出版社：武漢出版社 ISBN：9787543093515 商品編碼：23867955314 品牌：鳳凰新華（PHOENIX 包裝：平裝-膠訂 開本：16 出版時間：2015-09-01 代碼：76 作者：科林斯坦利（ColleenStanley）佘卓桓
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內容介紹
《銷售J是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》由科林斯坦利所著。本書從情商出發，將銷售行業中常見的銷售渠道、客戶心理、客戶維護、談判技巧、團隊管理等問題都做了詳盡的闡述，並給出了行之有效的指導方法。 該書內容深入淺出，在情商銷售理論的基礎上，將經典案例與操作方法相結合，揭示了情商對銷售工作的影響和作用，強調情商軟技巧的重要性。本書從銷售員及銷售行業中常見的困境入手，以事例做對比將銷售困境出現的原因進行深刻剖析，並結合各銷售問題給出了對應的解決方法，讓讀者看清銷售誤區，從自身情緒管控入手，改變目前的銷售現狀，成J銷售輝煌。 銷售J是要玩轉情商，不論是奔波在銷售路上的銷售小兵，還是帶領團隊奮勇向前的銷售總監，都需要明白這個道理，隻有武裝自己的銷售軟技巧，你的銷售事業纔能夠節節高。
關聯推薦
成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！
銷售大師科林斯坦利受千萬人追捧的銷售課；銷售精英都在學習的銷售寶典，QQ多家商學院力薦的銷售聖經；蘋果、谷歌、微軟、大眾……SJ500強公司爭相運用的銷售法則。
點對點教你看清銷售誤區，成J銷售輝煌！
淺顯易懂，一看J會，怎樣說、如何做，扭轉乾坤的技巧全在這裡！
銷售大師科林斯坦利結合自己多年銷售以及企業銷售培訓經驗，為我們帶來了這本銷售領域的寶典！她曾出版過暢銷書《打造偉大銷售團隊》，該書一經出版便受到各界關注，目前已風靡QQ。其情商銷售研究成果受到SJ各大企業熱烈討論、爭相運用。本書延續了她一貫的工作風格，是其多年培訓和研究的成果結晶。
D我們陷入銷售泥淖時，不妨停下無序的工作狀態，審視自己的銷售現狀，從這本書入手，學習銷售情商，突破銷售瓶頸，贏取人生更廣闊的天空！ 天雪文化重磅好書鼎力推薦：
目錄
推薦序可以媲美《SJ上Z偉大的推銷員》之銷售BD書 自序我以我的銷售經驗與你分享 D一章：價值百萬美金的情商銷售策略 在網絡信息時代，傳統的銷售模式已經不能夠應對越來越“刁鑽”的客戶，而已經具備良好銷售技能的你又為何不能夠輕松簽下訂單，得到回報呢？你的客戶為何總是舉棋不定？這一切都和情商有關，了解銷售中的情商運用，開啟你的銷！ 1.你了解銷售中的情商運用嗎 2.情商與銷售結果 3.關於“情感回報”的商業案例 4.提升情商的有效步驟 D二章：銷售與神經科學：搞定客戶的秘密 你能肯定地說出“我是一個YX的銷售員”嗎？你的客戶在認真地聽你的意見嗎？為什麼客戶會在談話過程中突然改度？要弄清楚這一切，你需要對神經科學在銷售中的作用有全面的了解，並在此基礎上總結出銷售的核心內容，進而提升自我影響力。 1.如果客戶是個“偏執狂” 2.“以退為進”的銷售藝術 推薦序可以媲美《SJ上Z偉大的推銷員》之銷售BD書
自序我以我的銷售經驗與你分享
D一章：價值百萬美金的情商銷售策略
在網絡信息時代，傳統的銷售模式已經不能夠應對越來越“刁鑽”的客戶，而已經具備良好銷售技能的你又為何不能夠輕松簽下訂單，得到回報呢？你的客戶為何總是舉棋不定？這一切都和情商有關，了解銷售中的情商運用，開啟你的銷！
1.你了解銷售中的情商運用嗎
2.情商與銷售結果
3.關於“情感回報”的商業案例
4.提升情商的有效步驟
D二章：銷售與神經科學：搞定客戶的秘密
你能肯定地說出“我是一個YX的銷售員”嗎？你的客戶在認真地聽你的意見嗎？為什麼客戶會在談話過程中突然改度？要弄清楚這一切，你需要對神經科學在銷售中的作用有全面的了解，並在此基礎上總結出銷售的核心內容，進而提升自我影響力。
1.如果客戶是個“偏執狂”
2.“以退為進”的銷售藝術
3.穿上客戶要買的鞋子走上一裡路
4.銷售藝術之精華
5.提升自身影響力的有效步驟
D三章：你真的知道你的銷售渠道為何不暢嗎
作為銷售能手的你，是否有這樣的困惑——每天工作都安排得很滿，但似乎收效並不明顯；你所達到的目標總是離你所設定的差那麼一點點；你的潛在客戶似乎並不那麼需要你？這些問題的出現，你是否決定一探究竟？那麼，現在開始學會用神經科學來解決吧，開發屬於你的客戶，暢通你的銷售渠道！
1.你是那個立即伸手去拿棉花糖的銷售員嗎
2.忙碌=？ 高效
3.開發客戶：在有魚的地方釣魚
4.現實與期望，拿把尺子量一量
5.你是否感到壓力巨大
6.如何運用神經科學去開發客戶
7.提高你開發客戶的能力
D四章：好感度：在同等條件下， 如何讓客戶要你的東西
干銷售，你還在繼續“舌戰群儒”般的喋喋不休嗎？這樣的銷售方法得到了多大的利益回報呢？現在，你需要停下來審視自己，端正自己對銷售工作的態度，明確達成銷售結果的重要性，提升好感度，讓你的客戶喜歡你！
1.你會向自己購買產品嗎
2.一切都是關乎他們：展望銷售結果與客戶
3.認知，關聯與建立客戶對你的好感
4.你是敷衍工作還是快樂工作呢
5.好感度：你能給人帶來歡樂嗎
6.提升他人對你好感的有效步驟
D五章：如何得到你期望的東西
所有的銷售精英都不想做無用功。那麼，如何準確抓住客戶的心理，讓他跟隨你的思路，順利管控他的思想呢？科林告訴你，學會管控自己的期望。
1.合作伙伴還是買賣關繫
2.面對一個客戶，你心裡怎麼想
3.建立並管控期望，讓客戶成為你的狂熱粉絲
4.提升管控自身期望的有效步驟
D六章：詢問技巧：你的客戶有什麼故事
銷售成功的關鍵是什麼？聽你說？錯！做銷售Z關鍵的是聽客戶說，學會詢問並傾聽客戶的意見不僅讓你找到客戶的“病癥”所在，還能讓你搖身成為“銷售達人”。你準備好了嗎？
1.讓客戶感到自己受重視：聆聽
2.運用“3W”法則
3.詢問：引導客戶審視自身的狀況
4.詢問：讓客戶找到“病癥”所在
5.詢問：誘導客戶的潛在需求
6.詢問：讓你的客戶心甘情願地掏錢包
7.提升你詢問技巧的有效步驟
D七章：怎樣順利搞定對方能拍板的人
D喬布斯成為歷史，馬雲變成過去，LJC不再有，你是否想CY他們成為另一個奇跡？D今信息時代，銷售的定義被廣化，如何Z大化銷售成功率，隻需要你自問：你在與無足輕重的人會面嗎？你提出正確的問題了嗎？你準備好與決策者會面了嗎？了解銷售中的情商應用，你J會脫穎而出！
1.人們是怎樣做決策的
2.你在與無足輕重的人會面嗎
3.你是否提出了正確的問題
4.全面提升你與決策者會面的能力
D八章：拿下訂單：你的付出終於得到了回報
與金錢打交道，現在的你有著怎樣的金錢觀？面對一個談判高手，對方殺價，你怎麼辦？會面過程中，客戶表現出了不感興趣，談話還需要繼續嗎？這是你銷售工作中每天都會遇到的問題，面對這些，你需要給自己打一針“強心劑”，積J從容地拿下大單！
1.聊聊你的金錢觀
2.將談判高手“戰於馬下”
3.放棄即將到口的美食，敢嗎
4.審視你的銷售渠道
5.給自己打一針“強心劑”
6.提升你議價能力的有效步驟
D九章：情商銷售文化的幾個關鍵特征
作為銷售員的你，已經“武裝”了自己，而作為銷售團隊中的你，要怎麼做，纔能夠推動整體的進步？情商銷售文化的建立，不僅需要個人的努力，更加需要團隊意識，樹立良好的團隊形像，纔能夠收獲更多！
1.你在不斷學習還是不斷落後呢
2.團隊中不能有“我”
3.付出是為了得到更多
4.建立情商銷售文化的有效步驟
D十章：勇於成為團隊LX： 銷售LX能力與情商的關繫
怎樣成為一個YX的銷售LX，這和情商有什麼關繫？給你一個銷售團隊，你該怎麼管？良好的形像、雷厲風行的態度、符合員工特性的管理模式等都是你需要考慮的內容，從情商管理出發，成為一個YX的團隊LX吧！
1.你該展現出怎樣的形像
2.你言行一致嗎
3.多點商量，少點武斷
4.你該采取怎樣的管理模式
5.Z容易被忽視但有效的激勵手段
6.成為銷售LXZ管用的捷徑
7.提升你銷售領導能力的有效步驟
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很多銷售員都沒有給自己預留思考的時間，因為他們總是忙於查看手機信息、郵件或是語音郵件。與一般的流行觀點不同的是，人的大腦其實並不擅長同時處理多個任務。大腦的額葉需要我們保持一致專注的狀態，纔能夠讓全新的習慣慢慢養成。很多銷售員養成的W一習慣，J是不斷地查看手機。 一場高層的見面銷售會需要在場的參與者在數個小時裡全神貫注。因為很多銷售員都會經常被手機的信息與電話所打斷，所以他們集中注意力的時間根本不會超過10分鐘（我們經常在銷售會議期間看到一些銷售員在查看著智能手機！）。客戶會察覺到銷售員失去了專注力，也因此導致銷售員失去了銷售結果。而隻有那些始終保持專注力且認真的銷售員纔有機會得到滿意的銷售結果。我們稱這種行為是“銷售注意障礙”（Sales Attention Disorder）。 你們可以培養一種全新的銷售習慣來克服“銷售注意障礙”，這一習慣J是反省與反思。這個習慣有助於我們騰出更多的休息時間，像創造一個無煙區那樣去創造一個與技術無關的地帶，每天提前15分鐘醒來，然後隻需將時間運用到思考下面這幾個問題即可： ●JT，我想要給老板、同事以及顧客展現出怎樣的個人形像？ ●我是想成為辦公室裡的核心人物，還是成為一個可有可無的人呢？ ●昨天，我在哪些方面做得不夠好呢？ ●到底是什麼原因讓我無法做出高效的反應呢？ ●JT，到底遇到的哪些事情可能會讓我失去對情緒的控制呢？ 感到恐懼則又是一種不同的情感，需要不同的解決方法。如果你對此感到恐懼，那麼你在面對高管時J可能失去自信與個人氣質。也許，你覺得與你會面的那個人在很多方面都要比你YX，因為對方擁有那麼多的頭銜或是深厚的資歷。畢竟，你的工作卡上隻是寫著“業務拓展專員”而不是寫著“副總裁”。你也沒有太深厚的知識背景和輝煌的成J。這位客戶怎麼會認真地對待你呢？你擔心這位客戶會將你想打的算盤全部都想到了。於是，你將電話預先通知的時間都用來擔心如何讓自己看上去更加聰明與睿智一些，而不是將精力專注於客戶的工作與面對的挑戰上。 我們在教授解決恐懼因素的一個關鍵概念，J是幫助你認識到你此時此刻處於一種以自我為中心的心態。沒錯，D你被人視為一個以自我為中心的人，這確實會讓人感到受傷。然而，你可能會認真地審視自己的行為與思想，接著，你J可能進入到一種“給自己撥打電話”的頻道上了：“我看上去怎樣啊？我說的話還正式嗎？”或是“我給客戶留下了深刻的印像嗎”。很多銷售員都沒有給自己預留思考的時間，因為他們總是忙於查看手機信息、郵件或是語音郵件。與一般的流行觀點不同的是，人的大腦其實並不擅長同時處理多個任務。大腦的額葉需要我們保持一致專注的狀態，纔能夠讓全新的習慣慢慢養成。很多銷售員養成的W一習慣，J是不斷地查看手機。
一場高層的見面銷售會需要在場的參與者在數個小時裡全神貫注。因為很多銷售員都會經常被手機的信息與電話所打斷，所以他們集中注意力的時間根本不會超過10分鐘（我們經常在銷售會議期間看到一些銷售員在查看著智能手機！）。客戶會察覺到銷售員失去了專注力，也因此導致銷售員失去了銷售結果。而隻有那些始終保持專注力且認真的銷售員纔有機會得到滿意的銷售結果。我們稱這種行為是“銷售注意障礙”（Sales Attention Disorder）。
你們可以培養一種全新的銷售習慣來克服“銷售注意障礙”，這一習慣J是反省與反思。這個習慣有助於我們騰出更多的休息時間，像創造一個無煙區那樣去創造一個與技術無關的地帶，每天提前15分鐘醒來，然後隻需將時間運用到思考下面這幾個問題即可：
●JT，我想要給老板、同事以及顧客展現出怎樣的個人形像？
●我是想成為辦公室裡的核心人物，還是成為一個可有可無的人呢？
●昨天，我在哪些方面做得不夠好呢？
●到底是什麼原因讓我無法做出高效的反應呢？
●JT，到底遇到的哪些事情可能會讓我失去對情緒的控制呢？
感到恐懼則又是一種不同的情感，需要不同的解決方法。如果你對此感到恐懼，那麼你在面對高管時J可能失去自信與個人氣質。也許，你覺得與你會面的那個人在很多方面都要比你YX，因為對方擁有那麼多的頭銜或是深厚的資歷。畢竟，你的工作卡上隻是寫著“業務拓展專員”而不是寫著“副總裁”。你也沒有太深厚的知識背景和輝煌的成J。這位客戶怎麼會認真地對待你呢？你擔心這位客戶會將你想打的算盤全部都想到了。於是，你將電話預先通知的時間都用來擔心如何讓自己看上去更加聰明與睿智一些，而不是將精力專注於客戶的工作與面對的挑戰上。
我們在教授解決恐懼因素的一個關鍵概念，J是幫助你認識到你此時此刻處於一種以自我為中心的心態。沒錯，D你被人視為一個以自我為中心的人，這確實會讓人感到受傷。然而，你可能會認真地審視自己的行為與思想，接著，你J可能進入到一種“給自己撥打電話”的頻道上了：“我看上去怎樣啊？我說的話還正式嗎？”或是“我給客戶留下了深刻的印像嗎”。
要充分運用同理心這種情商技能。同理心J是一種了解他人思想與感覺的能力。你可以站在客戶的角度去思考問題，思考一下這位高管所過的生活。他可能扮演著多種人生角色，承擔著各種沉重的責任，每天要在辦公桌前工作6個小時，始終都處在一種神經緊張的狀態。你有沒有想過他是否真的有時間去專注於研究你的產品、服務或是你所提供的解決之道？他沒有這樣的時間，他需要一位YX的銷售員為他提供一條具有價值的捷徑，讓他的工作變得更加輕松一些。所以，他是需要你的！
我們經常會對前來參加培訓的客戶說，他們在學習一種全新技能的時候，至少要重復訓練144次，纔有可能將這種技能融入到長期記憶裡。我們認為，D某人長時間將專注力集中在培養某種技能或是反應行為時，那麼這樣的行為J會改變大腦原先的結構。要想掌握一種全新的技能，必須要重復學習144次，這個數字必然能夠引起銷售員的注意，讓他們意識到自己之前根本沒有抽出足夠多的時間去掌握這種技能。
約翰伍登，這位堪稱SSZ成功的教練，曾在十二年的時間裡，帶領球隊贏下了十次美國大學生籃球聯賽的總GJ。伍登不僅在籃球技術的層面上給予球員指導，而且還向他們傳授情感管理方面的技能。在他所著的《伍登的領導學》 一書裡，J特別提到一點，“失去了對情緒的控制，會讓我們的球隊輸球，因為你們都在犯著一些毫無必要的錯誤，此時你們準確的判斷力J會受到損害。”“要麼管控你的情感，要麼被你的情感牢牢控制住。”這些都是伍登給予球員的中肯建議。他的建議不僅對籃球運動員適用，也同樣適用於從事專業銷售的人員。
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