| | | | 外貿談判博弈手冊 經濟 張志軍主編 中國財富出版社 978750474965 | | 該商品所屬分類：圖書 -> ε | | 【市場價】 | 198-288元 | | 【優惠價】 | 124-180元 | | 【出版社】 | 中國財富出版社 | | 【ISBN】 | 9787504749659 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| | 內容介紹 | |
出版社：中國財富出版社 ISBN：9787504749659 商品編碼：66635644836 開本：小16開 出版時間：2013-12-01 頁數：283 字數：269000 代碼：38
"| 商品基本信息，請以下列介紹為準 | | 商品名稱： | 外貿談判博弈手冊 經濟 張志軍主編 中國財富出版社 9787504749659 | | 作者： | 張志軍主編 | | 代碼： | 38.0 | | 出版社： | 中國財富出版社 | | 出版日期： | 2013-12-01 | | ISBN： | 9787504749659 | | 印次： | | | 版次： | 1 | | 裝幀： | 平裝 | | 開本： | 小16開 |
| 內容簡介 | | “凡事預則立，不預則廢”，一定要做好談判前 的準備工作， 尤其是資料的收集、背景情況的調查、對自身實力和 對方實力的 評估等； 善於調節或緩和氣氛，避免陷入談判僵局； 了解對方的真實意圖，以便采取靈活的應對策略 ； 合理利用談判策略，避免談判陷入僵局； …… 《外貿談判博弈手冊》從以上幾方面出發，結合 具體案例，闡述了外貿談判的 知識、原則、技巧等，相信會給你帶來一些啟迪和幫 助，告訴你 如何成為一個談判高手。 |
| 目錄 | 章 外貿員不得不知的談判知識
節 為什麼要進行外貿談判
第二節 合格的外貿談判高手備素養
第三節 外貿談判的黃金原則
第四節 談判形式有哪些
第五節 掌握成功談判的難點和關鍵點
第六節 外貿談判要點
本章小結
第二章 做好準備，掌握談判主動權
節 外貿談判的前期準備
第二節 談判前的具體“戰備”
第三節 巧妙獲取對手信息
第四節 如何準確切入談判
第五節 談判中的真言假語，你知道嗎
第六節 女外貿員在談判中的強勢和弱勢
第七節 合理的裝束，為外貿談判加分
第八節 外貿商談中知的禮儀知識
第九節 談判有步驟，你準備好了嗎
第十節 了解各國商人的特點
本章小結
第三章 營造雙贏的外貿談判技巧
節 談判開局階段戰略
第二節 談判過程中如何把握主動區域
第三節 運用好電話這一工具
第四節 外貿談判有底線
第五節 掌握外貿談判的拒絕技巧
第六節 適時用用讓步策略
第七節 三維法外貿談判法
第八節 運用語言技巧
第九節 外貿談判中的拖延戰術
第十節 用好溝通，成就外貿談判高手
第十一節 把握發問的時機與原則
第十二節 聆聽談判對手的弦外之音
本章小結
第四章 理性談判要領
節 外貿員應具備理性談判思維
第二節 重新審視自我的思維模式
第三節 外貿談判中如何巧用理性思維
第四節 客觀正確地評估談判對手
第五節 正確判斷談判對手的行為
第六節 理性反饋對談判的影響
本章小結
第五章 外貿中的賬款談判
節 外貿談判中的報價技巧
第二節 報價規則
第三節 外貿中的價格談判技巧
第四節 網上外貿報價策略
第五節 談判與應收賬款
第六節 回款和催款時的應有心態
第七節 收款的五字原則
第八節 機智應對欠款借口
第九節 謹防結算詐騙
本章小結
第六章 打破談判僵局
節 外貿談判僵局的產生
第二節 破解僵局的原則
第三節 打破談判僵局的十大技巧
第四節 適當地讓談判進入僵局
第五節 揭秘談判衝突
本章小結
第七章 外貿談判博弈禁忌
節 談判禁忌十三則
第二節 談判調查中的禁忌
第三節 談判計劃中的禁忌
第四節 談判小組中的禁忌
第五節 談判開始階段的禁忌
第六節 陳述各自立場時的禁忌
第七節 外貿談判時的語言禁忌
第八節 磋商階段的禁忌
第九節 交易達成階段的禁忌
第十節 與不同類型對手談判的禁忌
本章小結
第八章 簽好外貿合同，成為談判桌上的贏家
節 協議的 |
| 編輯 | | 外貿談判作為人類一種有意識的社會交際活動，在現代社會中越來越現實它的重要作用。作為外貿新手入門閱讀叢書之一的《外貿談判博弈手冊》（魯蒂編）從背景調查、合理利用談判策略等方面出發，結合具體案例，闡述了外貿談判的知識、原則、技巧等，將給讀者帶來一些啟迪和幫助。 |
| 摘要 | 第五節 掌握成功談判的難點和關鍵點 談判是一門學問，任何一個能夠掌握這門學問的 外貿談判員，都可提 升自我談判水準，成就談判高手。一般來說，把 握住外貿談判的關鍵 點，摸清談判時常遇到的難點是促成談判成功的“秘 訣”。
一、成功談判的難點 所謂成功談判的難點，就是影響談判進程的因素 ，總體來說有三點。
1.慣性 如今，大量信息的狂轟濫炸常常會使人習慣於依 賴慣性思維，憑直覺 行事，其結果往往會痛失良機。不過，對於一個外貿 談判員來說，信息處 理繫統可以幫助其從紛繁無序中解脫出來，掉一些 多餘無用的信息，將 復雜的信息簡單化，迅速找到談判需要的信息。此外 ，外貿談判員往往會 易於養成希望立刻完成的心理，渴望立即找到答案和 解決的辦法，拒絕含 混不清和不確定，這種急躁的情緒化行為是外貿談判 之大忌。
在大多數情況下，這些簡化信息的程序及對速度 的要求可以很好的解 決問題。但當做出錯誤的設想時它們就會將人引入迷 途。所以作為一個外 貿談判好手，就要積極地和錯誤的簡單思想做鬥爭， 須樂於忍受模糊和 不確定。如果設想是大致的、不確定的，那麼我們也 要用模糊的方法去檢 測它，而不要一睞眭急。不要總是受習慣的影響，要 學會換一種方式思考 問題。這對外貿談判者來說是一 個極大的挑戰。
2.主觀性 強烈的自我觀念會給談判帶 來麻煩，一次成功的談判就得意 忘形是談判的大忌。如果在談判 之後多問自己或者同伴：我還有 哪些地方表現得不夠好？而不是揚揚自得：我表現得 還不錯吧？就能讓自 己在談判中不斷進步，獲得談判成功的機會也會越來 越多。
3.思路不清晰 思路不清晰是作為一個外貿談判員致命的缺點， 當開始一個談判時， 如果先看事情是如何進展的，而後再收集一些資料並 在這個基礎上做出決 定，這其實是錯誤的做法。一個不成熟的外貿談判員 會在談判上花費很多 時間，結果卻隻會令人沮喪；而一個經驗豐富的外貿 談判老手則會在認識 到沒有可能達成雙方都有利的協議之後，在五分鐘內 就已走開。總之，把 握談判進程的大體框架之後再進行談判能夠更好地促 進外貿談判的進行。
二、成功談判的關鍵點 談判不僅是門學問，更是一種生活態度。它能使 人與人之間的感情和 諧，使災難轉化為福音，使衝突化解於無形。成功的 談判是機智與情感天 衣無縫的結合。那麼，成功的外貿談判的關鍵點是什 麼呢？ 就是做足準備工作，這一點我們會在下一章 具體講到。說到準備 工作，有經驗的外貿談判者會把注意力集中在兩種技 能上：綜合的技能和 分配的技能。綜合的技能包括把可分配的資源擴大的 能力；分配的技能是 指怎樣根據要求合理分配少量的資源。分配技能的關 鍵就是公平。
第二就是現場的靈活發揮。這既關繫到談判者的 素質，還取決於天 時、地利和人和。這些都會在後面的章節中提及。
此外，談判者需要建立起來的能力還包括一種關 繫的經營和彼此的交 流，這些都有助於談判的後成功。另外，作為一個 外貿談判員，還需要 正確的利用對過程的反饋和過去經驗的總結。如此， 纔能使談判趨向 成功。
P13-15
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