全面剖析華為精神和華為價值觀下的華為營銷體繫與方法；
以華為的所做（案例）、所思（思想和理念）、所言（任正非語）為主線，提供真實案例讓讀者近距離了解華為營銷的精髓；
在文化、制度和精神的大前提下討論營銷，而不拘泥於銷售技巧；
營銷培訓學華為，銷售新手啟蒙課。

目錄

D一篇 鑄魂篇
D一章 銷售人員使命 4
一、振興民族通信工業 4
二、促進企業持續穩健發展 7
三、長期艱苦奮鬥，點滴開拓市場 8
D二章 銷售部文化 11
一、燒不死的鳥是鳳凰 11
二、勝負無定數，敢拼成七分 16
三、勝則舉杯相慶，敗則拼死相救 17
四、大膽地設想，小心地求證 19
《鑄魂篇》學習小結與行動計劃 21

D二篇 築技篇
D三章 角色與工作 25
一、角色 25
二、工作目標 26 
三、例行工作 29 
D四章 考核與評價42 
一、考核內容 42 
二、認證關繫與考核關繫 44 
三、考核方式 46 
四、溝通與協調 46 
五、考核結果 48 
D五章 技能與績效50 
一、人際理解與溝通 50 
二、關繫平臺 55 
三、信息平臺 66 
四、項目挖掘與推動 76 
五、提升客戶滿意度 91 
D六章 行為規範與職業道德97 
一、引子 97 
二、勞動態度 102 
三、行為規範 128 
D七章 BB知識141 
一、公司概況 141 
二、企業文化 143 
三、市場部管理制度 144 
四、市場部組織結構與工作流程 145 
五、業務基本知識 147 
六、熟悉公司產品 152 
七、營銷基礎知識 158 
八、廣博的知識面 164 
D八章 做人167
一、有理想 167 
二、尊重與自重 169 
三、開放自我 172 
四、謙虛 180 
五、艱苦奮鬥 182 
D九章 素質185
一、素質冰山模型 185 
二、BB素質 190 
《築技篇》學習小結與行動計劃 221 

D三篇 逐夢篇
D十章 職業通道225
一、GN營銷專家 227 
二、GJ營銷專家 228 
三、駐外機構管理崗位 231 
四、職能管理崗位 234 
D十一章 發展與創新237
一、做實 237 
二、創業 239 
三、創新 240 
四、開放自我，不斷學習 240 
《逐夢篇》學習小結與行動計劃 248 
附錄A 華為三級管理者任職資格行為標準249 
附錄B 華為行為準則252 
附錄C 華為干部二十一條軍規263 
附錄D 華為干部八條準則265 
附錄E 任正非管理名言266 

案例目錄
案例1-1 華為使命修正：民族的更是SJ的 6
案例1-2 任正非：LX三步是先烈，LX半步纔是英雄 8
案例1-3 華為開拓市場的“鹽堿地”戰略 9
案例1-4 華為開拓市場的“薇甘菊”精神 9
案例2-1 鳳凰涅槃是創業華為的精神圖騰 12
案例2-2 千金買骨與“歪瓜裂棗” 14
案例2-3 華為集團營銷淘汰機制“955法則” 15
案例2-4 天賜食於鳥，卻不投食於巢 16
案例2-5 “雁”的團隊，“鷹”的個體 17
案例2-6 做企業的三種境界 19
案例3-1 和客戶建立“不打領帶的關繫” 29
案例3-2 市場信息的四個維度：我、行、客、敵 30
案例3-3 華為的市場策略：無準備，不市場 34
案例3-4 職場非情場：“小善大惡，大善非情” 35
案例3-5 營銷人員的六“商”之一：融商 37
案例3-6 華為“別有洞天”的市場發現 39
案例3-7 文檔管理的“左手欄”方法 39
案例4-1 華為的溝通協調“三件事” 47 
案例4-2 華為衛生間裡的香水味多久纔會散去？ 49 
案例5-1 信息解碼和分析的15字箴言 51 
案例5-2 華為分析客戶需求的16字方針 51 
案例5-3 營銷管理的“五道合一” 52 
案例5-4 注意傾聽：華為不需要“院士”，隻需要“院土” 54 
案例5-5 華為堅決不做“黑寡婦” 55 
案例5-6 營銷創新的“FAST 和FIRST”思維 56 
案例5-7 營銷大格局：大項目，大市場，大平臺，大未來 58 
案例5-8 戰略決定成敗 60 
案例5-9 華為從不跨界打劫 62 
案例5-10 華為的共享觀：投之以木桃，報之以瓊瑤 64 
案例5-11 掬水月在手，弄花香滿衣 66 
案例5-12 “PESTEL”模型在營銷中的使用 69 
案例5-13 減少市場信息的“噪音” 71 
案例5-14 昨天的陽光曬不干JT的衣服 72 
案例5-15 華為集團的兩個“報告”制度 74 
案例5-16 洞察市場“六步法” 78 
案例5-17 “無心插柳”式營銷的本質 81 
案例5-18 項目思維的“六不放過”精神 85 
案例5-19 商務談判的“APRAM”模型 87 
案例5-20 華為倡導的談判原則：英雄肝膽 90 
案例5-21 服務營銷的120法則 93 
案例5-22 華為向海底撈和順豐速運學習什麼？ 96 
案例6-1 華為營銷的“軍事化管理” 97 
案例6-2 華為營銷行為規範的“四化原則” 100 
案例6-3 西點軍校女學員的“耳環標準” 102 
案例6-4 華為學習西點軍校的“七大管理法則” 102 
案例6-5 雙肩擔道義：工作本身J是獎賞 103 
案例6-6 “事事”不多，有四個 105 
案例6-7 華為重獎投標遲到的女客戶經理 106 
案例6-8 把“事故變為故事”的能力 107 
案例6-9 華為不倡導996工作制，而是2750 109 
案例6-10 華為睡在地上的高學歷“民工” 110 
案例6-11 營銷人員的“六商”之一：韌商 111 
案例6-12 華為“鐵軍”的“傳幫帶” 113 
案例6-13 華為倡導奉獻精神，但決不讓雷峰穿破襪子 115 
案例6-14 華為的“四不”奉獻精神 116 
案例6-15 華為的團隊組合：重裝旅與陸戰隊 119 
案例6-16 華為的團隊配合：蜂群戰術 119 
案例6-17 團隊建設的“三補”原則 120 
案例6-18 溝通原理：七分氛圍，三分技巧 122 
案例6-19 華為的自我批判：惶者生存 124 
案例6-20 自我批判，纔能自我涅槃 125 
案例6-21 華為的自省：“黑鍋”變金鍋 127 
案例6-22 華為研發人員8年“洗辱”的故事 127 
案例6-23 營銷人員的“六商”之一：形商 129 
案例6-24 一盞青燈伴古佛，不負如來不負卿 131 
案例6-25 華為：保密能力也是市場競爭力 137 
案例7-1 通於一而萬事畢 142 
案例7-2 《華為人報》：傳播華為價值觀的高速列車 144 
案例7-3 華為不惜重金買管理、買制度 145 
案例7-4 企業“四治”境界之“法治” 146 
案例7-5 知識運用的“N 1 N”模型 150 
案例7-6 華為惺惺相惜愛立信：對手即幫手 153 
案例7-7 “四情分析”與“135”賣點提煉 154 
案例7-8 營銷管理切忌“晚節不保” 156 
案例7-9 華為的競爭對手都是“友商” 162 
案例7-10 華為營銷人員的“兩力一度”能力模型 162 
案例7-11 華為的“血洗力” 165 
案例7-12 華為的新崗位：“合同場景師” 166 
案例8-1 華為集團的“三有”人纔標準 168 
案例8-2 水至平而邪者取法，鏡至明而丑者亡怒 170 
案例8-3 大客戶營銷的四種模式 170 
案例8-4 喜馬拉雅山的水為什麼不能流入亞馬孫河？ 173 
案例8-5 華為的“之”字形人纔成長模式 173 
案例8-6 縱使一年不晴天，不可一日不笑顏 174 
案例8-7 從來不賺數得清的錢 176 
案例8-8 救寒莫如重裘，止謗莫如自修 178 
案例8-9 像姚明一樣蹲著說話，也不能證明你不偉大 180 
案例8-10 營銷人員處世三字訣：謙、清、勤 181 
案例8-11 任正非：華為給員工的Z大好處J是“喫苦” 183 
案例9-1 華為定位“修教堂”而不是“抬石頭” 187 
案例9-2 任正非的思考題：《鈴兒響叮D》的作者為何87歲纔出名？ 187 
案例9-3 無視鮮花與荊棘方能成J自己 190 
案例9-4 營銷人員心態：少做減法和除法 192 
案例9-5 價值標準的“試金石” 194 
案例9-6 營銷管理“四交法” 196 
案例9-7 大地為心靈所震動 198 
案例9-8 華為營銷的每日“市場三問” 199 
案例9-9 機會的別稱是“主動積J” 201 
案例9-10 人際理解：功夫在詩外203 
案例9-11 華為營銷的“清單工作法”：能找到客戶的“心內之法” 203 
案例9-12 管仲的人際理解：知音到知心 206 
案例9-13 銷售的五個層次 207 
案例9-14 “逆踢貓效應”：善待他人，花香自來 209 
案例9-15 用戶背後的眼睛 211 
案例9-16 訪問客戶需要準備“七個抽屜” 213 
案例9-17 服務營銷的三個層次 215 
案例9-18 以客為尊，堅守理念 217 
案例9-19 “信息鏈”思維的使用方法 218 
案例9-20 日本如何在大慶油田的設計方案中一舉中標？ 219 
案例10-1 華為選撥干部的“三優先”和“三鼓勵” 226 
案例10-2 華為選撥營銷干部：猛將發於卒伍 227 
案例10-3 華為選撥GJ營銷干部：拒絕“WN將軍” 228 
案例10-4 華為在莫斯科的“”訂單 230 
案例10-5 任正非曾是英語課代表 231 
案例10-6 華為海外市場的“王小二定律” 232 
案例10-7 華為倡導的LDZ風範：灰度思維 233 
案例10-8 蒙古姑娘與任正非的抑郁癥 234 
案例10-9 華為例行的“三反”運動 235 
案例11-1 華為是怎麼培養務實精神的？ 238 
案例11-2 塑造總結力：小本子，大本事 240 
案例11-3 全國學華為，華為學習誰？ 241 
案例11-4 JT是人纔，明天未必是人纔 242 
案例11-5 學到老，纔能活到老 245