| | | | 保險銷售口纔情景訓練手冊宋豫書人民郵電出版社9787115499233 管 | | 該商品所屬分類：圖書 -> ε | | 【市場價】 | 364-528元 | | 【優惠價】 | 228-330元 | | 【作者】 | 宋豫書 | | 【出版社】 | 人民郵電出版社 | | 【ISBN】 | 9787115499233 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| | 內容介紹 | |
出版社：人民郵電出版社 ISBN：9787115499233 商品編碼：10059415629257 包裝：平裝 開本：16開 出版時間：2018-11-01 頁數：192 字數：204.0 代碼：49 作者：宋豫書
"| 商品基本信息，請以下列介紹為準 | | 商品名稱： | 保險銷售口纔情景訓練手冊 | | 作者： | 宋豫書 | | 代碼： | 49.8 | | 出版社： | 人民郵電出版社 | | 出版日期： | 18-11-01 | | ISBN： | 9787115499233 | | 印次： | 1 | | 版次： | 1版1次 | | 裝幀： | | | 開本： | 16開 |
| 內容簡介 | 在現代城市中，人們的生活越來越高，面臨的各種未知的風險也越來越多。購買保險成了消除人們焦慮心理的一種重要選擇。
保險銷售是一項具有挑戰性的工作，它不僅考驗銷售員的心理素質，還考驗銷售員的口纔能力。作為保險銷售員，要想晉升快、走得遠，必須不斷學高業務。實用有效的保險話術並非一個人與生俱來的，這些技能都是保險銷售員在經歷無數次失敗的營銷後用自己的切身教訓和經驗換來的，更是保險銷售員在不斷摸索和思考後練成的，是十年如一日用心工作的結果。本書為保險銷售員提供了實用的口纔訓練技巧和模板，希望通過真實的情景對話，提高保險銷售員的溝通能力。 |
| 目錄 | 第 一章 約見客戶，邁出成交第 一步
第 1節 突破心理障礙，賣保險並不 / 2
情景1：如何解釋“你怎麼也賣保險了？” / 2
情景2：回答客戶質疑，如何“化險為夷” / 4
情景3：如何面對家人的不理解、不支持 / 6
情景4：如何克服推銷保險的羞怯心理 / 8
情景5：巧妙發朋友圈，讓大家知道你在銷售保險 / 10
第 2節 制造機會，讓約見有充分的理由 / 13
情景6：委托朋友約見客戶更有效 / 13
情景7：以送材料為契機行拜訪 / 15
情景8：贈送小禮物，拜訪客戶 / 17
情景9：約見客戶，為其送上生日 / 19
情景10：參加商務活動，結交朋友 /
情景11：在社區展臺上多聊天，巧妙制造約見機會 / 22
第3節 停止冒昧拜訪，電話約見更有效 / 25
情景12：電話中，如何開口說第 一句話 / 25
情景13：電話約見也要注意禮儀 / 27
情景14：如何預約拜訪時間和見面地點 / 29
情景15：如何消除客戶疑點 / 32
情景16：如何電話約見熟悉的客戶 / 34
情景17：如何電話約見陌生客戶 / 36
第4節 約見，給客戶更多感 / 38
情景18：什麼樣的客戶適合約見 / 38
情景19：在客戶朋友圈裡捕捉有效信息 / 40
情景：給客戶的第 一條應如何寫 / 43
情景21：你加了客戶，客戶沒有反應怎麼辦 / 45
情景22：良好的互動是你約的基礎 / 48
情景23：戶外擺攤，拓展客戶不用等 / 50
第二章 拜訪客戶，如何說纔能取得信任
第 1節 見到客戶的前三分鐘很關鍵 / 54
情景24：著裝得體給客戶留下好印像 / 54
情景25：對再熟悉的客戶也要講究禮儀 / 56
情景26：寒暄是一種禮貌，但不要過 / 58
情景27：自我介紹時簡單精練 / 60
第 2節 會說話，留給客戶良好的第 一印像 / 62
情景28：巧妙的贊美，讓客戶心情舒暢 / 62
情景29：聊雙方知道的事，但不故作熟悉 / 64
情景30：如果客戶感興趣，可直接切入正題 / 67
情景31：幽默一點，客戶更喜歡與你溝通 / 69
情景32：拋出雙方感興趣的話題，讓對方消除戒備 / 71
情景33：少說多聽，滿足客戶傾訴的 / 73
第3節 會聊天，客戶信息全掌握 / 76
情景34：了解客戶家庭信息，挖掘潛在需求 / 76
情景35：了解客戶的經濟狀況，探知客戶購買力 / 78
情景36：了解客戶保險計劃，適時提出自己的建議 / 80
情景37：了解客戶工作情況，提出針對 / 82
第三章 直面客戶，排除異議促成交
第 1節 產品介紹 / 86
情景38：如何介紹子女保險產品 / 86
情景39：如何介紹子女教育 / 88
情景40：如何說服企業老板為其員工投保 / 90
情景41：如何介紹商業車險 / 92
第 2節 處理異議 / 95
情景42：“我有社保，還要保險干嗎” / 95
情景43：“保險都是不可信的” / 97
情景44：“你們保險公司沒有××保險公司好” / 98
情景45：“你離職了怎麼辦，公司倒閉了怎麼辦” / 100
情景46：“體檢核保太麻煩了” / 102
情景47：溝通時，不要忽略其他陪同者 / 104
情景48：雖然你努力講解，但客戶並不表態 / 106
情景49：客戶不了解保險， / 108
情景50：“投保容易理賠難，我纔不買呢” / 110
情景51：“還完房貸再說吧，現在條件不允許” / 111
情景52：“生病不怕，有子女呢” / 114
情景53：“我身體健康，不需要買保險” / 115
情景54：“我已經很有錢，不需要買保險” / 117
情景55：“我的錢都在股市裡” / 119
情景56：“一切都是命，買保險有什麼用” / 121
情景57：“我和家裡人商量一下” / 122
情景58：“我隻想給老公買，他又不同意” / 124
情景59：“我朋友也在賣保險，我還是買熟人的吧” / 126
情景60：“保險期太長了，不劃算” / 128
情景61：“命沒了纔賠，有什麼用” / 130
第3節 巧妙說服 / 133
情景62：跟老人溝通，多拉家常 / 133
情景63：跟全職媽媽溝通，多聊孩子 / 135
情景64：跟男士溝通，可從工作入手 / 137
情景65：如何說服沒有主見的客戶 / 140
情景66：如何說服謹慎小心的客戶 / 142
情景67：如何說服挑剔難纏的客戶 / 144
情景68：如何說服“隻要基本保額”的客戶 / 147
情景69：如何說服90後客戶 / 149
第四章 成交，臨門一腳很關鍵
第 1節 成交需要適當引導 / 154
情景70：用身邊的故事，改變客戶對保險的看法 / 154
情景71：善用關鍵數據，巧妙說服客戶 / 156
情景72：客戶購買信號不可忽視 / 158
第 2節 有效的成交技巧 / 161
情景73：直接詢問客戶，是否需要成交 / 161
情景74：參與成交，給客戶好的體驗 / 162
情景75：假設成交，讓客戶先看見好處 / 165
情景76：分拆說服，讓客戶感覺不到貴 / 166
情景77：選擇成交，適合猶豫不決的客戶 / 168
第五章 重視售後，業績倍增的關鍵
第 1節 售後服務 / 172
情景78：親自把保單送給客戶 / 172
情景79：為客戶提供咨詢服務 / 174
情景80：理賠辦理要有耐心 / 176
情景81：客戶想退保，你該怎麼辦 / 178
情景82：簽單後，巧妙提出客戶轉介紹 / 181
第 2節 情感維護 / 184
情景83：定期找機會拜訪客戶 / 184
情景84：在特殊的日子為客戶送上 / 186
情景85：巧妙送禮品，給客戶一點小驚喜 / 188
情景86：在朋友圈裡與客戶友好互動 / 190 |
| | | 用精準的語言技巧提高成單率 用的模板訓練實現新老客戶零差評 經典實用案例 一看便懂：情景解析 幫您支招 應該這樣說 不要這樣說 保險銷售全流程 一本即通：約見客戶 拜訪客戶 直面客戶 成交 重視售後 86個情景 消除銷售人員面臨的窘境： 如何解釋“你怎麼也賣保險了？” 如何巧發朋友圈，讓大家知道你在銷售保險？ 電話中，如何開口說第 一句話？ 什麼樣的客戶適合約見？ 寒暄是一種禮貌，但不要過！ 了解客戶的經濟狀況，探知客戶購買力！ 如何介紹子女保險產品？ 如何介紹商業車險？ 如何解釋“我有社保，還要保險干嗎？” 當客戶說“我和家裡人商量一下”怎麼辦？ 客戶小心謹慎，怎麼辦？ 什麼是假設成交？ 為什麼要分拆說服？ 客戶想退保怎麼辦？ 什麼纔是好的“售後服務”？ |
| 媒體 | 用精準的語言技巧提高成單率
用的模板訓練實現新老客戶零差評
經典實用案例 一看便懂：情景解析+幫您支招+應該這樣說+不要這樣說
保險銷售全流程 一本即通：約見客戶+拜訪客戶+直面客戶+成交+重視售後
86個情景 消除銷售人員面臨的窘境：
如何解釋“你怎麼也賣保險了？”
如何巧發朋友圈，讓大家知道你在銷售保險？
電話中，如何開口說一句話？
什麼樣的客戶適合約見？
寒暄是一種禮貌，但不要過！
了解客戶的經濟狀況，探知客戶購買力！
如何介紹子女保險產品？
如何介紹商業車險？
如何解釋“我有社保，還要保險干嗎？”
當客戶說“我和家裡人商量一下”怎麼辦？
客戶小心謹慎，怎麼辦？
什麼是假設成交？
為什麼要分拆說服？
客戶想退保怎麼辦？
什麼纔是好的“售後服務”？ |
| 作者簡介 | 宋豫書，
擁有15年企業管理經驗，曾任某管理咨詢公司顧問；16年作為特邀嘉賓參與“臺灣八大名師”聯合授課；17年參與“演說中國——全國青少年演講能力提升計劃”教材的編寫；現任未來集團公監。出版的書有《TED演講的8個秘訣》 《時間都去哪了》等。 |
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