編輯推薦

以客戶為導向的營銷解決方案，數萬家企業的學習樣本，前華為人20多年狼性營銷經驗深度挖掘，華為客戶經理、產品經理、服務經理鐵三角的經驗傳承。

內容簡介

很多企業管理者都意識到銷售團隊的建設與激勵的重要性，但是在實際操作過程中往往感覺無從下手。作為當今****的通信設備供應商，華為服務於全球九十多個國家和地區的客戶。從初艱難市場環境下的求生存，到近幾年終端業務的崛起，華為在這個過程中積累了豐富的經驗，對於打造優秀的銷售團隊擁有了自己的一套方法。

華為在實踐中發現，狼群的團隊精神在銷售過程中十分實用，並且經常能夠在競爭中占據優勢。於是，華為培養出了一支具有狼性精神的銷售團隊，這支狼性的銷售團隊能夠依靠華為的產品和技術，做出的市場。

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本書從“華為狼性團隊打造”“團隊能力訓練”“團隊目標與計劃管理”“發展客戶”“團隊協作”“協調衝突”“風險應對”“團隊激勵”“成為卓越團隊”幾個方面將華為狼性銷售團隊建設的全過程清晰呈現出來。通過本書，可以對華為團隊的狼性基因的培養以及團隊管理等方面有一個較為全面的了解。

作者簡介

周慶，

企業經營管理、市場營銷管理專家。華為公司20多年工作經歷，先後在華為深圳總部、國內多個代表處及海外地區部工作。歷任產品銷售經理、人力資源經理、流程變革專家等。

作為資深的一線營銷專家，曾帶領團隊策劃和推動多個關鍵市場的開拓和交付工作。在長期的市場實戰中，積累了豐富的團隊建設、人纔激勵、營銷及銷售管理經驗。在組織變革與流程優化工作中，對流程建設中的責權利平衡、資源調配、合規運營等有著深刻的理解，擅於結合企業內外部環境及市場發展需要制定綜合性解決方案，幫扶企業優化經營管理水平，提升效率，實現可持續發展。

易鳴，

資深管理顧問、營銷培訓講師。曾在華為總部、西歐地區部、西非地區部等工作多年，擔任過產品部經理、繫統部主任、華為大學講師等職，並在世界500強3M公司工作多年，從事市場營銷工作。多年一線實戰經驗，對市場導向下的組織優化和團隊建設、客戶需求挖掘和項目管理、結構化的銷售過程和公關管理、多工種協調配合的營銷作戰體繫、銷售預測和目標管理、銷售激勵與績效管理、銷售骨干能力提升等具有豐富的咨詢輔導經驗。

向升瑜，

培訓講師、銷售團隊激勵和訓練導師。先後在華為、華潤等工作近10年，擔任客戶主管、區域市場經理等職。在銷售管理、業務拓展、渠道建設與維護、客戶開發與客戶關繫管理、品牌宣傳等方面擁有豐富的一線實戰經驗。善於開發新市場、新客戶，接洽重要客戶、維繫客戶關繫，同時在客戶關繫管理制度建設、客戶關繫流程優化、規範管理等方面具有豐富的操作經驗。

目錄

第1章 ??打造作戰團隊001

1.?構建狼性銷售團隊002

1.1?以“鐵三角”為核心打造002

1.2?選撥和融合團隊需要的周邊人纔003

1.3?重視資源型人纔，為團隊提供作戰支持004

2.?按作戰陣型配備人纔006

2.1?找準作戰團隊核心人纔006

2.2?列出人纔需求清單008

2.3?對準作戰，合理配置人纔結構009

3.?堅持選撥制，人盡其纔011

3.1?尊重和欣賞個體差異011

3.2?發掘人纔潛力，用人所長012

3.3?堅持選撥制，競爭上崗014

4.?用好開放性人纔資源015

4.1?主動呼喚炮火，獲取平臺支持015

4.2?借用外圍資源支撐和推進業務開展016

4.3?尋找合作伙伴，實現多贏發展017

5.?高效團隊的規則建設019

5.1?價值觀宣貫與傳承019

5.2?強化規則意識，培養對規則的敬畏022

5.3?規範團隊行為，強化戰鬥力023

第2章 ??銷售能力建設027

1.?構建狼性團隊作戰能力028

1.1?加強綜合能力，推動小團隊作戰028

1.2?營銷能力建設應隨業務變化而變化029

1.3?打造良好的學習環境，構建學習型組織031

2.?人人都要掌握產品知識033

2.1?市場人員應該具備基本的產品知識033

2.2?用產品構建說服力，打動客戶035

2.3?在競爭中懂得展現產品優勢036

3.?強化經營意識，創造價值037

3.1?對公司負責，銷售就是要創造價值038

3.2?制定銷售方案時，要以雙贏心態去做040

3.3?從長遠角度平衡投入與收益問題041

4.?以客戶為中心，提供優質服務043

4.1?以客戶為中心，誠信經營043

4.2?服務要有責任心，持續保持活力045

4.3?拒絕重營銷、輕產品046

5.?提升素養，增強與人連接力048

5.1?擴展知識面，有助於與客戶交流049

5.2?了解客戶喜愛，並投其所好049

5.3?發揮個性魅力，贏得客戶認同050

第3章 ??對準市場與目標053

1.?用群狼戰術緊盯市場054

1.1?重兵投入關鍵市場，鞏固市場格局054

1.2?構築防線，大小目標市場都盯到057

1.3?建立覆蓋目標客戶的營銷和服務網絡059

2.?戰略解碼，導入團隊目標060

2.1?對準公司戰略，聚焦市場目標060

2.2?層層分解，導入團隊目標061

2.3?對團隊負責，而不是對領導負責063

3.?發揮每個人的能動性和創造性064

3.1?把合適的人放在合適的崗位上064

3.2?敢於破格提撥，打破平衡066

3.3?創造條件，讓每個人發揮創造力067

4.?明確責權利，落實業績承諾068

4.1?明確責權利，落實團隊成員目標068

4.2?輔導下屬制定PBC，簽訂業績承諾069

4.3?鼓勵下屬挑戰高目標，突破自我070

5.?制定關鍵措施與實施計劃072

5.1?尋求達成目標的策略和關鍵措施072

5.2?落實行動方案，制訂工作計劃073

5.3?有計劃地做事，提高工作效率075

6.?策劃和演練，有準備地作戰076

6.1?對銷售環節進行細致的策劃077

6.2?按照實戰情景演練，明確銷售動作077

6.3?磨合團隊作戰能力，提高配合度078

第4章 ??發展目標客戶081

1.?以客戶需求為導向082

1.1?貼近客戶，發現客戶需求082

1.2?識別客戶關注點，抓住客戶迫切需要084

1.3?根據客戶需求針對性地提供價值085

2.?洞察客戶心理，贏取信任086

2.1?要有客戶立場，讓客戶感受到誠意086

2.2?做好自我印像管理，守住客戶的信任088

2.3?讀懂客戶心理，滿足客戶需求089

3.?找準目標，發展教練客戶091

3.1?尋找願意幫助企業的客戶091

3.2?與退休客戶繼續保持聯繫092

3.3?密切聯繫合作伙伴，獲得其推薦093

4.?與客戶同頻，關切客戶經營094

4.1?深入客戶現場，了解其發展現狀095

4.2?與客戶KPI接軌，共謀發展096

4.3?成為客戶的問計對像，提供經營咨詢097

5.?建立不同層級的客戶關繫098

5.1?建立普遍客戶關繫，貼近每一層級客戶099

5.2?分析客戶決策鏈，找準關鍵客戶100

5.3?發現潛在關鍵客戶，給予重點關注101

第5章 ??全面協同作戰105

1.?強化團隊協同機制106

1.1?倡導群體奮鬥和集體英雄主義106

1.2?文化牽引，目標導向，流程拉通107

1.3?勝則舉杯相慶，敗則拼死相救109

2.?信息共享與規範應用110

2.1?多與團隊成員交流，目標一致110

2.2?與資源伙伴分層分級共享項目信息111

2.3?遵守商業準則，做好信息安全管理113

3.?實施分層分級溝通114

3.1?溝通交流中，實施首問負責制114

3.2?尊重客戶，與客戶對等溝通115

3.3?掌握項目全貌，溝通要充分和到位117

4.?以團隊目標為驅動118

4.1?以目標驅動，行動一致118

4.2?不推卸責任，共同面對問題120

4.3?一方有難，八方支援121

5.?呼喚炮火，飽和攻擊123

5.1?抓準機會點，全力投入123

5.2?遇到困難，主動向平臺求助124

5.3?實施飽和攻擊，實現目標126

6.?有序維護客戶關繫127

6.1?主動補位，做好客戶關繫維護127

6.2?老帶新，做好客戶關繫轉移128

6.3?查漏補缺，持續經營客戶關繫129

第6章 ??預防和化解衝突131

1.?發揮管理者影響力132

1.1?幫助新成員融入團隊132

1.2?對待員工要有寬容之心133

1.3?根據員工特性，發揮情境領導力134

2.?協調成員之間的衝突136

2.1?控制局面，避免事態擴大136

2.2?了解事實，尋找佳解決方案137

2.3?公平公正處理，提升團隊凝聚力139

3.?處理好與客戶間的關繫140

3.1?正確對待客戶的批評140

3.2?對不合理的要求，敢於提出看法142

3.3?樹立利人利己的人際觀143

4.?適應當地社會環境145

4.1?主動了解和學習不同的社會風俗145

4.2?遵守當地的法律法規及風俗146

4.3?以平和的心態適應不同的環境148

5.?與周邊團隊和諧相處149

5.1?利用上級平臺與周邊有效溝通149

5.2?提高與周邊團隊協作的能力150

5.3?以公司為重，互惠互助發展152

6.?緩解壓力，釋放正能量153

6.1?保持積極心態，散發正能量153

6.2?主管多關愛成員，做好思想輔導155

6.3?團隊成員之間多互動，相互溫暖156

第7章 ??風險防範與應對159

1.?樹立危機意識，保持警惕160

1.1?居安思危，時刻保持清醒160

1.2?警惕“黑天鵝”事件，不盲目樂觀161

1.3?自我批判，警惕團隊內部問題163

2.?建立預警機制，防患於未然165

2.1?重視苗頭，避免“蝴蝶效應”165

2.2?進行對抗演練，及早識別風險166

2.3?做好管理規劃，全面預防風險167

3.?識別風險類型，制定風險預案168

3.1?找出風險關鍵點，全程監控168

3.2?找到問題癥結點，制定預案169

3.3?提高處理突發狀況的應變能力170

4.?放低姿態，以客戶為中心172

4.1?優先解決客戶的問題172

4.2?積極承擔責任，主動溝通173

4.3?角色互補，化解溝通困境174

5.?建立銷售案例庫，有效管控175

5.1?搜集銷售案例，建立案例庫176

5.2?對案例總結歸納，找出學習重點177

5.3?案例教學與學習，結管控經驗178

第8章 ??團隊激勵與驅動181

1.?價值評價：以結果為導向182

1.1?激勵和宣揚團隊成功182

1.2?堅持以結果為導向評價成員183

1.3?狼性執行是對結果的狼性184

2.?價值分配：向奮鬥者傾斜186

2.1?不讓雷鋒喫虧186

2.2?以回報牽引大家持續奮鬥187

2.3?讓拉車人比坐車人拿得多188

3.?拉大差距，讓火車頭加油190

3.1?拉大差距，突顯關鍵人纔價值190

3.2?按價值貢獻，拉升人纔之間的差距191

3.3?給火車頭加油，驅動團隊奮鬥193

4.?用物質激勵驅動價值創造194

4.1?以物質激勵聚攏人纔194

4.2?蘿卜加大棒，促使員工快速成長195

4.3?激勵員工多做貢獻197

5.?敢於表彰，擴大非物質激勵面198

5.1?讓成員在工作中獲得榮譽感198

5.2?擴大激勵面，使英雄輩出200

5.3?發現成員優點，關注默默貢獻的人201

6.?為奮鬥者提供職業晉升通道203

6.1?幫助團隊成員提升自我203

6.2?不爭功勞，推出明星成員204

6.3?為團隊成員提供晉升的機會205

第9章? ?越期望的努力207

1.?越公司對團隊的期望208

1.1?堅持不懈，為客戶攻克難關208

1.2?喫透客戶需求，適度超出客戶預期209

1.3?嚴格要求成員，為團隊貢獻成果210

2.?緊盯團隊目標，越個人目標211

2.1?自我激勵，迎難而上211

2.2?艱苦奮鬥，追求卓越212

2.3?在團隊中實現自我價值213

3.?增強補位意識，相互分擔214

3.1?主動承擔更多職責214

3.2?互相分擔，提升團隊競爭力216

3.3?學會分享，共同成長217

4.?灌輸多付出、多回報的意識218

4.1?不要害怕喫虧，全情投入218

4.2?給予與貢獻相匹配的物質報酬219

4.3?收獲超出物質以外的回報220

5.?鼓勵團隊成員持續成長221

5.1?規劃成員目標，並推動實現221

5.2?走出舒適區，敢於迎接新的挑戰223

5.3?跟上時代發展的步伐，持續進步224

參考文獻227