新時代的商業不是競爭，而是“戰爭”

在物資匱乏的年代，產品是稀缺資源，賣方占據的主動權。在這種市場環境下，企業經營的是發現需求、滿足需求。隨著社會的發展及人們生活的提高，如今人們入供大於求的競爭時代。

在消費升級大背景下，消費者的消費需求和渠道化，同一類產品有很多種選擇，市場開始由賣方市場轉向買方市場，買方開始占據權。這時，企業隻是簡單滿足消費者需求已遠遠不夠，創造需求就變成了一件重要的事情。

比如，手機剛入中國時，消費者並沒有太多的選擇權，這時候的營銷大多都倡導“以消費者需求為導向”。手機廠家的產品生產也是建立在市場調查、充分挖掘消費者需求的基礎上，彩鈴業務、彩能都是“按需生產”的結果。

如今，智能手機琳瑯滿目，消費者在選擇手機時，從品牌到款式，再到購買渠道，擁有多種選擇。在這樣的市場環境下，一家企業很難滿足消費者的所有需求，創造和引導消費需求就成了營銷的。

在這個產品爆炸的競爭時代，商業的本質已經不是服務消費者，占領消費者的心智也變得至關重要。定位之父艾·裡斯和傑克·特勞特在《商戰》一書中提到：“商業即戰爭，敵人即競爭對手，戰場在顧客心智中”，這是定位理論的核心觀點之一。

不管是軍事戰爭，還是商業戰爭，其本質都是一種的競爭形式。因此，軍事戰爭中的很多思想和原理，同樣可以借鋻到商業戰爭中。定位之於商業戰爭的重要性，正如《孫子兵法》之於軍事戰爭一樣。定位的目的是使產品在眾多品牌中被消費者選擇，它不是一個遊戲，而是一種戰爭。的定位不僅可以占據消費者的心智，還可以淘汰其他競爭品牌。

根據定位理論，在商場中打仗，需要注意以下4個核心觀點，如圖1-1所示。

1.占領消費者心智

心智資源影響消費者的購買決策。傳統的營銷主要是以創造利潤為中心；定位理論則認先要占據消費者心智，消費者一旦對品牌建立了觀念，就很難再主動改變，這就是定位意義下的營銷。

比如，順爽洗發水認為“頭發柔順”是消費者對洗發水的一個重要需求，因此，在投入市場時，就將“頭發柔順”作為主要營銷點，結果卻沒有獲。這是因為飄柔已經搶先占據消費者的心智資源了，順……