出版社：人民郵電出版社 ISBN：9787115498427 商品編碼：47861296465 品牌：鳳凰新華（PHOENIX 包裝：平裝-膠訂 開本：16 出版時間：2019-01-01 代碼：59 作者：何潤,張艷琳
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內容介紹
在quanqiu營銷技術爆發之勢，如何加速營銷技術落地中國？以 為代表的社交營銷生態，使GN企業和用戶的關繫在線化領xian於國外。如何立足“社交”，布局全渠道，高效獲取流量？中國市場如何將營銷的感性與理性相結合，持續穩定轉化潛在用戶？ 本書提出的“魚池養魚論”給出解決方案：1先，通過豐富的內容類型，深入不同獲客場景，制造流量；其次，建立社交端營銷自動化流量池，彙聚全渠道流量；再次，明確用戶畫像及用戶購買旅程階段，從流量池中找出優質商機及用戶；zui後，在提高轉化的同時進行線索培育，提高線索到簽約的效率，從而實現高效獲客。 “魚池養魚論”的獲客方法論助力致趣百川贏得多個燈塔級別的用戶：微軟、騰訊、聯想、SAP、金蝶等。這些深諳中國營銷挑戰之復雜的用戶，用他們的選擇證明了本書B2B營銷技術之領xian。
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營銷正在擴張，技術在營銷領域的發展大勢漸起。2009年，營銷技術（marketing techDlogy，MarTech）在美國興起，截止2018年4月，已經形成了一個包含6200 家企業的生態圈，並有6829件營銷技術解決方案，比去年增長27％，2018年的規模相D於2011年到2016年所有方案數量的總和，quanqiu營銷技術呈現爆發之勢。 從2016年起，獲取流量和潛客線索，成為營銷一大挑戰！D企業沒有完成業務增長目標時，40%CEO認為CMO是1先要走的人，獲客，帶來了巨大的營銷壓力與需求。 GN全面落地高效獲客方法論的開拓者，理念與方法論均提煉於微軟、聯想、百威英博、適馬等SJTOP-200 大中型企業的實踐。 得到硅谷銷售教父亞倫·羅斯（Aaron Ross）及微軟、YMXAWS等B2Bquanqiu市值TOP-10企業認可。 掃碼贈送4節獲客落地精品課程： 致趣百川：MarTech如何落地中國———何潤 微軟中國：SMB市場部的營銷自動化獲客戰略———陳怡帆 致遠互聯：如何讓跨渠道投放達到優質效果———田薇 聯想商用：數據化業務轉型歷程分享———王立平
目錄
DI一章 quanqiu市值TOP 10企業的獲客方法 / 001
魚池養魚四步走，高效獲客與轉化 / 003
內容 / 003
獲客 / 005
線索培育 / 008
銷售跟進 / 010
案例：微軟中國SMB市場部如何高效獲客和轉化 / 012
業績導向型營銷的重要性正在提高 / 011
微軟中國SMB市場部如何高效獲客和轉化 / 012
D 二章 通過豐富的內容類型制造流量 / 016
內容規劃的3個維度 / 021
內容類型 / 022
用戶購買旅程 / 024
用戶類型細分 / 027
如何搭建內容營銷團隊 / 029
內容營銷團隊搭建的3種模式 / 029
性格色彩學：內容營銷應該如何識人 / 035
團隊的隱形成員：工具 / 036
如何生產優質內容 / 037
要素品pai化內容搭建 / 037
用戶需求挖掘 / 039
內容生產 / 040
如何讓內容有效傳播 / 048
傳播渠道概況 / 050
傳播渠道選擇 / 054
日常運營管理 / 057
渠道布局優化 / 058
內容效果評估及優化 / 060
算算你的內容投入值不值？ / 060
內容價值測量 / 063
內容價值測量實踐及策略優化 / 066
案例：教育行業內容營銷策略 / 070
內容類型 / 070
用戶（學生）生命周期 / 073
用戶（學生）類型 / 075
不同企業類型的內容營銷策略 / 079
D三章 通過SCRM 建立全渠道流量池 / 081
制造流量：集客式營銷，讓用戶主動找上門 / 085
集客營銷和推式營銷 / 086
如何進行集客營銷 / 087
精準獲客：目標客戶營銷，精準捕獲想要的TA / 093
如何實施目標客戶營銷策略？ / 094
什麼樣的企業適合目標客戶營銷？ / 102
獲客落地：營銷自動化助力線上、線下落地 / 104
線上：內容營銷 / 104
線下：活動 / 106
線上＋線下：社群 / 117
線上＋線下：在線直播 / 125
社交媒體獲客 / 131
案例：引爆“紅人計劃”，為百威英博打下獲客堅實基礎 / 146
四大突破，打破流量焦慮 / 146
四大突破運用：引爆“紅人計劃” / 149
培育種子用戶的背後邏輯：解決兩大核心關鍵 / 152
案例：致遠互聯拓展SEO/SEM，全渠道高效獲客 / 154
如何優化搜索引擎投放？ / 155
嫁接傳統渠道，拓展社交渠道，全渠道投放 / 157
營銷自動化，深入用戶購買旅程投放 / 158
致遠互聯營銷自動化驅動的商機培育流程 / 159
D四章 從流量池中培育線索，找出優質商機 / 162
線索定義：明確用戶畫像和線索階段 / 165
事實型標簽 / 166
分析型標簽 / 168
預測型標簽 / 169
線索打分：如何自動輸出高價值商機？ / 169
如何理解線索打分？ / 170
如何進行線索打分？ / 172
如何創建線索打分模型？ / 177
創建有效線索打分流程的建議 / 178
線索培養：如何用內容挖掘高價值用戶？ / 180
x 軸：確定培育內容類型 / 181
y 軸：明確不同用戶類型 / 185
z 軸：根據購買旅程提供內容 / 186
營銷自動化的內容培育 / 188
線索培育：如何通過不同渠道挖掘高價值用戶？ / 188
社交媒體： 在每個階段都是重頭戲 / 190
企業內容信息共享 / 191
在線搜索：漏鬥頭部重要性明顯 / 193
官網：在實現購買階段重要性凸顯 / 195
渠道組合與渠道轉換 / 196
培育策略評估及優化：如何計算線索培育ROI ？ / 197
潛在用戶培育策略A/B 測試 / 197
線索培育ROI 計算 / 198
案例：年增長超30% 的適馬，用SCRM 營銷自動化獲客 / 203
從五力模型和4P 模型切入，克定品pai核心競爭力和營銷策略 / 203
做能精準營銷的自媒體：68% 注冊會員 / 204
培養自己的KOL / 206
得數據者得天下 / 207
如何有效地跟渠道合作？ / 208
案例：聯想商用業務通過數字化轉型，提升獲客效率 / 209
B2B 企業的獲客困境 / 209
如何提升聯想商用PC 獲客轉化效率 / 210
聯想商用PC 轉化策略 / 215
D五章 快速上手的營銷獲客策略 / 217
像打WZ榮耀一樣，市場團隊要打“團戰” / 218
明確B2B 采購者在不同階段的焦慮 / 220
跨界學習，降維打擊 / 221
SCRM 營銷自動化高效獲客 / 223
參考文獻 / 225
致謝 / 229
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