萬裡依然
化工本科，自學銷售、廣告、室內設計和寫作，橫跨傳媒、食品、房地產、裝飾、高科技和圖書等六大行業，通纔，是一個有故事之人，也是一個生動有趣之人。
職場達人。曾是傳媒銷售，後在某食品集團和某上市公司任職，統管廣告、企劃、工程和設計總部。
創業闖將。曾兩次創業失敗，但都能快速翻身。第三次創業，以微末資金起家，四年時間將公司打造成UHF讀寫器領域領軍企業……

1994年開春，我從北京化工大學畢業，滿懷希望地衝進人纔市場，放眼一望，嚯，學子們擠滿了招聘現場。後，我發現針對我所學的隻聘一人！班裡還有百八十人在“嗷嗷待哺”呢，從學問和心氣上咱都拼不過他們，得，趕緊轉行要緊。主意已定，我踏上了曲折的應聘之路。
雖然差、沒經驗等客觀條件讓咱屢戰屢敗，但咱不膽怯，依舊猛打猛衝。踫巧，一家市場類報社招編輯。我不管三七二十一擁上前去。主考官問：“編輯已招滿，廣告業務願意干不？”
“願意！干啥都成！”我豁出去了，隻要有份工作就行。
“你認為拉廣告訣竅是什麼？”考官不動聲色。
“像袁世凱一樣，見人說人話，見鬼說鬼話！”
……
後，考官問道：“你還有什麼問題？”
“啥時候我可以開始？”
“等通知。”面試不過幾分鐘，便把我痛快地打發走了。
三天後，喜訊傳來。再次見到報社考官，纔知他姓楊，是報社廣告部老總。楊總和藹地問道：“藍小雨，你好粗心，把學生證丟下不管了？”
“不是粗心，是故意的。”
“哦？為啥？”一句話，引起了楊總的興趣。
“我故意扔下學生證，取證件時，還有機會再見到考官，即使沒被錄取，說話也能隨便些，這樣我好打聽不錄用的緣由，多聽聽人家的意見和建議，為下次面試多做準備。”
跟發現了一個寶貝似的，楊總拍著我的肩膀笑著說：“呵呵，有意思。看來你有信心，求上進，是棵苗兒。但你沒經驗，也不對口，更要珍惜機會。
廣告業發財機會多的是，隻要努力，有你笑的那！”楊總的諄諄教導很讓我受用。
幾年以後，我從國內某乳制品巨頭分公司的小部長起步，後躍升為董事長助理，同時擔任企劃總監、廣告總監、工程總監、設計總監之職，手下猛將如雲，橫跨四大領域，成為了職場達人。
令我印像深刻的是，當年跟我一同進報社的新廣告員共47人，有高談闊論的，有指點江山的，有嘻嘻哈哈的，有低頭不語的，還有像我蔫獃發傻的。辦公室裡人頭攢動，一片鬧哄哄的景像。僅培訓了兩天，大概講了些廣告、報價等基礎知識，全體新人便正式上崗。報社考核森嚴，每人月度銷售任務，提成按業績的20%計，底薪，倆月累計沒完，立即走人！
當時我心中一陣竊喜：“20%的提成？就是說拉到廣告，報社給？干！往死裡干！”報社犯傻？當然不是，廣告要是好拉，頂多5%的提成。
重賞之下，必有勇夫，要不一次能招來47個業務員進行淘汰賽？
那時我根本不懂廣告，跟一張白紙相仿。我真著了大急，一邊找書充電，一邊請教身邊的高手。問雙通欄和半版的本質區別，明天問中縫廣告該找哪類客戶。總之，腦子跟混沌初開一般。當然，頭一個月肯定顆粒無收啦，也就自然而然收到了一封社裡的警告信。我看都沒看，隨手撕個粉碎，扔進了垃圾簍！靠，我能輕易舉手投降？別逗了。
盡管我早來晚走，不停地打電話，但沒幾個客戶喊我過去談廣告，即使過去見到客戶，也隻是寒暄而已。廣告業績？唉，洗洗睡吧。經過一個月的不斷反思，我忽然頓悟了：盲目打電話，全是蜻蜓點水，沒點交情，他們能救我於水火？隻有選擇恰當的潛在客戶，天天拜訪，纔有成功的希望。
我找來很多同城報紙，查看廣告，後鎖定了一家天津保健制鞋公司。那家公司賣的是“必×神鞋”，一種帶保健功能的皮鞋。他們剛進京，急於打開市場。從打通電話開始，我算駐扎在他們分公司了，每天必到，除了推介報紙，就是陪聊，甚至還陪下像棋、打橋牌。要成功先發瘋，頭腦簡單往前衝！
對，我就是這麼想的。
混熟後，他們市場部高總覺得我大學剛畢業，找工作不易，就替我想了一個辦法：“小雨，對於你們報紙，實話說，我們定位為二線媒體，廣告可投可不投。但看在你整天跑來忙活的分上，給你個建議。公司廣告業務一律要老板簽字，不如找個機會你自去跟我們老板說說你們報紙？隻要老板點頭，我們這邊沒二話。”
“好呀，但他什麼時候能來？”
“近應該來一趟，我們這邊也有工作要趕著跟他彙報。”
聽話得聽音兒，我明白高總也不想承擔啥責任，隻想做順水人情。唉，隻要有人肯幫忙，還在乎幫多幫少？沒過幾天，高總私下告訴我：“老板到北京考察市場，住翠宮飯店。我跟老板提了一句你們報紙，明天上午他可能有時間，你趕緊去見見我們老板吧。”

放下電話，有點兒興奮和緊張，我頭一次去見大公司老板，心虛。思想前後，琢磨出了一個法子：自己搞不定，那就借助外力！
我找到楊總，開門見山地央求他：“楊總，必×神鞋的老板到北京，他們市場部建議我去見他們老板當面溝通，我沒啥經驗，怕介紹不清，耽誤了
廣告的事兒，要不明天我陪您一起去見見他們老板，行不？”
楊總知道我跑那裡跑得很辛苦，又聽說是跟老板自談，知道廣告有戲了，
於是爽快地答應下來。
第二天我很早就來到飯店，在門外傻等了倆鐘頭，終於等到了見一面的機會。當時我心裡就暗下決心：當廣告決策人真好，我一定要成功！當然，10年後有很多人在北京凱賓斯基飯店，也很想見我一面，不為別的，因為咱手裡握著一個多億的廣告費。那時候的我，已被央視戲稱為“國內敏感的100個男人”。必×神鞋的老板是一位操著天津口音的魁梧中年人，很有老板範兒。唉，剛見面打完招呼，人家的氣場便把我給震翻了。一個大學剛畢業的家伙，能見過什麼世面？我太過緊張，手心、腦門、後背全是汗，原本準備好的說辭竟給
忘得干干淨淨！張口結舌？猜對了。
而楊總老練沉穩，他不緊不慢地拿出我們的報紙，一邊講解報紙，一邊分析保健鞋市場，以及報紙和公司宣傳如何結合。楊總的話真是擺事實講道理，很快勾起了對方的興趣，他們二人的對話開始互動起來。看著楊總侃侃而談，我又是佩服又是羞愧，心底不免有了對比：對不同的客戶說不同的話，楊總這纔叫見人說人話，見鬼說鬼話。好，一年後，看咱的！有楊總支持，有必×神鞋天津分公司幫襯，加上我的努力，商務談判順利。很快，必×神鞋的半版廣告出街了。我內心很感慨，不僅因為自己保住了飯碗，也是因為辛勤耕耘後，哈，谷物滿倉。
頭一回開張，便拿回10萬廣告費！靠，提成足足有兩萬！拿到厚厚一打薪水，沉甸甸，分量出想像，激動、陶醉、興奮、憧憬、幻想等思緒夾雜在一起湧上心頭，簡直無以言表。唉，好沒出息，拿鈔票的手感覺在通電，顫抖得厲害。要知道，當時北京人均工資纔1 000多塊，咱兩個月薪水就頂人家一年的年薪，而且這纔是剛開頭，能不熱血沸騰，豪情萬丈嗎？

如果說失敗是做事的媽，那成功就是他爹！我心裡清楚，首仗勝利是個偶然，有必要做個總結：
，苦干要加巧干。不學習知識，想在報社揚名立萬？不可能。
第二，一切為客戶著想。楊總事前關注了保健鞋市場，談判時他多半時間在跟客戶暢聊市場銷售與廣告推廣策略，所以客戶認可他。
第三，精誠所至，金石為開。做事情就要做透徹、做扎實，否則必敗。
第四，勤於思考、善於動腦纔是成功之道。遇見困難主動求變，所以纔想到邀請楊總，明智。
第五，借船出海是上策。沒有團隊幫襯，一事無成。
這次必要總結為我打開了事業上的窗口，看到了外面湛藍藍的天空，陽光已然灑進心田。
如今的我正在國內新興的RFID（射頻識別）高科技行業進行創業項目，三年時間，公司年銷售額從零躍升到1 500萬，業已成為行業內知名設備供應商。當然，取得這些成績離不開上述總結。
有美妙前景刺激，有明確的學習目標，我開始更加玩命地工作。白天騎輛破自行車，圍著京城二環、三環瘋跑——必須完成每天拜訪8個客戶的任務。
北方數九寒鼕，冷風嗖嗖，簡直能把身子吹透，狂風吹過，令人窒息，頭發更是被吹得根根豎立，見客戶前，得先跑去衛生間拿水拍拍頭發，不然似怒發衝冠狀還談個屁合作。每次摸黑回到報社，頭等重要的事兒就是使勁抱住暖氣片，前心貼完貼後背，緩上半小時纔能開口說話。
晚飯後，我就在辦公室自學廣告，甚至還把行李從家裡直接搬進報社的破宿舍，就是為了多學多問。鼕天，宿舍暖氣跟沒有差不多，西北風呼呼從門縫、窗縫往屋子裡灌，凍得我跟老爺爺走路似的；夏天躺在涼席上，仍感覺自己像是塊鐵板牛柳。電風扇？算了吧，跟電吹風沒啥區別。從小到大，咱從沒喫過這樣的苦頭。唉，顧不了許多，玩命學吧，否則很快就要滾蛋了！
我也想師從名師，細嚼慢咽地學，但沒辦法，報社是干活出業績的地方，不是全職培訓學校。就這樣邊學邊干邊實踐，邊干邊學邊提高。同期試水的47個新業務員，幾個月後隻剩小哥我一人。沒啥好奇怪的，想憑借報社二線媒體的身份拉到廣告，光喫苦沒用，光耍嘴皮子沒用，光拼價格沒用，這考驗的是一個人的綜合素質和能力。終於，咱經受住淘汰賽，轉正成為報社正式合同工，並且有了業務組長頭銜，手下管著4個新來的同事。但我不知足，還想百尺竿頭更進一步。
先干點兒有建設性的事兒，客戶纔願意答理你
泰國紅牛飲料大舉進京，據說準備拿8 000萬廣告費砸開市場，這在當時廣告圈裡簡直是轟動新聞。無數媒體蜂擁而至，連我們社長、楊總都自披掛上陣，虎口奪食去了。隻有我按兵不動——不是不想動，而是沒法動。社長身居高位，廣告和配送資源自然有優勢。我願意當綠葉？屁話。我像花豹趴在大樹上一樣，在等待樹下路過的羚羊，當然這需要耐心和機遇。
兩個月過去了，報社各路神仙都沒能撬動紅牛，看著紅牛廣告鋪天蓋地地在各大媒體上反復投放，廣告部上下全是一副洩氣嘴臉。也難怪氣氛壓抑，
紅牛不投放我們報紙，說明我們已經被大客戶認定為二流報紙，說出去都丟人。
在市場競爭環境下，紅牛投放誰，誰就是媒體，這就是市場標杆。
紅牛的舉措影響“太壞”，迫於市場壓力，社長隻得張榜懸賞——能拉來紅牛者，提成獎勵30%！嚯，開天闢地頭一遭，給出了天價提成懸賞！可躍躍欲試的揭榜者後都灰頭土臉而回，聽說是因為社裡去的人太多，人家紅牛的廣告代理公司已經開始往外轟人了。

我每天按時搜集整理《北京晚報》、《北京青年報》和《精品購物指南》上的紅牛廣告，認真做筆記，寫心得體會，不為別的，就為了研究透紅牛。終於有，我發現紅牛廣告出錯了！紅牛是一種具有提神醒腦功能的功能性飲料。那篇廣告是一個白領小伙兒喝完紅牛，開始跨欄奔跑，以表現活力充沛。
奔跑沒問題，可他抬左胳膊應該邁右腿啊，但他是抬左胳膊抬左腿，跟小狗跑一樣，行話叫“跑順”了，別人跑順無所謂，但紅牛可不成，咱有意見。
嘿嘿，我找同事要來聯繫人的信息，抄起電話，打到紅牛廣告代理公司的媒體部，開門見山，直入主題：“紅姐，您好，我在一家報社工作，看到晚報上的紅牛廣告，發現了一個小小的錯誤……”接聽電話的媒體總監姚紅——姚總——聽說自己廣告有這等錯誤，忙找出報紙查看，發現果真如此，
對我自然很是感謝。於是我見機行事，自報家門，希望上門一談。
紅姐的女人氣質著實迷人，幸好那時我情竇未開，處男身份，所以表現還算正常。見面後，我把紅牛在平面媒體上的投放策略做了一個梳理總結，同時提出建議，很快得到了紅姐的響應。她沒想到，我能仔細觀察紅牛幾個月的投放，甚至能說出廣告公司投放思路的轉變，脈絡清晰，意見中肯。於是又把我介紹給策略總監蘇總，蘇總也認可我，於是二人又將我引見給大老板。嗯，一個下午收獲頗豐。
半個月後，我簽下了60多萬的紅牛廣告大單，轟動全報社。社長握著我的手，激動地恨不得收我做小弟。楊總臉上也有光，晚上請我去喫海鮮大餐。
哦，頭一次見到澳洲龍蝦長啥樣兒，真漂亮！我忍不住用筷子輕輕摸了摸。紅牛成為我十大客戶之一，作為獎勵，自己花8 0買了部西門子手機，是個一斤多重的大磚頭，在當時也算稀罕物。我故意掛在皮帶上，好嘛，皮帶上還掛著Zippo火機和漢字尋呼機呢，這下特像個戰士！嗯，夠怪，夠拉風，夠風光。
事後，忽然想起必×神鞋廣告來。記得那天廣告剛發布完， 我時間送報過去，高總似乎有些不滿：“小雨，我要提個要求。”
“您說。”
“你看啊，下半版是必×神鞋廣告，但上半版還有一條哈慈五行針的保健
信息，都是做保健器材的，這玩意兒不是衝了我們的廣告了嗎？”
“喲，對不起，我回頭跟編輯部說說，以後一定避免！”
我心裡郁悶：靠，把廣告稿往報社一交以為完事了，屁！
沒過兩天，高總電話追來了：“你們報紙廣告效果很一般，到現在纔接了不到10個電話，剩下全是拉廣告搞贊助的！小雨，我們投入8 ，不會打了水漂吧，這跟當初你描述的廣告前景完全不一樣啊，到底是怎麼一回事？”電話裡，高總說話好不客氣，連聲質問。
啊?!我們報紙的廣告效果有那麼差勁嗎？不會吧。我心裡不免咯噔一下，但嘴巴卻賠笑道：“高經理，您別急，從傳播心理學分析，報紙廣告一般在連續刊登4期以後，效果纔能達到佳。現在很多讀者剛看到咱們廣告，對於陌生品牌、陌生保健概念，他們心裡也許有所顧慮或者不在意，也就還沒產生打電話的衝動。呵呵，等咱們軟性新聞和後面廣告陸續刊登出來，形成鋪天蓋地之勢，那就能逐漸打消目標消費群的戒備心理，效果自然會釋放出來。”
“那你快請編輯過來采訪啊。”
“好。按照咱們的廣告計劃，這期發布半版廣告，下期是雙通欄，再下期
是半版軟性新聞報道，我想這個，再帶編輯……”
“什麼？還等到？小雨，做事情都是趕前不趕後，好明天就派編輯
過來。”高總似乎不太開心，生硬地打斷了我的話茬。
“好，好，我馬上安排。”
……
放下電話，腦子好亂：唉，幸虧頭兩天看書，纔暫時堵住了高總的嘴巴。但效果為啥差呢？要是不能幫客戶拉動銷售，這，這客戶不就丟了？高總說效果不好……不可能啊，真要效果不好，為啥那麼多客戶還在做廣告？
我百思不得其解，隻好求助楊總：“據高總反映，說咱們報紙廣告效果很差，他是在詐我吧？”
“你怎麼回答的？”
“不是新聞稿還沒上嗎，我叫他耐心點兒，4次廣告後效果纔能打出來。”
“呵呵，有進步，回答不錯。實話說，平面廣告的效果由三方面因素決定。
，客戶品牌、產品和針對人群；第二，廣告創意和版面設計；第三，報紙發行量和讀者群購買實力。”
“楊總，您能說細點兒嗎？”我趕緊掏來紙筆，虔誠記錄著楊總所說的廣告金科玉律。
“首先，必×神鞋隻是三線品牌，產品的保健概念又是新概念，消費群接受需要過程，況且必×神鞋受眾面是花錢謹慎的老人群體，這是他們的弱勢。
其次，必×神鞋廣告版面設計龐雜，一眼望去，眼睛都不知道往哪兒看好，這又不榜上找名字，誰有動力從頭到尾去讀長篇大論？”
“是啊，我也注意到設計不好看，也許他們怕消費者不能全面了解，想把保健概念說得更充分些？”
“你懂什麼！產品好隻說一個能打動消費者的賣點。誰想在廣告上面面俱到、說全說完，那就什麼也說不清楚，喧賓奪主！哼，他們怕浪費哪怕一寸版面，把內容全塞進去了，消費者會有興趣看下去？回頭見到高總，跟他提個建議，闡述產品概念要找準消費者大需求，語言要精練、形像，容易記憶。
我刷刷點點在本子上記錄著，心裡還不住感嘆：幸虧來問楊總，不然還蒙在鼓裡不知所以然呢。
“實話說，我們報紙發行量對外號稱30萬份，是一線都市強勢報紙，但實際隻有15萬份，培訓時大家都知道。報紙發行量還不夠一線數量，多少也影響廣告效果。綜合分析，品牌弱勢，設計劣勢，我們也不夠強勢，三點都不占優，他還想要廣告效果？難哦。”
那時我天真幼稚，以為報紙發行量真有15萬份，誰知一年後進入報社核心層，纔知道報紙的真實發行量——9萬！當時埋怨地看了一眼身旁的楊總，他卻嘿嘿偷笑。
“啊？那，那怎麼辦啊？”我馬上急眼了。
“別急，提成不是白拿的，你要替客戶想辦法。我有兩個辦法。首先，他們廣告再發布時，你先讓同事幫你打反饋電話。”
某些弱勢報社有個潛規則——業務員當電話托兒。一則廣告刊登後，業務員怕效果不好，都會請同事幫忙打點兒咨詢電話，造出廣告效果不凡，受到消費者追捧的聲勢。我也曾被人拖去當電話托兒，所以對於楊總的建議，馬上心領神會：“好，下周我請幾十個同事幫忙，非把丫的咨詢電話打爆不可！”
“對，不打電話則已，要打就干脆給他打爆！你再跟他們建議，把第三期刊登的半版軟文，提前到第二期發布，配合同期雙通欄硬廣告。你知道，通過新聞報道的方式，可以潛移默化地給消費者洗腦，引導保健概念，打破戒備心理，而硬性廣告能樹立大品牌形像，給大家消費信心。上次我曾跟他們老板建議過，但他們不聽，想一上來就用大版面的硬廣告衝擊市場。呵呵，在京城雲集的地方，一夜之間就想把品牌建起來，可能嗎？”
“明白。但編輯部那邊我還不熟，要不您幫我協調協調？”
“行，我給你安排采編，你負責明天約好客戶。”楊總爽快地吩咐道。
“好，我這就去辦。”
在一個多月的廣告刊發期裡，我像楊總的影子一樣，完完整整學了一溜夠。有了廣告實踐，我又舉一反三，隻要遇到看不懂的廣告，就跑去請教高手。但我發現這種學習方法有些不對路，因為每個人說的都不一樣。於是我改變學習策略，找一個廣告，分別請教不同的人，當聽完幾個人的理解和觀點後，再反復對比思考。拜真理越辯越清晰所賜，我已漸漸入門。嗯，為學到真本事大聲叫好吧，因為沒有必×神鞋廣告的實戰，我是不可能在紅牛廣告上取得成功的。
從智取紅牛案例上看，成功的銷售前提是必須為客戶利益著想，首先做點有建設性的事兒，客戶纔能對咱感興趣，這是銷售的一大訣竅。如果開篇便談生意，十之八九會談崩，因為客戶在廣告人的強力熏陶下，早已油鹽不進。從此，我堅信這條業務原則，無時無刻不先想著如何給客戶更多好處。這真是顛撲不破的真理。我開始了真正的收獲。

篇 徒手打市場，兩年貴

“要成功先發瘋，頭腦簡單往前衝”
先干點兒有建設性的事兒，客戶纔願意管你
死守一個出氣口兒，笨的方法聰明的推銷
我發現了銷售四大狠招
4A重要的不是你所在的位置，而是你選擇進攻的方向
沉住氣纔能生存

第二篇次創業
我認為可以共同進步，但卻被掃地出門
做就做自己的生意
想到就不走尋常路
錢在哪兒？

第三篇 裝修三年還債百萬
刀架在脖子上，誰能不怕呢
永遠看得起你的纔是兄弟
樂觀精神，在逆境中是優點，在順境中就成了缺點
15天讓自己速成為大師
我把裝飾行業的大門踢開了
沒有人在乎你的個性，他們在乎的是你能帶來的結果
你得隨時知道自己的劣勢
懂得風水學也是有文化的表現
沒有翻不過去的山
媒體不是誰都能混的
要去當核心業務的核心層

第四篇 乳業巨頭A集團
把自己好的時光留給面試
新人就要學會側身和彎腰
組建虎狼團隊隻需滿足“三求”
人活在社會上，講究平等利益交換
把對手逼到死角自己沒好處
扮豬喫老虎
見面有禮，刺刀見紅
跟牛人比，跟高人學
魔鬼細節纔是絕招
好設計必須能“秒殺”
氣場的力量
我的大獎
打仗兄弟，上陣父子兵
……