編輯推薦

★喬·吉拉德與原一平的財富傳奇。

★史上偉大推銷員快速成長的秘密。

★從“小太保”到“保險界推銷天王”——原一平的財富傳奇。

★從“鍋爐工”到“汽車業推銷冠軍”——喬吉拉德的財富傳奇。

★風靡當今西方世界的商業。

★營銷大師無往而不勝的智慧之源。

內容簡介

《世界上偉大的推銷員》彙集了原一平和喬吉拉德的推銷秘訣，總結了偉大推銷員快速成長自我修煉術，所有的條目都指向一點：打造屢屢成交的推銷員，打造財富滾滾而來的金牌推銷員。

如果你曾立志成為一名年薪百萬的推銷員，隻因客戶的屢屢拒絕纔決定抽身而退，不妨讀讀這本書，因為它會告訴你：推銷的成功始於拒絕，隻要永不言棄，總有辦法打動客戶。

目錄

第篇從“小太保”到“保險界推銷天王”

——原一平的財富傳奇

原一平簡介

當被人貶低時，告訴自己“我能行”

要忍常人所不能忍

堅信自己是優秀的

機會蘊藏在始終如一的堅持中

感謝打擊你的人

擒賊先擒王

善用贊美發揮功效

與客戶始終保持同步

客戶是推銷員真正的上司

從“以退為進”到“反敗為勝”

用激將戰術攻克個性孤傲的客戶

迫切地讓客戶做出選擇，反而易於失去客戶

針對客戶說“不”的原因，各個擊破

無論多麼艱難困苦，也矢志不渝

嚴格履行自己的拜訪計劃

面對推銷失敗，要鍥而不舍

幸運的條件是持續的努力

你選擇成功還是失敗

習慣是到達成功的階梯

美滿家庭是事業成功的助推力

集眾人所長，善以人為師

選定奮鬥之路，努力到達成功彼岸

牢記整理外表的九個原則

心繫客戶利益

學會“透視”自己

從客戶的批評中發現自己，改造自己

“坐禪修行”，自我省悟

傾聽更多人對於自己的責罵和批評

保持飽滿的精神、平和的語氣

敏銳地觀察和判斷潛在客戶

用誠懇的態度推銷自己

成功的驅動力：樹立遠大的目標

爭取更多的時間

高超的談話技巧是推銷成功的必備工具

千萬不要讓準客戶有“被迫接見”的感覺

借助禮物虜獲客戶的心

投其所好的客戶攻略

對於重要客戶，不妨守株待兔

培養與客戶交流的魅力，掃除溝通路障

如何與客戶初次打交道

信任是交易的開始

持之以恆：當客戶拒你於千裡之外時

當遭遇專家型客戶時，以守為攻

對寡言少語的客戶，揣摩其身體語言

運用手勢提升自己的生氣和魅力

練就價值的笑容

經營自己的客戶連鎖超市

檢討，以丈量自己與成功的距離

始終保持赤子之心

在挑戰與征服中成就輝煌

第二篇從“鍋爐工”到“汽車業推銷冠軍”

——喬·吉拉德的財富傳奇

喬·吉拉德簡介

先確定你的賣點，然後成功地推銷自己

你愈了解自己，就愈不容易妥協

你說的第句話是能否讓客戶感興趣的關鍵

習慣：好的僕人或差的主人

先不要急於推銷產品，要先推銷自己

努力證明你與別的推銷員不一樣

濃縮的推銷金言：盡量與更多的人見面

你趕走一個客戶，就等於多趕走個人

請客戶幫你轉介紹

你的目標必須安排在行動的計劃裡

每天多花點時間了解顧客

寧可錯付個人，也不要漏掉一個該付的人

並非每個人都是你的有效客戶

成功的推銷取決於你的心態

再向前邁一步，進入一個新境界

你看別人像什麼，你就是什麼

成功就是永遠比你的競爭對手多做一點

每一個人都值得感謝

交易完成，買賣纔剛開始

沒有離開的客戶，隻有離開的推銷員

顧客見證講的任何一句話比你說句話還管用

多談價值，少談價格

糟糕的話，莫過於“我忘記了”

任何成就都是天天練習的結果

對準客戶的了解，如對多年的老友那樣

推銷無小事，事事關成交

噪音暗含的意思和指向

設計一些新穎的推銷語言和行動

客戶隻在意產品給其帶來的效益

推銷你喜歡的東西，喜歡你推銷的東西

推銷之前，你好已經是產品的客戶之一

千萬不要說競爭對手的壞話

把所有發動機全部啟動

賣汽車，人品重於商品

假如您不雇用我，您將犯下一生大的錯誤

將你的好產品賣給一個需要它的顧客

記住客戶的名字，甚至他們親人的姓名

找出客戶心中的小櫻桃樹

普通推銷員和推銷員的差別

推銷需要誠實，卻非絕對誠實

展示說明的時間不宜超過推銷拜訪時間的一半

關懷、尊敬你的客戶

維繫一個老客戶付出的代價小得多

給客戶好的服務

推銷開始於收回賬款

到死也忘不了我，因為你是我的

關注有超級影響力的客戶，而不是所有的客戶

真心誠意的恭敬語言纔有情感，有情感纔有力量

吸引住顧客的感官，掌握住顧客的感情

沒有不被拒絕的銷售尖兵，隻有不畏拒絕的銷售冠軍

第三篇每天進步一點點

——偉大推銷員快速成長自我修煉術

練就喫苦耐勞的性格

學會忍耐的智謀

永遠充滿自信

始終勤勉向上

維持良好的健康狀態

培養堅韌不撥的品質

形成良好的性格習慣

以平和的心態面對誤解

訓練自己的競爭力

如果有人強迫你走一裡路，就跟他走兩裡

以強者心態面對自己的人生和事業

把自己當成好的，別人便會對你好

每一天都熱忱滿懷，讓自己成為別人的情緒充電器

始終堅信：“我是的！”

警示自己：“今天能做的事絕不準拖至明天！”

學會管理自己的情緒

善於自我調節，經常進行心理調劑

進行有效的自我管理

推銷自己的勇氣

別替自己找借口

相信自己攻無不克

擁有自我激勵能力

從容地應對各種緊急狀況

破解被拒絕心理

與壓力和諧相處

正確對待失敗

養成堅持到底的行為作風

銷售是一場持久戰，要規避急功近利的心理

拋棄乞丐心理

樹立正確的金錢觀

像銷售冠軍一樣思考

把銷售視為一種行動

深入研究本公司產品

深究產品的價值取向

不斷了解產品的相關動態

全面掌握公司的情況

熟悉行業情況，尤其是競爭對手的各種信息

盡可能多地去熟悉對手

像研究自己一樣研究客戶

拓寬信息渠道

努力挖掘自己的潛能

尋找一切機會給自己“充電”

向客戶學習

善於向行業高手取經

能參加的培訓一律參加

閱讀你所在領域的書籍

不斷汲取行業外的其他知識

每天進行自我反省

做時間的主人

讓時間更有價值

樹立有挑戰性的、能夠達到的目標

把大目標分成若干小目標

選擇一個對手作為前進目標

永遠不要滿足

讓你生命中的“骨牌”站立起來

精彩書摘

要忍常人所不能忍

“原一平，去給我買份早點。”

“是！”

“喂！快去給我買包煙，還有……”

“好的！”

原一平就這樣被當成小弟般地使喚著，同時，還遭到同事們的冷嘲熱諷。為了爭一個座位，與公司大吵一頓後，勉強算是有了一席之地，現在又被別人認為神經有問題！

雖然在高木金次的面前誇下了海口，但是沒有薪水，“一個保險”的確遙不可及，原一平隻好借債度日。當時原一平的生活實在很淒慘。

性格倔犟的原一平隻是想把那陣“嘿！嘿！嘿！”的狂笑擊碎，那一把永不服輸的火焰依然熊熊燃燒，他一定要為“3月27日”復仇，就這樣，他堅持著。

一般，新進的員工都會受到公司親切的歡迎，並會被告知人際關繫的重要。原一平雖未鬧到大打出手，但也一直吵鬧不休，風波不斷。然而，由於這些奇特的際遇，從第天起原一平就聲名遠揚，成為公司裡的“知名人物”。

以後，問起原一平為什麼這麼執著地對待自己的座位時，他有聲有色地描述如下：“不管別人怎麼說，全世界的原一平的座位就在此地，這是我的據點，也是我的城堡。因為這一塊土地是我費了九牛二虎之力纔爭取來的，所以我格外地珍惜。

“或許各位也有相同的經驗：當我們年幼之時，都喜歡玩積木，而後，日夜如痴如醉地壘積木，堆砌你夢裡的王國。有時候，盡管父母親說你、罵你，甚至打你，你還是把積木當作心肝寶貝。

“我搬到公司的桌椅，對我來說，就相當於心愛的積木。正因為那是我心愛的積木，所以我格外地珍惜。這些積木堆砌的夢想，會引導我走向成功之路。

“我已超過古稀之年，但葆有赤子之心。因為我確信，赤子之心與夢想是每一個業務員的原動力，我靠他們不但爭取到了小小的城堡，隨後更由此而建立了我的保險王國。

“從此之後，我經常對自己說：‘我就是原一平，原一平的，舉世無雙的。’

“我日後的成就，就憑這一句肯定自己的話，再加上日積月累的推銷經驗，使我歷經磨難，逐漸成熟。”

推銷保險並非一蹴而就，沒有業績就不會有報酬收入，但原一平仍然保持著樂觀的態度，他對自己說：“一個人在面臨困難之時，如果從消極的一面去想的話，勢必越想越糟，後變得委靡不振，而陷入萬劫不復之地；如果從積極的一面去想的話，這正是難得的磨煉的機會，這是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必須承受的苦難。”

這麼做的結果是，那些困苦與辛酸的事情，非但沒有打擊原一平，反而帶給他無比的溫暖。

為了省錢，原一平不乘電車，不喫中午飯，在一個大約隻有6平方米的小屋容身。並非原一平不想喫中午飯，也不是他不想乘公交車，而是真的身無分文。可是為了鼓舞自己的信念，在這種迫不得已的情境下，原一平把“沒錢喫飯”改為“我不喫飯”，把“沒錢搭車”改為“我不搭車”。

當別人用午餐的時候，原一平用多出的時間工作；當別人搭乘電車的時候，他乘機多訪問客戶。這並非唱反調，其實這是說服自己不喫午餐、不搭電車的佳理由。

從1930年開始，大約有3年的時間，原一平都不喫午餐、不搭電車。

在這一段時間裡，每當中午時分走過飯館時，他都要面帶笑容，嘴裡哼著小曲，邁著輕快的步伐走過去。

當然不喫飯也是行不通的，他總是晚上喫些便宜得不能再便宜的晚餐，每當半夜饑餓的時候，他就跑到附近的一個國立中學去跑步，跑累了一頭倒下就睡，自然而然也就把“餓魔”驅走了。

有一天，原一平徒步四處推銷保險，走了一天的路，疲憊不堪，回到住處倒頭就睡。在夢裡，他老是夢見自己在喫中午飯，而且每次都喫得津津有味。有時甚至夢見自己在電車裡大喫大喝。夢醒之後，還舔舔嘴巴，覺得好過癮！

堅信自己是優秀的

雖然原一平每天努力地工作，拼命干了7個月，但絲毫沒有成績。由於毫無收入，他拖欠了7個月的房租。終於有一天喫早飯時，原一平打算再來一碗飯，房東太太和顏悅色地說：“原先生，您已經欠了7個月的房租，您還打算再來碗飯嗎？”原一平羞愧萬分，當天晚上，原一平實在無處可去，隻好露宿在公園裡，但他仍然在鼓勵自己：

“今天是很淒慘，不過公園蠻不錯的，又安靜，又清涼。不能恨這個，怪那個，要堅強。總而言之，一定要撐下去，隻有一條路——干！干！干！”

他握緊雙拳，大聲地喊叫：“原一平是頂天立地的！原一平是絕不屈服的！原一平是永遠打不倒的！干呀！我要勇敢地干下去！”

從那以後，公園變成了原一平的“家”，而公園裡的長椅就是他的“床”。

每天清晨5點，原一平就從“床”上爬起，利用公園廁所裡的自來水迅速梳洗之後，徒步去上班，沿途喫一頓兩分錢的早餐。不到6點就來到公司，開始一天的工作。晚上又徒步走回自己的“家”，每天辛苦的原一平像散了架似的，有時晚飯未喫就一頭栽下沉睡起來。

有一次，原一平累了一天，實在太勞累了，就脫了唯值點錢的皮鞋，一咕嚕躺在自己的“床”上沉睡起來。誰知道，半夜的時候，公園裡的乞丐卻把原一平的鞋拿走了。第二天清晨5點，他起“床”後就開始找鞋，找了半天還是找不著。原一平不急不火地嘲笑自己：“自己真笨，連一個乞丐也鬥不過嗎？唉！算了！現在，我還不如乞丐呢！起碼不如拿走我鞋的那一個，因為他現在腳上有皮鞋。”原一平接著像乞丐一樣，赤著腳，來到離自己近的一個公園垃圾筒邊，心想：“既然那家伙拿了我的鞋，他一定把自己的鞋扔到了這裡。”

他就抄手向肮髒的垃圾筒裡亂摸。果不其然，一雙爛得要命的大頭皮鞋展現在眼前，他有點激動。

原一平隨後穿上這雙“皮鞋”匆忙直奔舊貨市場，花了五分錢又買了雙舊皮鞋。還欣喜若狂地對店主說：“真是天無絕人之路呀！就是浪費了五分錢……”店主惡狠狠地瞪了他一眼，隨後甩給了他一句“神經病”。

……