關注焦點在目標預算上
我去某汽車零部件工廠做咨詢顧問的天，開口先說了這樣一番話。“請各位一位接一位地在大家面前公布一下自己的目標預算和預計完成情況。”聽到這樣的要求，會議室裡的營業擔當們驚訝地發出“唉”的感嘆聲，大家一臉疑惑地面面相覷。沉默一段時間後，有人開始小聲嘟囔著。
“我忘了。”
“我不記得了。”
“剛剛開過預算制定會議，所以具體的數字還沒有通知。”
即使能說得出，也是那種臨場發揮隻能說個大概的，結果在場那麼多人，沒有一個人能回答出正確的數字。關於目標的期限，用的單位也都是五花八門的胡亂講一通。
一個營業擔當說：“這個月的營業額目標是80，預期完成情況還不清楚。到了下個月15日自然會得到準確的數字”。另外一個人說：“前半年的目標是75臺。今年前兩個月已經賣出了28臺，現在還不能估計大概會完成到什麼程度。”
像這樣，有的人說的目標是營業額的數字，有人用收益額來定目標，還有人用營業的產品數量來說明。但是不管哪種說法，從大家的表述都可以看出他們對目標、預期、以及不足的地方都沒有一個明確的概念。試想，對目標和現狀都沒有把握好的營業，又怎麼可能達到目標收獲成效呢。
聽了營業擔當們的發表，坐在會議室後排旁聽的社長非常憤怒。“別說達成既定目標了，你們居然連目標的具體數字都回答不上來！無法理解這個團隊到現在是怎麼調教出來的！”
其實，社長的憤怒是情理之中的事。營業工作的目的就是要達成既定目標預算，除此之外沒有別的。因此，我認為如果沒有達成全年預算計劃的話，就沒有資格說做了工作。
“目標之類的事即使不說也知道。所以我不是每天都很認真去做營業活動嗎？”大概很多營業人員心裡都是這麼嘀咕的吧。
不過，以我作為咨詢顧問幫助過無數家企業的經驗，以及通過對1萬人以上管理層的問卷調查結果證實一個現像，那就是“有8成的營業人員沒有把自己工作的焦點放在目標預算上”。當被突然問及目標預算時，大家通常都回答都是：
“不是寫在了那個業績管理資料裡了嗎？”
“在那個公用的文件繫統中有相關數據，我去看一下再回答你，可以嗎？”
以上的種種回答都是行不通的。作為營業人員，當被問及目標預算是，必須要像回答“你叫什麼名字”那樣，馬上回答得出來纔行。先不論目標能否達成，至少必須馬上可以回答出“今年的目標是2億320。因此需要售出32臺機器纔能完成目標”。
在一秒內回答不出自己的目標的話，無論找什麼借口都是行不通的。我認為，這就是不合格的營業。一個連自己的目標都不清楚的營業擔當，即使被人調侃“你根本就沒考慮過完成目標，連自己的工作是什麼都不知道”，我估計他也沒有底氣去反駁對方的。
管理者有把焦點放在目標上嗎？
每年都有很多公司的管理層會就如何準確制定年度預算計劃的方法來找我咨詢。很多公司都是三月做年終財務結算，所以一到了一二月來咨詢的人就會變得格外的多。
“橫山先生，我無法接受公司社長指定的預算計劃。”
“為什麼呢？”
“我們這個行業近年來的狀況明明不太好，可社長制定的預算計劃卻反而比去年還高了。制定那種無法完成的預算計劃根本毫無意義。你能告訴我如何纔能制定出真實準確的預算計劃嗎？”
對於他的問題，我的回答是這樣的：“社長親自制