| | | 銷售提成設計精細化管理全案 超值珍藏版韓麗微人民郵電出版社978 | 該商品所屬分類:圖書 -> ε | 【市場價】 | 518-752元 | 【優惠價】 | 324-470元 | 【作者】 | 韓麗微 | 【出版社】 | 人民郵電出版社 | 【ISBN】 | 9787115413987 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
| 【本期贈品】 | ①優質無紡布環保袋,做工棒!②品牌簽字筆 ③品牌手帕紙巾
| |
版本 | 正版全新電子版PDF檔 | 您已选择: | 正版全新 | 溫馨提示:如果有多種選項,請先選擇再點擊加入購物車。*. 電子圖書價格是0.69折,例如了得網價格是100元,電子書pdf的價格則是69元。 *. 購買電子書不支持貨到付款,購買時選擇atm或者超商、PayPal付款。付款後1-24小時內通過郵件傳輸給您。 *. 如果收到的電子書不滿意,可以聯絡我們退款。謝謝。 | | | | 內容介紹 | |
![](/c49/32/10059488438612.jpg)
出版社:人民郵電出版社 ISBN:9787115413987 商品編碼:10059488438612 包裝:平裝 開本:16開 出版時間:2015-11-01 頁數:366 字數:180 代碼:69 作者:韓麗微
" 商品基本信息,請以下列介紹為準 | 商品名稱: | 銷售提成設計精細化管理全案 超值珍藏版 | 作者: | 韓麗微 | 代碼: | 69.0 | 出版社: | 人民郵電出版社 | 出版日期: | 15-11-01 | ISBN: | 9787115413987 | 印次: | | 版次: | 1 | 裝幀: | | 開本: | 16開 |
內容簡介 | 不管是采用線下實體店銷售模式,還是采用線上銷售模式,企業都需要通過優良的銷售人員將產品賣出去。而吸引和留住優良銷售人員的關鍵之一,就是有一個科學、合理的銷售提成體繫。本書通過大量的圖表、案例,詳細解讀了銷售底薪、銷售提成、銷售輔助提成、銷售提成體繫、銷售提成方案、銷售提成制度、銷售提成量化考核設計等內容。同時,為了方便各行業銷售管理人員更有效地使用本書,針對房產汽車、醫藥品、服裝化妝品、服務業、出版傳媒、IT業、家電辦公用品、家具裝飾材料、外貿、設備工程等行業,分別給出了銷售提成設計示例。值得一提的是,對於各大企業極為關心的線上銷售人員的提成設計也給出了詳細的解答和示範。 《銷售提成設計精細化管理全案 超值珍藏版》適合企業人力資源管理人員、銷售管理人員閱讀,也適合企業培訓師、咨詢師以及高校相關專業的師生閱讀。 |
目錄 | 第1 章 銷售底薪設計……………………………………………………………… 1 1.1 底薪的設計依據………………………………………………………………… 3 1.1.1 市場…………………………………………………………………… 3 1.1.2 行業…………………………………………………………………… 3 1.1.3 企業…………………………………………………………………… 4 1.2 底薪的層級……………………………………………………………………… 4 1.2.1 按照職級定底薪…………………………………………………………… 4 1.2.2 按照資歷定底薪…………………………………………………………… 5 1.2.3 按照業績定底薪…………………………………………………………… 6 1.3 底薪的形式……………………………………………………………………… 6 1.3.1 無任務底薪………………………………………………………………… 6 1.3.2 任務底薪…………………………………………………………………… 7 1.3.3 混合底薪…………………………………………………………………… 7 1.4 底薪的設計方法………………………………………………………………… 7 1.4.1 級差的設計………………………………………………………………… 7 1.4.2 層級的設計………………………………………………………………… 8 1.4.3 底薪與提成衡………………………………………………………… 8 第2 章 銷售提成設計……………………………………………………………… 11 2.1 提成設計維度與誤區………………………………………………………… 13 2.1.1 提成設計考慮的維度…………………………………………………… 13 2.1.2 銷售提成設計的原則…………………………………………………… 13 2.1.3 銷售提成設計的誤區…………………………………………………… 13 2.2 銷售目標設計………………………………………………………………… 15 2.2.1 銷售目標確立方法……………………………………………………… 15 2.2.2 銷售目標的分解………………………………………………………… 16 2.2.3 銷售利潤的實現………………………………………………………… 19 2.3 銷售提成模式設計…………………………………………………………… 19 2.3.1 直線提成制……………………………………………………………… 19 2.3.2 階梯提成制……………………………………………………………… 2.3.3 提成制……………………………………………………………… 21 2.3.4 瓜分提成制……………………………………………………………… 22 2.3.5 “直線式滑梯冶提成制………………………………………………… 22 2.3.6 “波浪式滑梯冶提成制………………………………………………… 23 2.3.7 六種提成模式的選擇…………………………………………………… 25 2.4 提成比例設計………………………………………………………………… 25 2.4.1 設計考慮因素…………………………………………………………… 25 2.4.2 比例階梯設計…………………………………………………………… 26 2.4.3 經營風險防範…………………………………………………………… 29 2.5 設計………………………………………………………………… 29 2.5.1 兌現時間設計…………………………………………………………… 29 2.5.2 兌現依據設計…………………………………………………………… 30 2.5.3 兌現風險防範…………………………………………………………… 30 2.6 提成問題處理………………………………………………………………… 31 2.6.1 離職後提成問題………………………………………………………… 31 2.6.2 稅務問題的說明………………………………………………………… 32 2.6.3 提成糾紛的處理………………………………………………………… 33 第3 章 銷售輔助提成設計……………………………………………………… 37 3.1 輔助提成設計………………………………………………………………… 39 3.1.1 輔助提成的形式………………………………………………………… 39 3.1.2 輔助提成的設計………………………………………………………… 40 3.1.3 輔助提成的發放………………………………………………………… 41 3.2 輔助提成方案設計…………………………………………………………… 42 3.2.1 信息提供者提成方案…………………………………………………… 42 3.2.2 導購人員的提成方案…………………………………………………… 44 3.2.3 促銷人員的提成方案…………………………………………………… 46 3.3 市場部提成方案設計………………………………………………………… 47 3.3.1 需要考慮的因素………………………………………………………… 47 3.3.2 市場部提成設計方案…………………………………………………… 48 3.3.3 市場推廣人員提成方案………………………………………………… 50 3.4 售後服務提成方案設計……………………………………………………… 51 3.4.1 需要考慮的因素………………………………………………………… 51 3.4.2 汽車4S 店售後服務提成方案…………………………………………… 52 3.4.3 電器售後維修服務提成方案…………………………………………… 54 3.4.4 軟件售後服務人員提成方案…………………………………………… 57 3.4.5 設備售後服務人員提成方案…………………………………………… 60 第4 章 銷售提成體繫設計……………………………………………………… 63 4.1 戰略導向銷售提成體繫設計……………………………………………… 65 4.1.1 達成戰略的銷售目標分析……………………………………………… 65 4.1.2 激勵導向的銷售提成設計……………………………………………… 66 4.1.3 戰略導向的銷售提成體繫……………………………………………… 69 4.1.4 戰略導向銷售提成體繫設計案例……………………………………… 71 4.2 業績導向銷售提成體繫設計……………………………………………… 72 4.2.1 業績導向銷售提成體繫的介紹………………………………………… 72 4.2.2 部門業績導向的銷售提成體繫………………………………………… 75 4.2.3 區域業績導向的銷售提成體繫………………………………………… 77 4.3 成本利潤導向銷售提成體繫設計………………………………………… 81 4.3.1 成本利潤導向的銷售提成體繫………………………………………… 81 4.3.2 企業統一核算的銷售提成體繫………………………………………… 83 4.3.3 單獨核算項目的銷售提成體繫………………………………………… 85 4.4 價格導向銷售提成體繫設計……………………………………………… 86 4.4.1 價格導向的銷售提成體繫介紹………………………………………… 86 4.4.2 銷售費干型銷售提成體繫………………………………………… 87 4.4.3 企業承擔費用的銷售提成體繫………………………………………… 88 第5 章 銷售提成方案設計……………………………………………………… 91 5.1 不同職級提成方案設計……………………………………………………… 93 5.1.1 經理級銷售提成方案設計……………………………………………… 93 5.1.2 主管級銷售提成方案設計……………………………………………… 95 5.1.3 專員級銷售提成方案設計……………………………………………… 96 5.2 不同渠道提成方案設計…………………………………………………… 100 5.2.1 代理銷售提成方案…………………………………………………… 100 5.2.2 經銷商銷售提成方案…………………………………………………… 101 5.2.3 商銷售提成方案…………………………………………………… 103 5.2.4 網店成員銷售提成方案………………………………………………… 106 5.3 不同地域提成方案設計…………………………………………………… 108 5.3.1 市場銷售提成方案………………………………………………… 108 5.3.2 區域市場銷售提成方案………………………………………………… 110 5.3.3 新拓市場銷售提成方案………………………………………………… 111 5.4 不同產品銷售提成方案設計……………………………………………… 113 5.4.1 老產品新市場銷售提成方案…………………………………………… 113 5.4.2 新產品新市場銷售提成方案…………………………………………… 114 第6 章 銷售提成制度設計……………………………………………………… 117 6.1 銷售提成核算制度…………………………………………………………… 119 6.1.1 核算制度規範的範圍…………………………………………………… 119 6.1.2 核算制度涉及的問題…………………………………………………… 119 6.1.3 利潤提成核算辦法……………………………………………………… 1 6.1.4 成本提成核算辦法……………………………………………………… 121 6.1.5 價格提成核算辦法……………………………………………………… 123 6.1.6 團隊提成核算辦法……………………………………………………… 124 6.1.7 項目提成核算辦法……………………………………………………… 126 6.1.8 銷售提成核算細則……………………………………………………… 128 6.2 銷售提成發放制度…………………………………………………………… 131 6.2.1 發放制度規範的範圍…………………………………………………… 131 6.2.2 發放制度涉及的問題…………………………………………………… 132 6.2.3 銷售提成發放形式……………………………………………………… 132 6.2.4 銷售提成發放規定……………………………………………………… 133 6.3 銷售提成管理制度…………………………………………………………… 135 6.3.1 管理制度規範的範圍…………………………………………………… 135 6.3.2 管理制度涉及的問題…………………………………………………… 135 6.3.3 銷售部門提成管理制度………………………………………………… 136 6.3.4 財務部門提成管理制度………………………………………………… 138 6.3.5 銷售提成爭議處理制度………………………………………………… 139 第7 章 銷售提成量化考核設計……………………………………………… 143 7.1 銷售提成量化指標…………………………………………………………… 145 7.1.1 銷售業績量化指標……………………………………………………… 145 7.1.2 銷售利潤量化指標……………………………………………………… 145 7.1.3 銷售費用量化指標……………………………………………………… 146 7.1.4 銷售回款量化指標……………………………………………………… 147 7.1.5 銷售壞賬量化指標……………………………………………………… 148 7.2 銷售提成量化考核表……………………………………………………… 149 7.2.1 按銷售業績提成的量化考核表………………………………………… 149 7.2.2 按銷售利潤提成的量化考核表………………………………………… 150 7.2.3 按銷售費用提成的量化考核表………………………………………… 151 7.2.4 按銷售回款提成的量化考核表………………………………………… 152 第8 章 銷售部提成設計………………………………………………………… 155 8.1 部門提成設計………………………………………………………………… 157 8.1.1 設計考慮的因素………………………………………………………… 157 8.1.2 提成設計的原則………………………………………………………… 157 8.1.3 提成比例的設計………………………………………………………… 158 8.2 部門人員銷售提成方案設計……………………………………………… 159 8.2.1 監級銷售人員提成方案……………………………………………… 159 8.2.2 經理級銷售人員提成方案……………………………………………… 162 8.2.3 主管級銷售人員提成方案……………………………………………… 163 8.2.4 專員級銷售人員提成方案……………………………………………… 164 第9 章 大客戶部提成設計……………………………………………………… 167 9.1 部門提成設計………………………………………………………………… 169 9.1.1 提成設計考慮的因素…………………………………………………… 169 9.1.2 提成設計遵循的原則…………………………………………………… 170 9.2 部門人員銷售提成方案設計……………………………………………… 170 9.2.1 大客戶經理銷售提成方案……………………………………………… 170 9.2.2 大客戶主管銷售提成方案……………………………………………… 171 9.2.3 大客戶專員銷售提成方案……………………………………………… 173 第10 章 網絡銷售提成設計…………………………………………………… 175 10.1 底薪與提成設計…………………………………………………………… 177 10.1.1 底薪設計考慮的因素………………………………………………… 177 10.1.2 提成設計考慮的因素………………………………………………… 177 10.2 網絡銷售人員提成方案設計…………………………………………… 178 10.2.1 網絡銷售店長提成方案……………………………………………… 178 10.2.2 網絡銷售主管提成方案……………………………………………… 180 10.2.3 網絡銷售客服提成方案……………………………………………… 181 第11 章 電話銷售提成設計…………………………………………………… 183 11.1 底薪與提成設計…………………………………………………………… 185 11.1.1 底薪設計考慮的因素………………………………………………… 185 11.1.2 提成設計考慮的因素………………………………………………… 185 11.2 電話銷售人員提成方案設計…………………………………………… 186 11.2.1 電話銷售經理提成方案……………………………………………… 186 11.2.2 電話銷售人員提成方案……………………………………………… 186 第12 章 店銷售提成設計………………………………………………… 189 12.1 提成設計的問題…………………………………………………………… 191 12.1.1 提成依據的設計……………………………………………………… 191 12.1.2 提成比例的設計……………………………………………………… 191 12.1.3 提成核算的設計……………………………………………………… 192 12.1.4 提成發放的設計……………………………………………………… 194 12.1.5 提成風險的規避……………………………………………………… 194 12.2 店銷售提成方案設計………………………………………………… 195 12.2.1 店店長銷售提成方案…………………………………………… 195 12.2.2 店銷售主管提成方案…………………………………………… 196 12.2.3 店銷售專員提成方案…………………………………………… 198 第13 章 房產、汽車業銷售人員提成……………………………………… 1 13.1 房產銷售人員提成………………………………………………………… 3 13.1.1 房產銷售提成比例設計……………………………………………… 3 13.1.2 地產銷售人員提成方案……………………………………………… 4 13.1.3 中介經紀人員提成方案……………………………………………… 5 13.2 汽車銷售人員提成………………………………………………………… 6 13.2.1 汽車銷售提成比例設計……………………………………………… 6 13.2.2 汽車銷售人員提成方案……………………………………………… 7 13.2.3 汽車銷售提成設計案例……………………………………………… 9 第14 章 醫藥、品銷售人員提成……………………………………… 211 14.1 醫藥銷售人員提成………………………………………………………… 213 14.1.1 醫藥銷售提成比例設計……………………………………………… 213 14.1.2 醫藥銷售人員提成方案……………………………………………… 214 14.1.3 醫藥銷售提成方案應用……………………………………………… 215 14.2 品銷售人員提成……………………………………………………… 217 14.2.1 品銷售提成比例設計…………………………………………… 217 14.2.2 品銷售人員提成方案…………………………………………… 219 14.2.3 品銷售提成設計案例…………………………………………… 221 第15 章 服裝、化妝品銷售人員提成……………………………………… 225 15.1 服裝銷售人員提成………………………………………………………… 227 15.1.1 服裝銷售提成比例設計……………………………………………… 227 15.1.2 服裝銷售人員提成方案……………………………………………… 228 15.1.3 服裝銷售提成設計案例……………………………………………… 230 15.2 化妝品銷售人員提成……………………………………………………… 232 15.2.1 化妝品銷售提成比例設計…………………………………………… 232 15.2.2 化妝品銷售人員提成方案…………………………………………… 233 15.2.3 化妝品銷售提成方案應用…………………………………………… 236 第16 章 服務業業務提成設計………………………………………………… 239 16.1 酒店銷售人員提成………………………………………………………… 241 16.1.1 酒店銷售提成比例設計……………………………………………… 241 16.1.2 酒店銷售人員提成方案……………………………………………… 242 16.2 快遞公司快遞人員提成…………………………………………………… 243 16.2.1 快遞人員提成比例設計……………………………………………… 243 16.2.2 快遞人員提成設計方案……………………………………………… 244 16.3 物流公司銷售人員提成…………………………………………………… 245 16.3.1 物流銷售人員提成比例設計………………………………………… 245 16.3.2 物流銷售人員提成設計方案………………………………………… 248 16.4 旅行社業務提成…………………………………………………………… 250 16.4.1 旅行社提成比例設計………………………………………………… 250 16.4.2 旅行社業務提成方案………………………………………………… 251 16.5 培訓咨詢機構銷售人員提成…………………………………………… 253 16.5.1 培訓咨詢銷售提成比例設計………………………………………… 253 16.5.2 培訓公司銷售人員提成方案………………………………………… 254 16.5.3 咨詢公司銷售人員提成方案………………………………………… 256 16.5.4 律師事務所業務提成方案…………………………………………… 257 16.6 中介機構銷售提成………………………………………………………… 260 16.6.1 中介機構提成比例的設計…………………………………………… 260 16.6.2 婚姻服務中心銷售提成方案………………………………………… 260 16.6.3 家政服務中心銷售提成方案………………………………………… 261 第17 章 出版傳媒銷售人員提成…………………………………………… 263 17.1 廣告銷售人員提成………………………………………………………… 265 17.1.1 廣告銷售提成比例的設計…………………………………………… 265 17.1.2 戶外廣告銷售人員提成方案………………………………………… 266 17.1.3 電視廣告銷售人員提成方案………………………………………… 268 17.1.4 新媒體廣告銷售人員提成方案……………………………………… 269 17.1.5 傳統媒體廣告銷售人員提成方案…………………………………… 270 17.2 出版銷售人員提成………………………………………………………… 271 17.2.1 出版銷售提成比例設計……………………………………………… 271 17.2.2 圖書銷售人員提成方案……………………………………………… 272 17.2.3 報紙銷售人員提成方案……………………………………………… 274 17.2.4 雜志銷售人員提成方案……………………………………………… 275 第18 章 IT 業銷售人員提成………………………………………………… 277 18.1 軟硬件銷售人員提成……………………………………………………… 279 18.1.1 銷售人員提成比例設計……………………………………………… 279 18.1.2 軟件銷售人員提成方案……………………………………………… 280 18.1.3 硬件銷售人員提成方案……………………………………………… 282 18.2 IT 耗材銷售提成…………………………………………………………… 285 18.2.1 銷售提成比例的設計………………………………………………… 285 18.2.2 IT 耗材銷售提成方案………………………………………………… 286 18.3 數碼產品銷售提成………………………………………………………… 287 18.3.1 數碼產品銷售提成比例設計………………………………………… 287 18.3.2 臺式機、筆記本式計算機銷售提成方案…………………………… 289 18.3.3 照相機、攝像機銷售提成方案……………………………………… 291 18.3.4 數碼產品銷售提成方案應用………………………………………… 293 第19 章 家電、辦公用品銷售提成設計………………………………… 295 19.1 家電銷售人員提成………………………………………………………… 297 19.1.1 家電銷售提成比例設計……………………………………………… 297 19.1.2 家電銷售人員提成方案……………………………………………… 298 19.1.3 家電銷售提成方案應用……………………………………………… 300 19.2 辦公用品銷售人員提成…………………………………………………… 300 19.2.1 辦公用品銷售提成比例設計………………………………………… 300 19.2.2 辦公用品銷售人員提成方案………………………………………… 303 19.2.3 辦公用品銷售提成方案應用………………………………………… 305 第 章 家具、裝飾材料銷售提成設計………………………………… 307 .1 家具銷售人員提成………………………………………………………… 309 .1.1 家具銷售提成比例設計……………………………………………… 309 .1.2 家具銷售人員提成方案……………………………………………… 310 .1.3 家具銷售提成設計案例……………………………………………… 312 .2 裝飾材料銷售人員提成…………………………………………………… 313 .2.1 裝飾材料銷售提成比例設計………………………………………… 313 .2.2 裝飾材料銷售人員提成方案………………………………………… 315 .2.3 裝飾材料銷售提成設計案例………………………………………… 317 第21 章 外貿銷售提成設計…………………………………………………… 319 21.1 外貿銷售人員提成………………………………………………………… 321 21.1.1 外貿銷售任務分解設計……………………………………………… 321 21.1.2 外貿銷售提成比例設計……………………………………………… 323 21.2 外貿銷售提成方案………………………………………………………… 324 21.2.1 外貿銷售提成核算方案……………………………………………… 324 21.2.2 外貿銷售人員提成方案……………………………………………… 326 21.2.3 外貿銷售提成設計案例……………………………………………… 330 第22 章 設備、工程銷售人員提成………………………………………… 331 22.1 設備銷售人員提成………………………………………………………… 333 22.1.1 設備銷售提成比例設計……………………………………………… 333 22.1.2 設備銷售人員提成方案……………………………………………… 334 22.1.3 設備銷售提成設計案例……………………………………………… 336 22.2 工程銷售人員提成………………………………………………………… 337 22.2.1 工程銷售提成比例設計……………………………………………… 337 22.2.2 工程銷售人員提成方案……………………………………………… 339 22.2.3 工程銷售提成設計案例……………………………………………… 341 第23 章 銷售提成管理實務…………………………………………………… 343 23.1 銷售提成合同範本………………………………………………………… 345 23.1.1 銷售業務提成合同範本……………………………………………… 345 23.1.2 銷售回款提成合同範本……………………………………………… 347 23.1.3 銷售利潤提成合同範本……………………………………………… 351 23.2 銷售提成管理流程………………………………………………………… 353 23.2.1 銷售提成管理程序…………………………………………………… 353 23.2.2 銷售提成設計流程…………………………………………………… 355 23.2.3 銷售提成發放流程…………………………………………………… 356 23.3 銷售提成管理工具表單…………………………………………………… 357 23.3.1 月度銷售提成申請表………………………………………………… 357 23.3.2 銷售提成申報審批表………………………………………………… 357 23.3.3 銷售提成月度明細表………………………………………………… 358 23.3.4 銷售提成發放統計表………………………………………………… 359 23.3.5 跟單人員提成設計表………………………………………………… 359 23.3.6 銷售薪酬調查統計表………………………………………………… 360 23.4 銷售提成修改完善………………………………………………………… 361 23.4.1 發現銷售提成問題…………………………………………………… 361 23.4.2 修改銷售提成比例…………………………………………………… 364 23.4.3 修改銷售提成發放…………………………………………………… 364 23.4.4 修改銷售提成制度…………………………………………………… 365 |
媒體 | 房產汽車、醫藥品、服裝化妝品、服務業、出版傳媒、IT業、家電辦公用品、家具裝飾材料、外貿、設備工程等行業的銷售提成設計有何不同? 韓麗微編著的《銷售提成設計精細化管理全案(超值珍藏版)》為讀者設計了兼具競爭性、激勵性、性的銷售提成方案,分享了8大類銷售提成體繫、69個銷售提成方案、17類銷售提成案例、12套銷售提成制度、16張績效考核量表,幫助企業留住關鍵銷售人纔,達成優良的銷售業績。 |
作者簡介 | 韓麗微,北京弗布克管理咨詢有限公司銷售培訓師、咨詢師。多部的銷售類圖書作者。多年銷售管理培訓和咨詢經驗。 |
" | | | | | |