| | | | 商務談判/高職經管類精品教材 張怡躍 中國科學技術大學出版社 97 | | 該商品所屬分類：圖書 -> 各出版社圖書 | | 【市場價】 | 243-352元 | | 【優惠價】 | 152-220元 | | 【出版社】 | 中國科學技術大學出版社 | | 【ISBN】 | 9787312032073 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| 版本 | 正版全新電子版PDF檔 | | 您已选择： | 正版全新 | 溫馨提示：如果有多種選項，請先選擇再點擊加入購物車。*. 電子圖書價格是0.69折，例如了得網價格是100元，電子書pdf的價格則是69元。
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| | 內容介紹 | |
出版社：中國科學技術大學出版社 ISBN：9787312032073 商品編碼：10027200088470 包裝：平裝 開本：16開 出版時間：2013-07-01 頁數：252 字數：406000 代碼：30
"| 商品基本信息，請以下列介紹為準 | | 商品名稱： | 商務談判/高職經管類精品教材 | | 作者： | 張怡躍，高紅主編 | | 代碼： | 30.0 | | 出版社： | 中國科學技術大學出版社 | | 出版日期： | 2013-07-01 | | ISBN： | 9787312032073 | | 印次： | 1 | | 版次： | 1 | | 裝幀： | | | 開本： | 16開 |
| 目錄 | 前言
導論商務談判能力測試及案例感知
商務談判能力測試
案例感知商務談判能力的魅力
項目1 商務談判基礎知識
任務1 商務談判的概念及特點
1.1 談判的概念
1.2 談判的構成要素
1.3 商務談判
1.4 商務談判的特點
1.5 國際商務談判的特點
任務2 商務談判的主要類型
2.1 按照談判主體的社會角色劃分
2.2 按照談判的組織形式劃分
2.3 按照談判地點劃分
2.4 按照交易對像劃分
2.5 按照談判結果的法律約束力劃分
2.6 根據談判者在談判中的態度來劃分
任務3 商務談判的原則和程序
3.1 商務談判的價值標準
3.2 商務談判的原則
項目2 商務談判前的準備工作
任務1 談判前的準備
1.1 收集有關資料
1.2 選擇談判對像
1.3 組織談判隊伍
1.4 商務談判的物質條件準備
任務2 談判主題目標的確定及計劃書的制定
2.1 談判目標與主題的確定
2.2 制定談判計劃
2.3 行模擬談判
項目3 商務談判開局
任務1 營造開局氣氛
1.1 談判開局階段的氣氛
1.2 建立談判氣氛的過程
1.3 談判開局氣氛的營造
任務2 談判開局的策略
2.1 談判的開局階段概述
2.2 開局的策略與調整
項目4 商務談判報價
任務1 報價的策略
1.1 報價的基本原則
1.2 誰先報價
1.3 報價的方式策略
1.4 如何對待對方的報價
任務2 價格解釋策略
2.1 價格解釋的作用、內容和技巧
2.2 賣方在價格解釋時的行動規範
2.3 買方在價格解釋時的行動規範
項目5 商務談判磋商
任務1 磋商中的討價策略
1.1 磋商及調整談判方案
1.2 討價的方式
1.3 討價的起點
1.4 討價的次數
1.5 討價規則
1.6 賣方在討價階段的應對技巧
任務2 磋商中的還價策略
2.1 買方還價時應掌握的技巧
2.2 賣方在還價階段應掌握的技巧
2.3 賣方在還價階段的注意事項
任務3 處理磋商過程中威脅和僵局的策略
3.1 對付談判威脅的技巧
3.2 打破談判僵局的策略與技巧
項目6 商務談判讓步
任務1 向對方讓步的策略
1.1 讓步的原則和內容
1.2 八種讓步模式
1.3 向對方讓步的基本策略
任務2 迫使對方讓步的策略
2.1 迫使對方讓步的策略
……
項目7 商務談判結束
項目8 商務談判的戰術及應用
項目9 商務談判的綜合技巧
項目10 商務談判禮儀與禁忌
項目11 國際商務談判
項目12 商務談判綜合實訓
參考書目 |
| 摘要 | 2.3.1 減壓促成策略
減壓促成策略是談判的一方利用談判者的成交心理活動規律，通過必要的措施、技巧減輕對方成交心理壓力而達到成交目的的策略方法，主要有：
1.次要問題成交法
次要問題成交法，也稱作小點成交法或避重就輕成交法。這是利用談判者的成交心理活動規律促成交易的技巧。在重大的成交問題面前，談判者往往缺乏信心而不作出明確的決策，而在較小的成交問題面前，談判者往往比較有把握，比較果斷，較易作出明確的成交決策。次要問題成交法正是利用談判者的這種心理活動規律，避免直接提示重大的成交問題，而是直接提示較小的成交問題，先小點成交，後大點成交，最後達成交易。
2.保證成交法
所謂成交保證是指交易方對另一方（通常是銷售一方對購買一方）所允諾擔負的交易後的某種義務。保證成交法的根據是成交信心動力理論。談判者向對方提供一定的成交保證，在一定程度上可消除對方的成交心理障礙，從而增強對方的成交信心，及時促成交易。
運用保證成交法的適用條件是：
（1）成交金額大，風險大或對方對這種商品不十分了解，對其性能、質量無把握，產生成交心理障礙，猶豫不決時，談判者可以運用保證成交法促成其成交，例如可以通過向對方提供使用保修等技術服務來增加其成交決心。
（2）談判者應針對對方所擔心的問題直接提示有關成交保證條件，以解除對方成交的後顧之憂，促使對方作出成交決定。例如，對方對於交貨是否及時還有擔憂，談判者就可提供裝運時間、交貨時間的保證。對方擔裝能否達到要求，談判者就可提供有裝的保證條件，等等。
3.從眾成交法
在實際生活中，一般人常常有一種心理，就是對眾人比較一致推崇的事物容易接受並樂於隨順，這就是從眾心理。當談判對方有意成交，但還一時猶豫不決，拿不定主意，此時用從眾成交法恰如一劑催化劑，增強對方的成效信心，推動對方下決心成交。例如：“李先生，請看這是與其他客戶簽訂的合同，不少大公司、大客戶都訂購我們的貨，價格和給您的一樣。”隨即，談判者可以向對方出示跟××公司等客戶簽訂的購銷、經銷合同。
2.3.2 利益促成策略
利益促成策略是談判的一方通過提供優惠條件或以與利益有關的問題誘導對方成交的策略方法。
求利心理動機是促成交易的一種動力，利益促成策略正是利用這一點，直接向談判對方提示成交優惠條件或曉以成交將得到的利益誘導對方成交。
利益促成策略主要有：
1.優惠成交法
優惠成交法是指貿易談判的一方通過提供優惠條件來促使對方立即成交的一種策略方法。所謂優惠條件主要是指價格優惠。提供價格優惠的方式也有很多種，如提供成交時間價格優惠，提供成交批量價格優惠，等等。除了價格優惠之外，還有提供、提供贈品、回扣或滿足對方的某種特殊要求等優惠條件。
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