我團隊裡便有兩個之前在搜狐工作的員工，一位總監，一位銷售。

有一次，這位總監給我拿了一張道士的“符”，說是招財。因為她的團隊裡面的那位銷售員是個持證道士，說此符是那位銷售員的師傅畫的。那位銷售員每次拿下一個訂單之前，總會為自己卜上一卦，看看是否能夠順利簽單，就連她自己的入職之日都是自己算好的良辰吉日。

我笑笑說，你還相信這個嗎？她說當然，因為銷售員是偏財運啊。

我當場沒有說什麼，笑著收下她給的符，並將符貼在筆記本的底部。後來，在一次飯局上偶然間又提起，便跟她們兩個聊了聊“運氣”這件事情。

第一節瘋狂世界中的信仰

銷售工作到底更多是靠運氣還是靠自己的努力？銷售工作的核心任務到

底是什麼？這是每一位銷售人員都一直在思考的兩個問題。

運氣與努力的比重

我說，我也學過一些皮毛，懂得基本的“乾、坎、艮、震、巽、離、坤、兌”。追溯起源頭，還是因為有一年去海爾，發現他們的樓下砌了一個卦像，一查是“既濟卦”，代表勤勉守成。這個事情引起了我的興趣，覺得往後以一些風水卦像作談資也不錯，便找了幾本書來學學。不過，可能因為自己大學專業是數學和計算機，總覺得依照卜卦的概率組合得出對應結果，實在有些牽強，最後便不再做深究。

至於“銷售是不是偏財運”這個問題，我覺得首先需要把自己能把握的事情全部努力做好，最後再把自己無法控制的因素求助於運氣，這纔算是一種正確的思路。而實際上很多人連努力都未曾做到，遠沒有到要靠拼運氣求財運的程度。

當然，我個人對運氣的看法，也隨著自己的工作經歷一直在變化。

我剛剛入行的時候，就有圈裡的前輩跟我說：其實銷售簽單很大程度上取決於你的運氣。事實上也有很多這樣的案例：某某新人進公司不久便簽下了一個大訂單；某某有一個客戶一直沒預算，但是換了銷售接手以後突然就有需求大力推廣了；某某工作也不認真，但就是有簽大訂單的命，全年的任務靠幾個大訂單就完成了。不過，正如我不相信算卦一樣，年輕的時候，我總認為靠自己的努力纔是關鍵，運氣之類無非是放棄努力的借口。在當時的我看來，個人努力占70%，運氣之類大概占30%。

後來，自己從業三四年，越做越熟練以後，開始越來越相信運氣了。因為客戶有沒有預算，公司是否剛好有合適資源匹配，資源檔期跟客戶的推廣時間是否吻合，客戶是不是剛好由我負責，客戶跟我是不是恰好處得來，等等，這些很大程度上都是我無法左右的“運氣”。所以，我漸漸相信，盡人事聽天命，先把自己的事情做好，剩下的交給運氣。當時在我看來，運氣的成分大概能占到60%，個人的努力占40%。再後來，簽的單子越來越大，越來越多，就越發地感覺到自己的渺小，此時在我心中運氣大概可以占到80%，個人的努力大概占到20%，我當時還覺得這是一種謙卑的良好品行。

但是，再到後來，我發現其實之前很多我歸咎於“運氣”的因素，實際上是人力可努力的。

比如，客戶說自己預算不足無法合作，之前我會歸結於自己運氣不好；但後來，我便不相信客戶說“預算不足無法合作”這種情況。實際上，隻要滿足客戶的真實需求，合作的ROI（投入產出比）高，沒有客戶會因為預算拒絕合作，我接觸過很多案例，一開始客戶都是表示沒有預算，或者預算有限，但到最後他們都可以額外再申請出足夠的預算。預算不足跟無法合作是兩件事情。

再比如，我們沒有剛好適合的匹配資源來匹配客戶需求，這可以歸結於運氣，卻也可以想辦法通過努力創造出來匹配資源。我牽頭簽過很多訂單，售賣的資源是原先公司所不曾開放給銷售部門的或者之前不存在的：公司的第一個定制綜藝是我售賣的，當時還沒有定制綜藝的概念，是臨時找的團隊，隻是因為客戶想要的節目我們沒有現成的；公司的第一個內容位廣告也是我賣的，當年這個位置還屬於內容部門管，隻是因為客戶希望軟性推廣，我便通過特殊申請給要了出來。事實上，如果能夠掌握這種思路，最後會愛上這種感覺，你會喜歡去賣一些新的東西，因為新的東西一方面可以得到公司最大程度的政策支持；另一方面，也可以觸及客戶的興奮點，讓他們清楚地意識到，我們是一起在做一個好玩的、創新的事情。

甚至連節目的檔期也是可以篩選調配的，我就曾經為了滿足一個客戶的門店特殊時間節點的推廣需求，說服了節目組想辦法把某一期的節目播出順序進行了調整。

所以，我發現，之前所認為的“運氣”，其實完全可以通過人為努力去改變。當你把這些事情全部都做到位了，那麼成功率至少在70% 以上了，再把剩下的30% 歸咎於運氣也不遲。在這個基礎上，你還可以繼續對被你歸入“運素做長期的規劃，讓它們漸漸從“運氣”轉變為“努力”，比如，客戶高層的喜好你可以長期規劃；客戶的戰略合作方向你可以長期規劃；客

戶的全年預算你可以長期規劃。

當然，我們對“運氣”還是要有敬畏之心。在我的職業生涯中，我遇到過幾次單純是運氣不行的情況。

一次是跟韓國社交軟件的合作，排期都已經簽字確認完了，就等上線，結果因為那一年中韓的國際關繫，這款App 在國內被下架了，最後不了了之。

另一次是某快餐品牌和《明星大偵探》合作推廣季節性產品榴梿比薩，節目錄制所需的植入食品和廚師都準備好了，結果因為十九大的召開，節目要延期上線，從而錯過客戶需要的推廣期，最後不得不撤單。

還有一次是跟丹麥某服飾品牌的合作，因為剛好是代言人參演我們的一檔節目，所以客戶的中國區代表基本都確認合作意向了，但需要走個審批流程到丹麥總部批示。結果那段時間，某地有恐怖襲擊，總部大老板家的兩個小孩因為這次恐怖襲擊而不幸去世，所有的項目在那期間都沒有批復，最後也錯過了我們的上線截止時間。

隻有這種情況下，我纔覺得可以稱之為“運氣”，除此之外，其實可以稱之為“工作做得不夠扎實”。

“把屬於‘努力’的事情歸於‘努力’，把屬於‘運氣’的事情歸於‘運氣’，這樣也可以讓你的卦算起來更加精確一些，總不至於像現在這樣，總是算不準啊！”我笑著總結道。