◆拉塞爾·科羅布金是加州大學洛杉磯分校法學教授。◆ 談判中的認知陷阱：不理智的擴大投入，把談判看作競爭，因為想要取勝的欲望，讓談判者忘記了自己的目標。未能考慮到對方。如果談判者忽視其他各方的立場，他們就會對自己的成功機會過分樂觀。沉沒成本的壓力。當談判者認為自己“投入太多無法抽身”時，他們就會變得頑固不化。如果雙方由於缺乏一致立場而面臨損失，情況尤其會如此。◆談判尺度在日常生活中的應用範圍非常廣泛：在薪資談判中，如果求職者因沒有準確分析公司可能給出的薪酬，而提出過高或過低的薪等

●序

工具一：談判區間分析

兩位投手的故事
決策分析101
高級決策分析I：調查B 計劃
高級決策分析II：比較差異點
換位思考，評估對方的保留點
談判區間的大小
誰先報價
工具一的關鍵點

工具二：說服

8 我們都是銷售員
9 談判是繫統2決策
10 一個硬幣的兩面
11 靈活變通
12 比較的對像？
13 數值錨定
14 損失厭惡
15 高估勝利的結果
16 可得性啟發
17 用共識進行談判
18 抗拒心理
19 投其所好
20 討喜的好處

工具二的關鍵點

工具三：交易設計

21 交易中的創造性
22 酒、羊毛和國家財富
23 增加成本
24 拆分和刪減
25 滾木材
26 解決“檸檬”問題
27 防止逃避責任
工具三的關鍵點

工具四：談判權

28 奧運籌備期的艱難談判
29 美麗心靈
30 虛張聲勢
31 同時報價
32 公海上的聲譽和理性
33 溫檸檬水和耐心的力量
工具四的關鍵點

工具五：公平規範

34 最後通牒遊戲和獨裁者遊戲
35 分配公正
36 慣例
37 市場價格的作用
38 比較點
39 集市之舞
40 位置決定立場
工具五的關鍵點

談判工具的應用

41 一套完整的談判工具
42 五種談判工具的綜合運用：案例說明
43 決策取向
44 囚徒困境中的談判
45 信任誰？什麼時候信任？
46 建立信任的策略
47 利益的重要性

結語 如何不斷提高你的談判技能
致謝
注釋

談判尺度是博弈雙方為達成談判目標，避免陷入談判僵局，而應把握的分寸。拉塞爾融合了生動的逸事和社會科學實驗，還有心理學、經濟學和博弈論等不同領域的知識，提出談判的五大工具，以使談判者掌握平衡進退的技巧。工具一：談判區間——在設定的談判區間內進行談判，以免使談判陷入僵局。工具二：說服——通過了解對方的需求點和關注點，包括對參考點和錨定點的依賴、損失厭惡、樂觀偏差等信息，說服對方。工具三：交易設計——增加或刪減一些合作條款來使雙方受益，這樣就消除了“固定蛋糕偏見”。工具四：談判權——迫使對方按對你相對有利的條件達成協議。工具五：公平規範——提供讓談判雙方都能感覺滿意，從而達成協議的框架。這是一本很棒的書，發人深省、引人入勝、幽默，理論與實踐完美結合。你會發現這些工具在方方面面——處理家庭關繫、職場交流、商務談判等——都很重要。

(美)拉塞爾·科羅布金 著 李矯 譯

     1 兩位投手的故事 2011年8月，安納海姆洛杉磯天使隊向該隊的頭號投手傑瑞·韋弗開出了5年850的續約合同。這看起來是份大合同，但是多數分析人士認為，即使在當時，這份合同也對天使隊相對有利。在2010賽季，韋弗在美國職棒大聯盟賽揚獎投票中排名第五，賽揚獎每年授予聯盟很好投手。他在20ll賽季的表現更好。4月，他創下了自己作為先發投手取得6場比賽勝利的最快紀錄，平了美國職棒大聯盟紀錄；7月，他被選為美國職棒大聯盟全明星賽先發投手。 韋弗的經紀人司各特·波拉斯建議他拒絕這份合同，等一年後他成為自由球員時，再和其他球隊簽訂一份長期合同，屆時合同金額可能高得多。韋弗拒絕了這一建議，簽訂了合同。波拉斯對韋弗的決定很懊惱，以至拒絕參加官宣發布會。 馬特·哈靈頓是美國南加州另一位很有前途的明星投手，但他的結等