上篇 電話銷售技巧
第1章 陌生拜訪電話至關重要 / 5
第2章 依數據行事 / 12
第3章 從哪裡尋找銷售線索 / 25
第4章 電話銷售的技巧 / 30
第5章 手機的使用 / 47
第6章 扭轉乾坤 / 50
第7章 臺階 / 60
第8章 掌控以第三方為例的電話和推薦電話 / 70
第9章 怎樣有效留言 / 79
第10章 再談語音留言 / 92
第11章 電子郵件戰術 / 94
第12章 後續電話 / 98
第13章 銷售過程的四個步驟 / 104
第14章 成功銷售的原則 / 109

下篇 成交技巧
第1部分 基礎理論
第15章 抓住最後1/3的業務 / 121
第16章 銷售的定義 / 126
第17章 沒有訣竅 / 128
第18章 不是異議的異議 / 130
第19章 銷售環節的簡要介紹 / 132
第20章 人們為什麼要買 / 135
第21章 成交前期的準備 / 138
第22章 想法的力量 / 140
第2部分 成功成交的幾點創意
第23章 養成好習慣 / 142
第24章 了解你的產品或服務 / 143
第25章 成交和開場 / 146
第26章 不要對潛在客戶進行信息轟炸 / 149
第27章 向委員會銷售 / 151
第28章 反向和正向銷售 / 155
第29章 理解對方的回應 / 157
第30章 承擔責任 / 162
第31章 分清工作和私人關繫 / 165
第3部分 重新思考你與潛在客戶的關繫
第32章 你不能強迫潛在客戶做任何事情 / 168
第33章 四種角色 / 170
第34章 初次會面的兩個目標 / 173
第35章 初次會面結束時的選擇 / 176
第36章 一個可怕的故事 / 178
第37章 永遠不要說的一句話 / 180
第38章 核實信息 / 182
第39章 何為陳述 / 187
第40章 用不用講稿 / 190
第41章 簡單的成交陳述 / 192
第42章 “我還得再考慮一下” / 194
第43章 應對障礙 / 196
第44章 錢，錢，錢 / 200
第45章 關於成功成交的一些建議 / 202
第46章 領導角色 / 205
第47章 從理論到實踐 / 208

後記 超越成交 / 209
附錄A 陌生拜訪電話講稿範例 / 215
附錄B 完整的銷售情節範例 / 217
附錄C 在成交之前你應該能夠回答的7個問題 / 230
附錄D 你應該能夠回答的6個策略性問題 / 233
附錄E 有效談判的8個基本原則 / 236
附錄F 成功談判的11個實用法則 / 237
附錄G 銷售談判模型