| | | | 關鍵客戶管理(大客戶營銷)諾埃爾·凱普鄭毓煌張堅機械工業出版社 | | 該商品所屬分類：圖書 -> ε | | 【市場價】 | 640-928元 | | 【優惠價】 | 400-580元 | | 【作者】 | 諾埃爾·凱普鄭毓煌張堅 | | 【出版社】 | 機械工業出版社 | | 【ISBN】 | 9787111671022 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| | 內容介紹 | |
出版社：機械工業出版社 ISBN：9787111671022 商品編碼：10030233883345 包裝：平裝 開本：16開 出版時間：2021-03-01 頁數：359 代碼：79 作者：諾埃爾·凱普鄭毓煌張堅
"| 商品基本信息，請以下列介紹為準 | | 商品名稱： | 關鍵客戶管理(大客戶營銷) | | 作者： | (美)諾埃爾·凱普//鄭毓煌//張堅 | | 代碼： | 79.0 | | 出版社： | 機械工業出版社 | | 出版日期： | 2021-03-01 | | ISBN： | 9787111671022 | | 印次： | 1 | | 版次： | 1 | | 裝幀： | | | 開本： | 16開 |
| 內容簡介 | | 本書作者是被譽為“關鍵客戶之父”的諾埃爾·凱普，兩位在業內具有豐富經驗的中國籍作者鄭毓煌、張堅結年行業動態在其基礎行了改編。通過“關鍵客戶管理相合性模型”，作者一步一步地引導讀者了解關鍵客戶管理的重要模塊括確定關鍵客戶的選擇標準、考慮關鍵客戶面臨的威脅和機遇以及了解關鍵參與者的角色與責任。閱讀本書，讀者可以知曉如何實施關鍵客戶戰略，預期結果所需的能力，幫助公司提升組織和體繫方面的競爭力。 |
| 目錄 | 贊譽
作者簡介
序言
第一部分 引言
第1章 關鍵客戶管理勢在必行
1.1 組織目標
1.2 傳統銷售
1.3 傳統銷售面臨的壓力
1.4 新型銷售
1.5 關鍵客戶管理的價值及注意事項
1.6 關鍵客戶管理相合性模型
1.7 本書的結構
第二部分 適用於關鍵客戶管理的戰略、組織結構和人力資源
第2章 適用於關鍵客戶管理的戰略
2.1 企業對關鍵客戶的投入
2.2 關鍵客戶的性質和類型
2.3 選擇關鍵客戶
2.4 管理關鍵客戶組合
2.5 選擇關鍵客戶過程中的問題
2.6 結
第3章 為關鍵客戶管理構建組織結構
3.1 設計關鍵客戶管理組織結構
3.2 負責關鍵客戶管理的組織單位和組織層面
3.3 關鍵客戶管理中的角色和職責
3.4 結
第4章 關鍵客戶管理的人力資源：關鍵客戶經理
4.1 關鍵客戶經理的職業技能
4.2 關鍵客戶經理的招聘、選撥和培訓
4.3 關鍵客戶經理的績效測量、薪酬和獎勵機制
4.4 結
第三部分 關鍵客戶管理的繫統和流程
第5章 關鍵客戶方案規劃：關鍵客戶分析
5.1 關鍵客戶基本信息
5.2 戰略性關鍵客戶分析
5.3 確定和滿足關鍵客戶需求，為客戶創造價值
5.4 采購分析
5.5 信息源
5.6 結
第6章 關鍵客戶方案規劃：競爭分析和供應商企業自身分析
6.1 競爭分析
6.2 供應商企業自身分析
6.3 規劃假設
6.4 機會和威脅
6.5 結
第7章 關鍵客戶方案規劃：關鍵客戶戰略
7.1 關鍵客戶管理計劃的願景和使命
7.2 關鍵客戶戰略
7.3 關鍵客戶方案規劃過程中的常見問題
7.4 結
第8章 關鍵客戶關繫管理流程
8.1 確保關鍵客戶管理團隊對關鍵客戶的持續關注
8.2 與關鍵客戶的溝通交流
8.3 技術的作用
8.4 績效監控
8.5 結
第四部分 關鍵客戶管理的關鍵問題
第9章 與關鍵客戶建立合作伙伴關繫
9.1 合作伙伴關繫的發展過程
9.2 確定建立合作伙伴關繫的機會
9.3 合作伙伴關繫發展模型
9.4 建立和維的合作伙伴關繫的必備條件
9.5 的合作伙伴關繫計劃
9.6 結
第10章 全球關鍵客戶管理
10.1 啟動全球關鍵客戶管理計劃的誘因
10.2 全球關鍵客戶戰略
10.3 全球關鍵客戶管理中的角色和職責
10.4 全球關鍵客戶管理的組織結構
10.5 全球關鍵客戶方案規劃
10.6 全球關鍵客戶經理
10.7 結
附錄 關鍵客戶方案大綱
譯者後記
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| 作者簡介 | | 鄭毓煌，哥倫比亞大學營銷學博士，現任清華大學經濟管理學院營銷學博士生導師。他多年來致力於傳播科學的營銷理念與方法，被業界譽為“中國科學營銷倡導者”。鄭毓煌教授在2009～2015年連續7年獲得“中國營銷科學學術年會優秀論文獎”，獲獎次數居全國之首；並在2011年榮獲美國營銷協會（AMA）“對營銷理論、方法和實踐影響力和長期貢獻”William O'Dell獎的最終提名獎。他的課程和著作廣受歡迎，他的營銷慕課於2015年10月16日開課以來，已有超過500萬人次聽課，成為全國的營銷課和商學院課程！, 諾埃爾·凱普，全球知名營銷大師，哥倫比亞大學商學院市場營銷繫國際市場營銷R.C.Kopf教授及前繫主任。他是戰略和國際客戶管理的前沿專家，在市場營銷和銷售管理培訓方面也擁有豐富經驗。凱普教授在倫敦大學學院獲得理學學士和化學博士學位，之後他在曼徹斯特大學、哈佛大學及哥倫比亞大學商學院分別獲得工商管理學學士、碩士和博士學位。, 張堅，營創學院銷售學院院長，思科中國區原裁，中國惠普政府事業部經理。在思科和惠普，他肩負的年度銷售額任務，取得無數輝煌戰績，並曾榮獲惠普公司董事兼首席執行官卡莉·菲奧莉娜親自頒發的獎項。在團隊內部，他言傳身教，桃李滿天下，手把手培養出一大批銷售人纔，他的眾多學生已經成為海外以及中國各大企業的銷售主力和骨干。在營創學院，他親授的“專業銷售技巧”“銷售團隊管理”“向高層營銷”等繫列實戰訓練營課程連續多期獲得全體學員的滿分評價，備受廣大企業家學員歡迎。 |
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