【模擬訓練】
假設你想買一輛二手車。你找到了一輛喜歡的車，但是又為自己缺乏引擎如何工作等方面的知識而感到些許的不放心。賣家友善地告訴你，她想賣這輛車已經一月有餘，已經有一些人看過這輛車，但還沒有人出價。因為她正準備搬離本地，所以願意在這輛二手車標價的基礎上再減2 00賣出。你會接受這一報價嗎？
創造新選擇，別讓自己受限於眼前選項
我曾抱有這樣的期望，在生命的某個時刻，可以體驗15 分鐘的名望， 那是真正的名望，而不隻是學術名望。這一榮譽時刻還真的到來了，雖然隻有9 分鐘，但是對我來說已經足夠了。2003 年5 月24 日，我在辦公室接到一位女士的來電，自稱是《車說》（Car Talk）節目組的路易。《車說》是美國國家公共廣播電臺（National Public Radio）多年來*受歡迎的節目，2013 年停播，但一直在重播。它由修車技師湯姆? 馬廖齊（Tom Magliozzi）和雷? 馬廖齊（Ray Magliozzi）一起主持，會為人們提供保養汽車的信息，還會聊一些聽眾感興趣的其他內容。我偶爾也收聽該節目，而且我和湯姆? 馬廖齊也是30 年的好朋友了。湯姆比我大18 歲，但卻是我的學生。20 世紀80 年代早期我在波士頓大學任教的時候，他曾修過我的幾門博士課程。在那個時候，《車說》是一個深受當地聽眾喜愛的廣播節 目。雷則在馬薩諸塞州的劍橋城經營著“靈息車庫”（Good News Garage）， 這個地方離我們所有人住的地方都很近。
路易緊接著向我解釋，在解答《車說》節目一位聽眾所提出的問題時， 湯姆回應說應該找哈佛商學院的馬克斯? 巴澤曼教授商量。那天我並沒有收聽這個節目，但是路易很快從互聯網上找到我，並詢問我是否願意立即通過電話連線上節目。我同意了，接下來就是我們的對話：
湯姆：您好！您現在收聽的是《車說》節目。
巴澤曼：大家好！我是馬克斯? 巴澤曼。
湯姆：還真的來了！
雷（沙啞地笑）：你好！
巴澤曼：我聽說你們有一個問題要問我。
湯姆：是的，我們確實有個問題需要你來解答。我想，你是能夠回答這個問題的人選。
巴澤曼：哇哦……
湯姆：我們剛剛接到一位名叫瑪麗的聽眾打進來的電話，她正打算賣掉一輛行駛裡程比較大的94 款雅閣。她把車交給經銷商，想以此了解車況，以便如實地告知潛在買家。經銷商發現，這輛車需要花費50來更換一臺水泵和一條正時皮帶。問題是這件事該怎樣處理，纔能讓買家對這輛車有更強的購買意願。她是先將車子修好，然後對買家說“順便說一下，我剛剛花了50更換了水泵和正時皮帶”，還是說“順便說一下，我剛好知道這輛車需要更換水泵和正時皮帶，所以車的價錢可以降低50”？
雷：究竟該不該讓汽車修理技師把車修好呢？請問你的選擇。
巴澤曼：也就是說，選項A 是把車修好，選項B 是把修車的費用從車價中減去？
湯姆：是的。
巴澤曼：而且，瑪麗想向買家*大限度地展示出她的誠意。
湯姆：換句話說，她想讓買家把車買下來！
雷：她想要盡力……
湯姆：……吸引買家購買這輛車。
巴澤曼：這樣的話，在選項A 和B 之間，我想我將選擇C。在我看來……
雷（笑聲）：我就知道有這一手。
湯姆：是的，我就知道有這一手。
巴澤曼：在我看來，沒有人會在意你剛把車修好。因為沒有人對你的車子在過去發生了什麼感興趣，除非你確實懂車，但是絕大多數人對車子其實沒有什麼概念。
湯姆：是的。
巴澤曼：我們想知道的是，車子沒有出過重大的事故。
湯姆：我同意這個說法。
巴澤曼：另外，如果你告訴我有些部件壞了，修理費為50，我就會有點擔心，當我從汽車修理廠出來的時候，實際的修理費可能是80。
雷：嗯，說不定會更多……
湯姆：我剛得知，車子需要更換一臺水泵和一條正時皮帶，但我會負責將它修好……如果你要買的話，我就去把車子修好，更換一臺新水泵和一條新正時皮帶，然後把車交給你。
巴澤曼：沒錯。或者說“ 如果你想把車子送到‘ 靈息車庫’ 修理，費用由我 來承擔”。
湯姆：那他們會說“送到哪兒也不會把車子送到那兒”。
巴澤曼：沒錯。
雷（笑聲）：說得沒錯。
巴澤曼：你們覺得怎麼樣呢？
湯姆：我們的想法？你是專家，我們沒有想法！
雷：不，馬克斯，我同意你的觀點，伙計。
巴澤曼：好的！
湯姆：是啊，對，我想選項C 纔是對的。沒想到我們能夠討論得這麼深入。
巴澤曼：太好了。
對話又繼續了一段時間，然後愉快地結束了。這期節目很受歡迎，而且會定期重播。讓我高興的是，數以百萬計的聽眾聽到我說服一貫堅持己見的馬廖齊兄弟接受了我的建議。而且每當該期節目重播，都會有一些老朋友告訴我。知名心理學家和倫理學家丹? 巴特森（Dan Batson）和他的同事還在後來的學術研究成果中，對我的這一建議做了肯定的評價。我現在依然對自己當初所提的建議相當滿意。
在我的回答中，我運用了一個十分簡單的理念：不要讓你的觀點或者數據受限於那些擺在你眼前的信息，要以“打破常規”的思維方式來考慮問題。……
