| | | 一學就會的銷售心理學(全彩美繪插畫版) | 該商品所屬分類:圖書 -> | 【市場價】 | 387-560元 | 【優惠價】 | 242-350元 | 【作者】 | 聖鐸聖鐸梁明 | 【出版社】 | 四川人民出版社 | 【ISBN】 | 9787220116322 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:四川人民出版社 ISBN:9787220116322 商品編碼:72141350242 品牌:鳳凰新華(PHOENIX 審圖號:9787220116322 代碼:48 作者:聖鐸,聖鐸,梁明
" 內容介紹 從消費者的心理分析、如何抓住消費者的心理需求、銷售中的心理策略、銷售員的自我心理修煉等方面深入淺出地對銷售心理學作了縝密的邏輯分析和介紹,並彙集了大量相關的銷售實戰案例,旨在通過這些案例來揭示現實銷售活動中的心理規律,讓你能夠輕松掌握並應對顧客的心理變化,贏得顧客的心理認同,提升你的銷售業績,成為銷售高手。 關聯推薦 一本運用心理學方法輕松搞定客戶,令業績飛速提升的銷售秘籍。本書為你提供大量實戰案例、方法、策劃、技巧,你可以拿來J用! 目錄 篇蘿卜青菜,必有所愛——成功銷售從了解客戶心理開始 002PART01客戶永遠是主角——下足功夫,把握客戶心理特征 002了解顧客購買動機 006影響購買行為的個人因素 009具體購買行為的影響因素 011PART02要釣到魚,J要先了解魚想喫什麼——掌握客戶的消費心理 011顧客很看重精神需求 014愛占便宜的消費心理 016讓顧客感覺物超所值 D二篇以鋒利之矛攻其心理之盾——對客戶心理弱點進行擊破 020PART01銷售中的心理學——根據不同的客戶制定不同的銷售策略 020讓客戶覺得你是他的朋友 024學會與不同的人做生意 027客戶的忠誠度會寫在臉上篇蘿卜青菜,必有所愛——成功銷售從了解客戶心理開始 002PART01客戶永遠是主角——下足功夫,把握客戶心理特征 002了解顧客購買動機 006影響購買行為的個人因素 009具體購買行為的影響因素 011PART02要釣到魚,J要先了解魚想喫什麼——掌握客戶的消費心理 011顧客很看重精神需求 014愛占便宜的消費心理 016讓顧客感覺物超所值 D二篇以鋒利之矛攻其心理之盾——對客戶心理弱點進行擊破 020PART01銷售中的心理學——根據不同的客戶制定不同的銷售策略 020讓客戶覺得你是他的朋友 024學會與不同的人做生意 027客戶的忠誠度會寫在臉上 029幫搖擺不定的客戶決策 031照顧好客戶的面子 035PART02他山之石,可以攻玉——不可不知的7個心理學效應 0351因效應:建立有利的印像 038關懷效應:重視每一個客戶 040存異效應:尊重客戶的意見 043QW效應:以JQ數據說服客戶 047從眾效應:顧客喜歡隨大流 052劇場效應:將消費者帶入劇情之中 055互惠效應:先付出一點給客戶 059PART03察言觀色洞察人心——讀懂客戶話語背後的心理潛臺詞 059莫被“考慮一下”所欺騙 061正確理解客戶的異議 065消除顧客對自己的“奸商”評價 068洞穿客戶的隱含期望 070及時領會客戶的每一句話 074PART04“魔鬼”藏於細節——身體語言藏著的心理學 074讀懂客戶的肢體語言 077決策者是可以被觀察出來的 080找到你的關鍵客戶 084敏銳地發現成交信號 D三篇銷售是“心”與“心”的較量——博弈術應用 090PART01非典型借口—和借口說“不”,CD解除客戶心理防線 090客戶拒絕時怎麼辦 093客戶嫌貴時怎麼辦 095客戶心存疑慮怎麼辦 099轉變客戶的需求標準 102不放棄未成交的客戶 104以過硬的專業知識贏得信任 107化僵局為妙棋的心理對策 111讓“反對問題”成為賣點 114為銷售付出Z完美的服務 117讓客戶意識到高成本意味著高收益 119為促進成交準備多種方案 122PART02敲開客戶緊閉的心扉——迅速拉近心理距離的“小花招” 122打造WD親和力 124直擊推銷語言藝術 127傾聽讓你更受歡迎 130推銷中的幽默規則 132與客戶思維保持同步 135別因為穿著而被拒絕 137從有益於客戶的構想出發 139微笑是你的張名片 142記住客戶的名字 144PART03不可缺少的銷售互動——良好的現場互動能達到好的效果 144讓客戶“動”起來 147在報價上吸引住顧客 149送給客戶適D的小禮物 152成交時要牢記的金律 155PART04充分施展博弈論的計策——多贏的博弈銷售心理 155學會制造懸念 158在行家面前報價不可太高 160等待客戶決策時要有信心 163以優質服務區分對手 164信任是成交的基礎 168承諾的事情一定要做到 170明確拒絕不合理的要求 173善於制造緊張氣氛 177告訴客戶你將帶給他的利益 D四篇成交高於一切——成交前後,心理學護航 180PART01采用優勢戰術——關鍵時刻這樣攻克心理壁壘 180適時強化顧客的興趣 182用D三者搭建信任橋梁 185讓客戶沒機會拒絕 189關鍵時可允許先試後買 191隻給客戶三個選擇的妙處 194學會妥善處理客戶異議 197采用先價值後價格的技巧 201PART02撥掉釘子,臨門一腳促成交——排除異議,化解抱怨 201找到客戶異議的癥結 204灌輸“一分錢一分貨”的價值理念 207讓顧客享受砍價樂趣 211采取因人而異的跟進策略 213準確地把握住成交時機 216用廣博的知識抓住機會 219PART03成交之後還有生意——培養長期忠誠度的心理滿足感 219別忘記打售後跟蹤電話 221記錄與客戶的交流信息 224用持續溝通實現二次銷售 226防止大客戶叛離的方法 228將客戶放在心裡 D五篇你的嘴巴搭建你的舞臺——銷售口纔中的心理引導術 232PART01會提問是一種能力——問話術中的心理運用 232用問題來控制節奏 235巧妙提問探尋客戶的真正需求 239多提積J的問題 242恰到好處地發問,善於在提問中傾聽 244迂回提問消除對方的戒備之心 246不要問答案未知的問題 249PART02如何說服客戶——不能忽略的說話技巧與傾聽藝術 249發揮聽的功效 250精彩的開場白 253使用Z專業的用語 254把話說到點子上 257認真傾聽客戶的心聲 260用墊子法解答挑釁性提問 264贊美客戶要有分寸 268恰D重復客戶語言 269PART03不知道J會被淘汰的說話術——不能觸犯的說話誤區 269切勿片面地評價競爭對手 271切忌與客戶爭辯 274謹記8句不該說的話 277不要輕易許諾 278這樣說服客戶Z有效 D六篇方法總比困難多——銷售員成功的方法和秘訣 282PART01會“借”纔會贏——借助心理學的銷售方式 282利用贊助贏得客戶信賴 284利用你的滿意客戶群 286善借D三者的影響力 287活動促銷吸引顧客的注意力 291PART02“打”遍天下WD手——巧拿訂單的銷售方法 291Z後期限成交法 292善於運用暗示法成交 296互補產品要放一起賣 298利用誤聽試探法成交 300客戶強硬時不妨以退為進 302用對比法獲得客戶認可 305要敢於主動提出成交要求 D七篇營銷心理J這麼簡單——銷售員要懂點實用營銷心理學 310PART01為什麼東西不貴J是沒人買——定價心理學 310價格與價值必須相符 313價格還是由你說了算 315定價時以消費者的需求為導向 317以定價來培養忠誠顧客 320PART02宣傳的力量——廣告與品牌心理學 320讓消費者先愛上廣告 323選擇Z適合的傳播方式 326借助名人會讓你聲名遠播 328一定要賦予品牌靈魂 333PART03方寸之間的心理對陣——談判心理學 333要留心“無聲語言” 336眼神的巧妙運用 339讓對方隻能回答“是” 342主動提出可行性提議 344對對手的背景要充分了解 346把握讓步的原則與尺度 349將心理戰進行到底 351利用競爭優勢壓制對方 355對談判對手進行歸類、分析 358以退為進能讓對手束手J擒 D八章年薪百萬不是夢——傑出銷售員的心理修煉課 362PART01拼的J是心態——修煉一顆百煉成鋼的心 362為你的工作而驕傲 365努力克服怯場心理 366堅持不懈纔能成功 369D好時間的主人 372自信的人一定會贏 375煩惱是看不見的“瘟疫” 378善於規劃纔能高效 384積J的人纔能成功 387決心是制勝的法寶 390謙虛讓你有求必得 391克服恐懼心理促成交 394學習應成為你的信仰 397懂得在反省中獲得進步 400推銷員一定要勤奮 401微笑是誰都無法抗拒的魅力 405PART02金科玉律的指引——JP銷售員要銘記的十二條心理定律 405二八定律:抓住重要客戶 408跨欄定律:勇於跨越缺陷 410360法則:管好客戶檔案 413因果定律:比別人多做一些 416兩個報童 417兄弟兩人的命運 418把斧頭賣給ZT 420斯通定律:態度決定結果 423價值永恆 425不一樣的薪水 426假“競爭” 427把垃圾換成財富 顯示全部信息 在線試讀 Part 01 客戶永遠是主角——下足功夫,把握客戶心理特征 了解顧客購買動機 銷售心理學一點通:要懂得顧客為什麼會購買,J必須充分認識顧客的購買動機。 購買動機是顧客的購買意願和衝動。這種購買意願和衝動是十分復雜、捉摸不透的心理活動,因此,銷售者必須善於識別顧客的購買動機,以把握機遇促成交易。 動機是代表無法直觀的內在力量的一種構成。這裡所說的內在力量,是指某一項迫切的需求、願望、需要或感情。這種內在力量也J是人們通常所說的動力。這種動力激發和強迫主體獲得某一行為反應,並規定該反應的具體方向。 購買動機是指為了滿足顧客需求而驅使或引導顧客向著已定的購買目標去實現或完成購買活動的一種內在動力。它是購買行為的直接出發點。需求與欲望是購買動機形成的基礎,而購買動機則是購買行為發生的驅動力。 雖然顧客的購買動機是復雜多變的,但是經過長期的調查分析和理論研究,人們總結出一些典型的購買動機模式。 1.生理性購買動機 生理性購買動機是指消費者為維持和延續生命、改善生活的需要所產生的購買動機。根據需要發展的不同層次,生理性購買動機可以分為以下三種: (1)生存性購買動機 為了維持和延續生命,人們必須滿足自身生理機體的一繫列需要。在現實中,消費者的某些購買活動,很大程度上受到生存購買動機的支配。特別是在收入水平較低的人群中,其購買力一般都投向基本的生活資料,即1先滿足生存的需要。例如,為了充饑,需要購買食品;為了御寒,需要購買服裝;為了遮蔽風雨,需要購買住房;為了治病,需要購買藥品…… (2)享受性購買動機 人們的基本生活需求得到滿足後,J會進一步產生享受的需求。例如飲食不僅為了充饑,還講究營養和味道;服裝不僅為了遮體,還要求合體與美觀;房屋不僅為了棲身,還要求寬敞舒適……為了改善生活條件,人們購買了電視機、組合音響、空調等;為了減少家務勞動,增加閑暇時間,人們購買了洗衣機、電冰箱、微波爐、吸塵器等。 (3)發展性購買動機 發展性購買動機是指由於個體的發展需要而引起的購買動機。人的發展需要,分為體力發展需要和智力發展需要兩方面。在體力發展方面,為增強體質的需要,消費者購買體育用品及健身器材等;在智力發展方面,為提高智力水平,消費者購買書籍、訂閱報刊、學習技術、進修外語等。 2.心理性購買動機 心理性購買動機是指因消費者的心理活動而引起的購買動機。由於消費者心理活動的復雜性和多樣性,導致心理性購買動機的多樣化和繁雜化。我們將心理性購買動機大致概括為以下三類: (1)感性購買動機 感性購買動機是指消費者在購買活動中由於感情變化而引起的購買動機。根據消費者感情的表現和穩定程度,可把感性購買動機分為情感購買動機和情緒購買動機兩個類型。 ①情感購買動機,即由人的道德觀、群體感、美感等人類不錯情感而引起的購買動機。例如,人們出於愛國而購買國產貨、認購國庫券;為了加深友誼而購買節日禮品;為了愛美而購買化妝用品等。情感購買動機通常既受情緒的影響,也受理智的支配和控制,所以具有相對的穩定性和深刻性,往往可以從購買活動中反映消費考的精神面貌。 ②情緒購買動機,即由人的喜、樂等情緒而引起的購買動機。例如,某人為了娛樂而買球票、戲票;兒童為了滿足一時的樂趣而購買玩具;家庭主婦為了慶祝節日而買酒、肉等。情緒購買動機一般具有衝動性、即景性和不穩定性的特點,在購買日常生活用品和文娛體育用品時表現較多。 (2)理性購買動機 它是建立在人們對商品客觀認識的基礎上,經過對商品的質量、價格、用途、式樣等進行分析、比較以後而產生的購買動機。例如,個體消費者為了改善生活而購買電冰箱、電視機等品質生活用品;企業為了生產而購買設備,為了解決供電不足而購買發電機;等等。在理性購買動機驅使下的購買活動,比較注意商品的質量。理性購買動機具有客觀性、實用性、周密性和控制性的特點。因此,工廠在購買生產資料及個人在購買品質生活消費品時,其購買行為都是在消費者經過周密研究或深思熟慮之後,纔做出購買決定的。而生活上或娛樂上的一般消費商品,因價格低、用量少,無論個人或家庭一般都不會經過反復研討而決定購買,往往由感性購買動機去驅使消費者完成此類購買活動。P2-5 顯示全部信息
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