以暫時去除痛苦，1000塊錢可以**去除痛苦”， 你可能會 毫不猶豫地給他1000塊錢，希望能夠**去除痛苦。
這時價 值是由誰決定的？是醫生。
但如果你病了，走進一家醫院後，發現這家醫院 有5個醫 生都沒事干，誰決定價值？你可以說“我出100塊錢 ，誰願意 幫我去除痛苦？”也許馬上就有人答應了，因為他們5 個都閑著。
可見，是什麼決定交換中彼此雙方的價值，是需 求。你有需求， 給你看病的人也有需求。雙方都有需求的情況下，人 數少的一方決 定價值。如果有10個病人，隻有1個醫生，那麼醫生 決定價值；如 果有10個醫生，隻有1個病人，那麼病人決定價值。
在上一部分裡，我們分析了影片《華爾街》中的 一個片段，從 這個片段中，我們可以學到一些經商要訣。電影是現 實生活的一種 反映，觀摩現實生活，總可以得到一些啟發。娛樂與 學習並不衝突， 我國古代就有寓教於樂的說法，當然，那是從老師的 角度說的。從 學習經商的角度來說，可以寓學於樂。
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