Part1 企業不賺錢，老板等於“犯罪”
胡雪岩說：“要想做善事，必須先有錢！”
一個企業，占用著大量的社會資源，如果這個企業不能給社會帶來價值，不能給客戶帶來好處，不能讓員工實現夢想，那麼這個企業的老板就是在“犯罪”。
所以，經營企業的第一要務就是——賺錢。
企業不是福利機構，企業隻有賺到足夠多的錢，纔有能力讓利給客戶，成就自己的員工，幫助更多的人。“企業盈利”是這一切的根基，脫離這個根基，企業的存在將毫無意義。
所以，在本書的第一部分，我們就先探討：在幾乎不增加成本的前提下，企業的業績如何倍增？產品如何賣上高價？利潤如何翻番？
實戰1 “誘惑”客戶，拿產品換客流
商戰片段
我從事汽車用品行業已經有10 個年頭了，在2012 年之前，我在我們地區一直保持行業老大的位置，自我感覺良好。但是，最近幾年業績不斷下滑，甚至出現了虧損。我很著急，為什麼客戶越來越少？是行業競爭激烈了，還是我過去的方法過時了呢？我苦苦思索，但是一直都沒找到方法改變現狀，心裡越來越焦急。
2014 年4 月，我走出企業，到外邊尋找解決問題的“解藥”。終於有一天，我找到了一個方法，馬上回去照辦，結果在幾個月內業績猛增了3 倍。我原來給客戶辦“洗車卡”是一張，現在我把價格直接降一張。由於價格超低，客戶都沒想到，因此大量的客戶湧入，辦卡的數量一下翻了幾倍。
客戶辦完卡以後出現一個問題，他們辦卡的時候覺得便宜就辦了很多，但是後來發現自己根本用不完。於是，他們隻能把自己的卡轉給親戚朋友使用，這樣一來，以前1 張卡1 臺車1 個客戶，現在每張卡帶來的客戶增加到3 個以上，客戶數量裂變了3 倍以上。
這個策略解決了客流量的問題，也帶動了其他產品的銷量猛增，其中一款清洗汽車內飾的產品，原來每個月僅4 臺車使用，現在增長到每個月112 臺車使用，整整增長了27 倍。
就這麼一個小小的策略，就讓我的企業發生了翻天覆地的變化。我終於明白了，一切困難都源於缺少解決問題的方法，隻要方法找到了，問題就都不是問題了。
慧百解碼
當客戶產生了某種需求，他一定會尋找一個產品來滿足這個需求。但是選擇哪一個品牌，選擇哪一家店鋪，他心裡也不是特別明確，因為他也不知道哪家好。所以客戶在做選擇的時候，就是憑借一種感覺，感覺選擇哪家有可能獲得更多的好處，就選擇哪家。因此，要想吸引客戶，就要給他足夠的好處，引導客戶產生“感覺”。
這個案例中的老板，他把“洗車卡”價格下，這樣的價格優勢是競爭對手不具備的，這麼大的好處對每一個客戶來說都是一種誘惑。所以，客戶蜂擁而至，搶購“洗車卡”，客流問題就解決了。
這個策略的原理就是拿“產品”換“客戶”。不是客戶不選擇你，而是你提供的好處不夠大，不夠獨特，不夠有“誘惑力”，所以吸引不來客戶，甚至原來的客戶還被別人搶走。如果你“舍掉”某塊產品，作為給客戶的好處，那麼客戶自然就奔著好處紛至沓來，因為人都是跟著好處走的。
很多老板總是覺得客戶不好找，認為客戶太挑剔、太狡猾、太難搞定。其實，客戶沒那麼復雜，他們都是認好處的，誰的好處大就到誰那裡去，把錢掏給誰。所以，拿“產品”換“客戶”，雖然舍出了一部分產品，卻可以換來N多倍的客戶，策略雖小，威力巨大。
實戰2 挖掘需求，好產品賣出高價格
商戰片段
我是做企業咨詢的，感覺自己的產品非常好，卻總賣不出好價錢。而且有越來越多的對手不停地打價格戰。如果我不跟著降價，我的客戶就都被對手搶走了，如果降價就不賺錢了，這讓我非常苦惱。
我一直在尋找避開價格戰的方法，讓我的優質產品賣出高價，自己能多賺錢，員工也能多賺錢。終於，在一個偶然的機會，我學到了一套銷售技巧，讓我的企業利潤直接翻了3 倍。
在2 月26 日下午，有一個客戶來到我的辦公室，當我看到他的名片時，我突然靈機一動，準備嘗試一下新學的銷售功夫。這個客戶是一家上市公司老板的兒子，標準的“富二代”，他拿了一個新的品牌來找我做策劃，按照我以前的銷售方式，應該報價1，如果心虛了還會再降價。但是現在不一樣了，我感覺他很有購買力，這樣的客戶一定要挖掘到位，要洞察他的真正需求。所以我就用一套發問技巧，了解到他並不是想通過這個新品牌賺多少錢，而是要做出成績，打進父親的上市公司董事會。
發現了他的真正需求，我就開始不斷放大他的需求。再次通過那套發問技巧，讓他的需求更加強烈。他再也不想做朋友眼中的“花花公子”，老一輩眼中窩囊的“富二代”。我拿出我的方案，讓他驚喜不已，他覺得這套方案可操作性很強，花100 萬都不多。最後我報價，他非常高興，當場就把合同簽了。
我終於明白，巴菲特不是一出生就會炒股的，什麼東西都得學習，學習纔出生產力。
慧百解碼
有很多老板都感覺自己的產品很好，卻賣不出高價。尤其是在一對一溝通談判的時候，無法讓客戶看到產品的價值，最後掉入客戶的“框架”，客戶拿競爭對手一比較，自己就得被迫降價。於是，產品就陷入永無止境的價格戰當中。
這個案例不是探討如何讓產品變得更好，而是在產品已經很好的前提下，如何賣出高價。客戶肯掏多少錢，取決於他的需求有多大。需求越大，渴望越強烈，客戶就肯掏更多的錢，而不是你的產品有多好，客戶就肯掏多少錢。所以，銷售就要找到客戶真正的需求，並且不斷放大，創造渴望。
這個案例中的老板，並沒有一上來就把自己的產品拿出來，然後介紹產品多麼好，而是先用發問技巧找到客戶真正的需求。原來客戶把品牌做起來是想得到老一輩的認可，然後進入董事會。找到客戶的這個深層次需求，他就不斷放大、創造需求，最後讓客戶覺得花1都值得。
了解客戶需求的能力，就是你的銷售能力；放大客戶需求的能力，就是你收錢的能力。所以，我們在做銷售的時候，不要眼睛隻盯著產品，而是要把主要精力放在客戶身上。客戶渴望了，產品就值錢；客戶不渴望，產品再好也是“廢品”。
實戰3 化，成本不變利潤翻倍
商戰片段
我從事的是美容美發行業，2010年我和幾個臺灣的股東一起合作，想快速發展連鎖店。一年之內，我們發展了70家連鎖店，月營業額達到1400萬。然而，我們的快速發展導致管理跟不上，技術品質也跟不上，後期很多門店都出現了虧損，我們的現金流出現了30的缺口。更可怕的是，我那幾位股東這個時候拍屁股回臺灣了，把所有事情壓到我一個人身上。
從那一刻，我的噩夢就開始了。
我幾乎每天都要面對關店、轉讓、股東離職，一直生活在痛苦煎熬之中，每天凌晨三四點鐘都無法入睡，經常睡著睡著就被嚇醒。我最難熬的就是每個月的15 號，因為這一天要給員工發工資，而我不知道去哪裡籌錢，甚至想過去借高利貸。
最後，我隻剩下10 家門店。我不能再坐以待斃了，我要出去找方法。後來，我終於學了一個方法，回去運用了一下，不但門店不再關門，而且扭虧為盈，營業額提高到原來的3 倍。這個方法拯救了我的公司，拯救了我的團隊。
之前，我的連鎖店盈利項目就2 個——燙發和染發，因為“洗剪吹”是基本不賺錢的。現在，我把門店升級為會所，增加了美甲、化妝、整體形像設計、服裝飾品銷售、禮儀培訓、心靈禪修培訓等。以前是2 個盈利項目，現在變成10 個，以前一個客人進門消費兩三百塊，現在可以消費兩三千，甚至上萬。
同時，我又把店面成本大幅壓低了。以前，單個門店房租一年6，營業額隻有200
。現在，我又用學到的策略，把房租降到2，營業額卻上升到60。我的企業一下盤活了，用這些方法，我計劃用3 年時間再開100 家門店。
慧百解碼
有很多中小企業，在開始進入市場的時候比較賺錢，但越往後做利潤越薄。所以，很多老板都在慨嘆：現在不好做了，錢不好賺了，同行越來越多了，市場越來越透明了……但是，為什麼依然有人在賺錢，而且是賺取巨額財富？
其實，問題就在於，市場變了，但是你沒變。產品在變化，客戶在變化，競爭對手在變化，甚至宏觀環境都在變化，如果你還一直沿用過去的方法，能賺大錢纔怪呢！當一個利潤點被削弱以後，要想辦法找到新的利潤增長點，而且最好是多個利潤增長點，讓化盈利。
這個案例中的老板，開始時他的連鎖店發展很快，但是後來出現了問題，企業的弱點也都暴露了出來。由於利潤點太少，隻有染發和燙發兩個盈利項目，所以隻要競爭對手讓這兩個項目降價，他的連鎖店必死無疑。後來他找化的項目，給客戶更多掏錢的理由，讓企業起死回生。
企業獲取利潤是最基本的事情，是其他一切問題的根基。很多老板都局限於如何在原有利潤點上多賺一點點錢，而不去思考如何增加一個新的利潤點。如果是一根筋，最後結果是你累，員工也累，而且還收獲甚微。所以，老板要具備“面性思維”，而不是“線性思維”。
……
前言/序言
這是我們的第二本書。第一本書叫《商戰野路子》，其中揭示了很多人並不了解的重要秘密，一上市就好評如潮。這本書叫《商戰正路子》，素材全部采用中小企業實戰案例。
本書最大特點就是“道術結合”，而不是空談理論。既有“商戰解碼”的原理剖析，又有具體的策略和方法，還融入了策略使用的“時空角”。這些案例講的不是山姆·沃爾頓、沃倫·巴菲特，而是普通中小企業老板的經歷，非常接地氣。案例經典，方法實用。
本書分成八大部分，包含了人生最重要的八大領域——金錢、自由、成長、成就、愛情、家庭、子女、社會價值。這八大領域幾乎囊括了老板們面臨的所有問題：業績上不去、工作太忙太累、沒有成長空間、得不到尊重、愛情出現裂縫、工作和家庭難兼顧、不會教育子女、有錢卻精神迷茫等。案例中的老板，他們都曾經有過各種困惑，但是現在他們找到了方法，親身實踐，並證實方法的確有效。現在他們願意把這些寶貴的方法分享出來。
也許，你現在的困惑正是他們曾經的困惑，看看他們用了什麼策略解決的，或許會讓你豁然開朗，少走很多彎路。很多時候，一個策略可以解救一個企業，一個方法可以挽救一個家庭，一個理念可以成就一個偉人。其實，很多東西就是窗戶紙，一捅就破，但是沒人帶你捅窗戶，你可能幾年都悟不到，甚至一輩子都弄不明白。
佛是開悟了的人，人是還沒開悟的佛。當你把很多東西都悟透了，可以給身邊的人指點迷津的時候，你就是他們的佛。我們也真心希望，這本書可以為你的企業和家庭帶來一縷陽光。
