| | | | 產品推銷的78個禁忌 管理 周志剛編著 機械工業出版社 9787111350 | | 該商品所屬分類：圖書 -> ε | | 【市場價】 | 209-304元 | | 【優惠價】 | 131-190元 | | 【出版社】 | 機械工業出版社 | | 【ISBN】 | 9787111350897 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| | 內容介紹 | |
出版社：機械工業出版社 ISBN：9787111350897 商品編碼：69413356372 開本：16開 出版時間：2011-07-01 頁數：268 代碼：39
"| 商品基本信息，請以下列介紹為準 | | 商品名稱： | 產品推銷的78個禁忌 | | 作者： | 周志剛編著 | | 代碼： | 39.6 | | 出版社： | 機械工業出版社 | | 出版日期： | 2011-07-01 | | ISBN： | 9787111350897 | | 印次： | | | 版次： | 1 | | 裝幀： | 平裝 | | 開本： | 16開 |
| 內容簡介 | | 身為推銷員的您是否感到工作無從下手？您在開展業務工作時是否意識到自己有一些讓客戶不能接受的壞讓客戶不能聽懂的產品介紹，讓客戶不能理解的勸購方式？想成為上的推銷員嗎？也許要從改掉不良的銷售避免犯常規錯誤開始。《產品推銷的78個禁忌》總結了在產品推銷過程中易犯的錯誤，通過正面做法介紹和負面案例分析，幫助您掌握產品推銷的關鍵技巧，達到成功推銷的目的。您會發現，成為一個成功的推銷員簡單！ |
| 目錄 | 前言
第1篇 推銷流程
第1章 尋找客戶，克服4個禁忌，你的客戶將源源不斷
忌尋找客戶信息方法不當，需要利用網絡找到你的客源
忌刻板地使用地毯式尋找法
忌忽略或錯誤地利用互聯網
忌不正確地使用電子郵件
忌不會管理客戶資料，應該將客戶資料建檔並分類管理
忌忽略客戶資料建檔
忌行客戶資料分類
忌行客戶資料深入分析
忌不會發掘老客戶的潛力，重視老客戶的“口碑”效應
忌做“一錘子買賣”
忌不利用老客行推介
“制造”客戶，忌不會刺激客戶需求，多詢問客戶需要什麼
第2章 克服7個禁忌，快速客戶
忌客戶的方法不當，好的方法是成功的一半
忌客戶的主題不明確，應該簡單明了地和客戶溝通
忌溝通時機選擇不當，選擇拜訪時機
忌不會察言觀色，和客戶溝通時要多觀察客戶的表情和動作
忌不會巧闖秘書關，贊美秘書，輕松客戶
直接拜訪忌過於突兀，做好前期的準備與鋪墊
忌忽略使用二選一法則，鎖定你的客戶
第3章 與客戶交流時的6大禁忌
忌面對客戶信心不足，樂觀心態鑄就自信
忌對推銷行業信心不足
忌對產品信心不足
忌缺乏自信
忌推銷時熱情不足，積極使你熱情高漲
忌對產品缺乏熱情
忌對顧客缺乏熱情
忌與客戶“據理力爭”，適度讓步促成交易
忌不懂得有效傾聽，給客戶傾訴的空間為你留住客戶
忌不懂得運用幽默，為氛圍摘掉獃板的面具
忌怠慢或歧視客戶，重視客戶的一舉一動
忌歧視小客戶
忌怠慢自己不喜歡的客戶
第4章 向客戶介紹與勸購產品時的8大禁忌
忌不會選用精彩的開場白，要用開場白喚起客戶的興趣或者好奇
忌不會提煉產品賣點，找到產品與客戶需求的契合點
忌介紹產品不到位，突出產品的優勢
忌產品特點介紹不突出
忌介紹產品虛假化
忌忽視客戶的利益
忌展示產品方法缺乏吸引力，讓客戶提早感受產品
忌產品展示缺乏創新
忌不讓客戶參與展示
忌不給客戶選擇的空間，要讓客戶充分選擇
忌說客戶聽不懂的話，平時要多花時間鍛煉自己的口齒，務必表達清楚
忌語速過快或過慢
忌錯誤發音
忌不注意停頓
忌音量過大或過小
忌語調獃板、缺乏感染力，要用熱情、富有感染力的語言打動客戶
忌銷售陳述不當，時刻以客戶為主導
忌不熟悉產品情況
忌賣弄專業術語
忌質問、反駁顧客或與顧客爭辯
忌冷淡、生硬、不會微笑
第5章 繞開3個禁忌，成功化解客戶的異議與拒絕
忌不會處理客戶的價格異議，選擇正確的議價方法
比較優勢法
以退法
實話實說法
借用外力，先緊後松法
忌不會正確處理客戶的不同意見，要及時、有效地處理客戶異議
忌對客戶的異議毫無反應
忌直接反駁客戶的不同意見
忌不會化解客戶的拒絕，要先找到客戶拒絕的理由，然後爭取獲得客戶認同
分析客戶拒絕的理由
降低客戶拒絕的力度，爭取客戶認同
第6章 成交時必須注意的7個禁忌
報價前，忌沒做準備工作，準備報價單
忌報價不當而失去訂單
忌不會確定報價起點
忌不讓對方先報價
模糊報價，為繼續談判奠定基礎
忌錯過時機
討價還價行
忌成交環境不理想，創造簽單氛圍更有利於成交
忌不會把握成交時機，關注客戶肢體語言，識別成交信號
忌不會識別成交信息
語言成交信號
表情成交信號
行為成交信號
忌不會主動提出交易，主動請客戶簽單，讓客戶感到尊重
忌提出成交不講究策略，針對不同客戶使用不同的方法
開門見山法
二選一試探性詢問法
分散資金法
提醒客戶需求法
讓步優惠成交法
緊抓不放成交法
忌不會誘導客戶成交，要因人而異有的放矢地使用誘導策略
給予承諾
假設成交
強調緊俏
強化產品優勢
第7章 繞開售後服務中的禁忌，成功培養忠誠客戶
忌輕視售後服務的作用，竭誠為客戶服務，培養忠誠客戶
忌不會處理客戶投訴，及時、負責地處理客戶投訴
忌不重視客戶投訴
忌處理客戶投訴不及時
忌不能真誠地向客戶道歉
處理客戶投訴時，忌相互推脫責任
忌不懂得培養忠誠客戶，要與客戶溝通感情，緊緊抓住客戶的“心”
忌銷售回訪做得不到位
忌不會抓住老客戶
忌不會培養客戶忠誠度
第2篇 推銷技巧
第8章 推銷禮儀與推銷語言的6個禁忌
忌儀表、衣著過於隨意，穿著整潔贏得良好印像
忌不規範行為，舉止端莊令客戶信任你
站的姿態
坐的姿態
交流距離
視線落點
手指方向
忌舉止不雅、行為失禮，舉止大方
忌舉止不雅，要多學課程
忌行為失禮
忌不會尋找共同語言，交談間要快速找到客戶的興趣點
忌正面攻擊你的競爭對手，要用產品的優勢與競爭對手對比
忌不會恰當地贊美客戶，要尋找客戶的閃光點並真誠地贊美
第9章 運用說服技巧時的4個禁忌
忌主觀不良態度，要態度平和地與客行雙向溝通
忌自顧自說
忌與客戶辯論
忌與客戶抬杠
忌打斷客戶說話
忌盲目說服客戶，尋找產品與客戶需求的交集
忌忽視客戶需求
忌沒有切入點
忌沒有認真聆聽，全神貫注聽出客戶言外之意
忌主觀態度不好
忌主觀思維作祟
應該這樣聆聽
忌忽視產品本身，用數據和事實說話
直觀介紹
列舉事實
專業介紹
第10章 7大禁忌讓你無法培養良好的心態
忌忽視心態的重要性，要持有積極樂觀的心行銷售工作
忌消極，工作中主動規避消極
忌被動，樂觀對待銷售工作
忌自滿，要虛心向他人學技巧
忌冷漠，熱情待客
忌不會給予，讓利制造雙贏
忌沒有信心，相信自己的能力
第3篇 客戶心理學
第11章 忌不會玩心理戰術
忌不了解心理戰術，學點銷售心理學
忌忽視客戶的共鳴心理，站在客戶角度思考
忌忽視客戶的從眾心理，找到客戶群中的領頭羊
忌忽視客戶的攀比心理，激發客戶攀比心
忌忽視客戶的獵奇心理，向客戶闡釋產品的稀缺性
忌忽視客戶的心理，用數據表現性
忌忽視客戶的互惠心理，要給客戶一些承諾以滿足客戶心理
第12章 忌忽略客戶身體語言透露的信息
忌不了解客戶的身體語言，要多觀察客戶的動作來了解客戶的內心
忌不知道身體語言的構成，集中觀察客戶的手和臉
面部語言
手勢語言
其他肢體語言
忌不了解典型的身體語言，一定要學住典型的身體語言
摸產品
丈量尺
頻繁看手表
對比產品
記錄
其他身體語言
忌忽略身體語言與成交信號，觀察客戶透露的成交信號
第13章 遊說客戶時，忌不知道客戶購買原因
忌不敢直接詢問客戶購買原因，大膽向客戶提問
忌主觀猜測客戶的購買動機，要從客戶的言談舉止判斷
忌忽略提問的重要性，別忘了問為什麼
忌不了解提問的分類，針對銷售程選擇正確的問題類型
開放性
限制性
想像性
澄清性
征求性
忌不知道怎樣提問，多找方法多練r />
第4篇 成功自助篇
第14章 忌不為銷售增加成功籌碼
忌沒有全面展示產品，用好樣品、資料
櫃臺
樣品
贈品
資料
榮譽
忌沒有提供優質服務，做好細節最重要
忌不會使用促銷策略，贈品、降價及二次購買打折促銷
贈品促銷
降價促銷
再次購買打折
忌不會自我增值，總結工作經驗
反省自己
步步為營
堅定意志
提高技巧
第15章 忌不會疏解、消除壓力
忌過分誇大壓力的負面作用，正視壓力的正面力量
壓力在謀害你的健康
壓力你扶搖直上
忌忽略疏解壓力的5個法寶
積極向上
彈性思維
忌放任壓力
呼吸法減壓
尋找其他樂趣
忌不及時消除壓力，找個傾訴者
第一天：了解壓力的形成
第二天：保持常態
第三天：轉化壓力
第四天：分解壓力
第五天：工作不是全部
第六天：構建“親友團”
第七天：調整生活方式
參考文獻 |
| 摘要 | 李經理：“有什麼事嗎？” 銷售員：“您一定聽說過我們快遞公司吧？我們為客戶提供全國範圍的快遞服務，確保24小時內準確速達。” 李經理：“B公司一直在與我們合作，處理快遞事務。” 銷售員：“我們能保證給您的價格。” 李經理：“你們的價格是多少？” 銷售員：“省內每，省外每。” 李經理：“B公司的價格比你們還便宜。” 銷售員：“真的嗎？不可能吧！不過，我們還能保證最快送達。” 李經理：“也許吧！不過我們暫時不打算作什麼調整，你過一段時間再來電話吧！再見！” 上述案例中的推銷員，他的主題是約見客戶，選擇電話溝通是很恰當的約見客戶的方式，但他在打電話過程中沒注意把握自己的主題，而將主題擴展到產品的特性或討論產品的價格上來。
除了電話直銷，電話聯繫客戶是不適合談論關於產品或業務的復雜問題的，否則就會像這位推銷員一樣，不僅沒一步跟客戶溝通，反而失去了見面詳談的機會。忌溝通時機選擇不當，選擇拜訪時機 很多銷售人員之所以被客戶冷眼相待、拒之門外，不是因為他們的溝通能力不好、銷售熱情不高，而是拜訪客戶的時機選擇不對。假如選擇顧客情緒低落或者正忙得不可開交時拜訪，不僅達不到銷售人員預期的效果，反而會遭遇尷尬。
例如，如一位廚衛用品的推銷員，在中午時分去飯店，向老板大力推銷，老板一定會說：“我現在正忙，沒時間聽你說。”然而，他若是選擇上午十點或下午三四點的空閑時間來到飯店，叫上一碗面，再向老行推銷，成功的概率定會大增。再比如，有些醫藥代表在病人很多或者醫生快要下班的時候去拜訪醫生，這種拜訪基本上意義不大，甚至沒有任何效果。如果選擇其他時間、其他場合醫生，效果就會大相徑庭！ 推銷員必須站在顧客的立場上思考問題，選擇最方便、恰當的時行商談，纔能獲得預期的成果。
我們來看看下面這位推銷員是怎麼做的吧！ 成功範例 王某是一家計算機公司的銷售員。，在給客戶發送完新產品情況介紹的郵件後，得到了一位客戶的回函。王某馬上決定盡快去拜訪這位客戶。拜訪某先給客戶打了個電話，探探口風。
王某：“請問李先生在嗎？” 客戶：“我就是。” 王某：“您好！我是某某計算機公司的王某。您說要購買新的計算機，我可以為您提供一些這方面的資訊。請問您現在說話方便嗎？” 客戶：“方便。” 王某：“能否請您談談您想買什麼樣的計算機？” 客戶：“我們是房產公司，目前想采購幾臺計算機供工作人員聯繫業務用，臺式機就可以了；另外，還想購買三臺筆記本，配置要好一點，給和兩個副總用的。” 王某：“我可以為您提供最合理的購買方案，我希望深入了解您的需求，這將更有利於我為您服務。您覺得呢？” 客戶：“你的意思是……” 王某：“您看方不方便找個時間見面詳談，占用您十幾分鐘的時間，我們詳細討論您的需求，之後我再為您提供購買方案。您看這周您什麼時候有空？”
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