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  • 增值銷售 為客戶創造價值的解決方案(第4版) 圖書
    該商品所屬分類:圖書 ->
    【市場價】
    464-672
    【優惠價】
    290-420
    【作者】 湯姆·雷利保羅·雷利 
    【出版社】人民郵電出版社 
    【ISBN】9787115568274
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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    內容介紹



    出版社:人民郵電出版社
    ISBN:9787115568274
    商品編碼:10036690177724

    品牌:文軒
    出版時間:2021-08-01
    代碼:89

    作者:湯姆·雷利,保羅·雷利

        
        
    "
    作  者:(美)湯姆·雷利,(美)保羅·雷利 著 張瀚文 譯
    /
    定  價:89
    /
    出 版 社:人民郵電出版社
    /
    出版日期:2021年08月01日
    /
    頁  數:320
    /
    裝  幀:平裝
    /
    ISBN:9787115568274
    /
    主編推薦
    增值銷售是一種經營理念,是主動為客戶實現更高價值的過程,並同時實現各類方案的整合捆綁銷售,達成更高的銷售目標;“增值銷售”之父30年經驗總結,從增值銷售的理念入手,從產品、企業和銷售人員三個維度幫助企業提升長期銷售業績和自身價值;增值銷售理念的升級版!用價值思維做銷售,從拼質量、拼價格到拼價值,從買賣關繫到價值共生;即便不打價格戰也能拿到更多訂單、提高復購率、獲得長期競爭優勢的戰略、戰術、方法以及應用場景。不要為成功而努力,要為做一個有價值的人而努力。——阿爾伯特· 愛因斯坦( Al等
    目錄
    ●第一部分增值銷售的理念

    第1章一場增加價值的變革003
    組織的生存方式004
    偉大的變革005
    明確的目標006
    凝聚力007
    加固:變革深入開展010
    增值銷售的回顧012

    第2章增值銷售013
    商業的目的是什麼013
    價值的定義014
    什麼是增值銷售016
    增值銷售人員的特征019
    客戶想要什麼022
    降價意味著什麼025
    價格的事實027
    增值銷售的難點028
    增值銷售的回顧030

    第3章不積跬步,無以至千裡032
    什麼是小贏033
    小贏方法的好處036
    實施小贏的方法037
    是什麼阻礙了銷售人員專注於小贏040
    增值銷售的回顧042

    第4章關鍵購買路徑043
    了解客戶的決策路徑044
    購買模式044
    筒倉是良好購買決策的主要障礙046
    客戶的需求範圍049
    關鍵購買路徑049
    增值銷售中關鍵購買路徑的使用053
    增值銷售的回顧054

    第5章增值銷售的流程055
    什麼是增值銷售的流程056
    戰略概述056
    關鍵銷售路徑059
    增值銷售的回顧061

    第6章價格導向型客戶的心理062
    決策心理學063
    價格導向型客戶的心理065
    改變談話069
    增值銷售的回顧072

    第7章傳遞給客戶的信息073
    什麼是傳遞給客戶的信息074
    增值075
    向客戶傳遞信息的工具077
    客戶信息傳遞084
    關於痛點084
    增值銷售的回顧085

    第二部分增值銷售的戰略

    第8章選擇高價值目標客戶090
    洞察力091
    帕累托原則091
    戰略重點:開發市場092
    戰術重點:針對特定的客戶095
    增值銷售的回顧099

    第9章目標客戶滲透100
    三條客戶滲透的準則100
    一級、二級、三級決策者104
    與一級、二級、三級決策者對話106
    增值銷售的回顧108

    第10章客戶化銷售110
    客戶化過程111
    增值銷售的回顧117

    第11章定位118
    定位是塑造形像119
    你在客戶心中的定位120
    個人定位121
    增值銷售的回顧126

    第12章差異化128
    差異化的重要性129
    差異化規則129
    差異化的價值131
    杜絕可比性133
    獨特的銷售主張135
    銷售差異化的技巧135
    增值銷售的回顧137

    第13章陳述與展現138
    個性化的信息139
    優選化感知價值142
    展示性能價值144
    提供證據148
    增值銷售的回顧148

    第14章配套支持150
    後勤支持151
    對人的支持152
    增值銷售的回顧153

    第15章建立關繫155
    建立關繫的原則156
    建立個人和工作關繫157
    增值銷售的回顧161

    第16章修補現有業務162
    什麼是修補163
    如何修補164
    增值銷售的回顧168

    第17章價值強化170
    價值強化的三個規則171
    價值增強的效果172
    增值銷售的回顧177

    第18章杠杆作用178
    杠杆的力量179
    策略規劃的正確與錯誤182
    交叉服務183
    增值銷售的回顧184

    第三部分增值銷售的戰術

    第19章銷售商機187
    電話的標準188
    挨戶推銷190
    預約191
    增值銷售的回顧194

    第20章拜訪計劃196
    如何準備銷售拜訪197
    增值銷售的回顧200

    第21章銷售拜訪201
    第一印像的重要性202
    社交指南203
    開場白203
    要避免的事205
    增值銷售的回顧206

    第22章需求分析207
    需求分析:最重要的階段208
    傾聽的重要性210
    提問的技巧213
    戰略性地提問217
    策略與目標222
    總結需求223
    提問的小技巧223
    增值銷售的回顧224

    第23章演示階段226
    演示階段的規則226
    三個方面的價值228
    按照客戶的風格開展銷售229
    吸引客戶231
    使用證據來源232
    增值銷售的回顧233

    第24章承諾階段(成交)234
    收尾的定義234
    什麼時候索要訂單235
    如何獲得承諾236
    增值銷售的回顧240

    第25章處理反對意見242
    處理異議的技巧243
    三步交流模型243
    價格異議247
    扭轉價格異議248
    增值銷售的回顧250

    第26章拜訪後的活動251
    拜訪後的回顧251
    跟進策略253
    增值銷售的回顧255

    第四部分專題
    第27章管理多位決策者259
    群體決策的學問260
    群體決策策略263
    增值銷售的回顧272

    第28章在亞馬遜的世界裡競爭274
    亞馬遜為什麼會成功278
    如何在亞馬遜的世界中競爭279
    誰打敗了亞馬遜284
    增值銷售的回顧286

    第29章增值的內部銷售287
    內部銷售人員的挑戰288
    重點發展領域289
    增值銷售的回顧294

    第30章最後的一些想法295
    準備296
    檢驗戰略方向297
    戰術的處方297
    額外的想法299
    內容簡介
    隨著數字化時代的到來,企業獲得可持續發展的模式不斷進化,由拼質量、拼價格到拼價值。企業與客戶之間的關繫已由單純的買賣關繫轉變為價值共生的關繫。成功的銷售人員懂得通過為客戶創造價值來獲得持久的競爭力,這也是他們即便不打價格戰也能拿到更多訂單和提高復購率的秘訣所在。《增值銷售:為客戶創造價值的解決方案(第4版)》從增值銷售的理念入手,從產品、企業和銷售人員三個維度幫助企業提升長期銷售業績和自身價值,並詳細介紹了增值銷售的過程及在這一過程中所使用的戰略和戰術,包括售前客戶需求及心理分析、差異化解決方案的設計、有效的銷售拜訪和社交媒體溝通、實現小贏的方法、應對價格導向型客戶的方法、價格戰的有效回應機制等。《增值銷售:為客戶創造價值的解決方案(第4版)》可以幫助銷售人員為客戶創造更大的價值,從而提升銷售業績,實現自身與企業、客戶的共同成長。本書的解決方案值得每一位一線銷售人員、銷售經理、客戶經理等



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