借客戶的人脈圈
借客戶的人脈圈子，主要有三個問題：其一，人脈是誰？其二，如何經營人脈？其三，如何讓客戶能夠生生不息地衍生下去？
我在多年來作市場開拓的時候，堅信一個原則：如果這個事情你做得很累，卻又沒有成效，一定是方法出了問題。
在進入保險業之前，我曾經做過石油、藥品，以及工業品的物流等業務，這看起來是一個很難的工作。但是後來我總結，這個業務大概也隻需要辛苦半年左右，半年以後是很輕松的—因為用半年左右的時間集聚起了人脈。而這個法則同樣也適應於開拓保險市場。
這裡有一個不可思議的案例，這個客戶叫江國清，到現在為止，除了必須買的車險，他一直沒有買過其他任何保險，但他卻為我衍生出來超過300萬的保費。
我進入平安保險之前曾做過工業皮帶的銷售，客戶基本上都在深圳二線關外的福永、沙井一帶以及廣州地區，離深圳市區比較遠。江國清就是我那時認識的一個客戶，他開了一個規模不大的工廠，皮帶用量很少，隻從我那裡拿過很少的一點貨。
我從事保險銷售後，基本上不可能跑那麼遠去拓展業務，所以深圳的客戶資源非常少。幾個月對陌生人的拜訪也沒有什麼效果，前幾個月的業績都很不好，而我們每個月都要考核，所以壓力非常大。後來我想起了江國清。當時他創業不久，租了一棟兩層樓的一間民房做機械設備，自己的辦公條件非常差，經濟比較緊張，沒辦法買人壽保險。但經過我的努力，還是從我手裡買了一份不得不買的車險。
一天中午我又過去找江國清，正踫上他要外出，我靈光一閃，突然冒出來一個念頭：能否跟他去跑跑市場？這樣就多認識一些人，能拓寬我的人脈。於是我問他下午去哪裡，他說要去徐老板那裡。我又進一步向他了解徐老板的經濟條件，得知徐老板的工廠有三層樓，看來徐老板條件很不錯，應該比較有購買能力。於是我請江國清帶我一起去徐老板那裡，並且同江國清商量好，要是徐老板問到我，他就很隨意地告訴徐老板，我是他的保險業務員，保險做得非常好，人也很實在，正好剛纔去他公司，於是一起過來了。我向江國清保證，肯定不會給他添麻煩，到了那裡不會跟他們講保險。江國清是個實在人，就同意了。
下午，我們一起到了徐老板的公司。進去之後，江國清向他介紹說：“徐老板，這是我的好朋友楊響華，他原來是做工業皮帶的，現在做保險業務，做得非常好，我的車險都是從他那裡買的。”徐老板一聽就說：“不錯啊，前段時間很多保險業務員都來找過我，我們也有考慮，我老婆在財務室，楊先生你過去跟她講講。”結果出奇的順利，當周周六的下午，他們一家人就向我買了保險。而且通過徐老板，很快又衍生出來幾個非常優質的客戶。
當天我從他們財務室出來時，發現徐老板的辦公室又走進一位女士，感覺不像他的員工。當時我就想，進老板辦公室的人，要麼是老板的朋友，要麼是有業務往來。於是我猛然間又生出一個念頭：去跟徐老板打個招呼告別，這樣就可以很自然地認識她。於是我走進徐老板的辦公室，很自然地說：“徐總，保險的事情我和老板娘都談好了，星期六辦理，謝謝您了！”接著又“順便”說：“嗯，有客人啊，這位女士怎麼稱呼？”於是徐老板告訴我，她是浩大公司的老板娘“豐總”。
於是我很自然地遞過名片：“很高興認識豐小姐，我是平安保險公司的，這一片工廠的保險業務都是我在負責。你們設備行業具有一定的危險性，關於工廠的保險，到時候我拿點資料給你看看。我可以保證，從我這裡買保險一定是費用Z便宜、保障設得Z全面的。服務方面你更可以放心，這邊很多工廠都是我的客戶。”
聽我這麼一說，又看到我是徐老板的“朋友”，這位豐總便很熱情地邀請我去她那邊談談。
過了幾天，我去了豐總那裡。去了以後得知她當時也在創業期，條件一般，加上當時剛被人騙了50萬，經濟比較困難。但她也知道，因為工廠做五金產品，工作的危險繫數很高，工人不買保險，自己心裡不踏實，不過手頭資金緊張。在我的溝通下，她同意購買一份員工的團體意外險，保費16。我還給她墊付了幾百塊錢，第二個月她就還給我了。
從認識這兩個客戶到成交，說明做業務一定要學會包裝自己，但我們的出發點一定是能幫到我們的客戶。我一直有個觀點：幫別人就是幫自己，騙別人就是騙自己。而如果我們能在客戶困難時幫助一下，客戶可能會一輩子記住你。而我做業務，喜歡成片開發。後來，我通過豐總又認識了一位叫李明的客戶。
認識豐總後，我問她這一棟樓裡面的一些老板她熟不熟，她說樓上香港的老板不是很熟，但是對面的李明特別熟。說實話，當時剛做保險不久，我覺得香港客戶有一點壓力，而李明是江西人，我想應該去認識一下。當時我有點過分地請豐總帶我去認識一下李明，我覺得做保險營銷一定要敢開口！豐總叫我自己過去，讓我對李明說我是她的朋友。當時我就去找了李明，不久，他就在我這裡買了60的保險。並且通過李明，又衍生了三個客戶。
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