內容簡介

大客戶銷售常涉及多個組織，參與人員眾多，持續時間長，影響因素多，是一個充滿不確定性的復雜過程，尤其是在VUCA商業環境中，大客戶銷售變得愈發艱難。在實踐中銷售人員大多依靠經驗判斷，缺少科學有效的銷售路徑。基於對上千個大單的復盤以及多年的銷售實踐和輔導，夏凱老師及其團隊開發了贏單羅盤繫統，這套方法和繫統對影響銷售的復雜因素進行邏輯分類並結構化，借助大數據分析歸納提煉銷售背後的規律，從而幫助銷售人員在面對復雜銷售項目時能撥開迷霧、發現機會、識別風險，做到有路徑可循，提高成交概率。有商業的地方就有銷售，本書中所描述的銷售技巧、規律、原則、案例，其實也是實用的談判和溝通技巧，適用於各個領域的商務人員。

作者簡介

夏凱?

銷售羅盤?創始人、寒崖網絡CEO。多家機構股東、董事。曾就職用友集團16年，任事業部總經理、助理總裁、集團高管、營銷學院創始院長等職。?

擁有20年大客戶銷售實戰與營銷管理經驗，專注B2B銷售領域組織決策的底層邏輯研究，是國內“顧問式銷售”“解決方案銷售”“行業營銷”的早期踐行者和倡導者。擅長組織營銷體繫構建、營銷戰略規劃、績效增長設計、營銷人纔培養與訓戰輔導。近年來服務中國電信、華為、平安、中國紙業、中國建研院等大型集團企業及百餘家高速成長型公司，幫助客戶實現戰略轉型，取得銷售績效的顯著提升。?

著有《贏單九問》《信任五環》《孤獨求BUY》三部書。?

目錄

目錄?

引言?銷售那些事兒?

第1章?客戶背景?

1客戶與項目?

2機會類型?

3市場階段?

4市場地位?

5理想模型?

小結?

第2章?項目形勢?

6銷售目標?

7所處階段?

8競爭形勢?

9緊迫程度?

10自我感覺?

11形勢三維?

小結?

第3章?角色分析?

12四角九力?

13參與影響?

14反饋支持?

15支持程度?

16結果與贏?

小結?

第4章?羅盤分析?

17組織結構?

18贏單指數?

19角色雷達?

20形勢雷達?

小結?

第5章?策略布局?

21形勢定位?

22布局原則?

23戰術要點?

24行動部署?

25資源調配?

26制勝策略?

小結?

第6章?即刻啟動?

27策略工作坊?

28雙周分析會?

29成為銷售教練?

30關鍵績效指標?

31績效提升密碼?

32贏單Y90?

銷售羅盤精品銷售課程和工具?

參考文獻?

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