| | | | 贏單九問 策略銷售實戰秘籍 夏凱田俊國 影響了百萬銷售人員的經 | | 該商品所屬分類：圖書 -> ε | | 【市場價】 | 452-656元 | | 【優惠價】 | 283-410元 | | 【作者】 | 夏凱 | | 【出版社】 | 中國人民大學出版社有限公司 | | 【ISBN】 | 9787300139548 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| | 內容介紹 | |
出版社：中國人民大學出版社有限公司 ISBN：9787300139548 商品編碼：10028347011498 包裝：平裝-膠訂 開本：128開 出版時間：2020-08-01 頁數：395 字數：266.0 代碼：69 作者：夏凱
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| ??內容簡介 | | 大客戶銷售通常涉及人員眾多、局面撲朔迷離、競爭異常激烈，要想贏單並不容易，需要銷售人員具有掌控全局的智慧和豐富的實戰經驗。本書基於清晰的理論框架模型，通過大量的實戰案例，逐一解答復雜銷售中看似簡單卻令人困惑的九個問題，幫助讀者認清形勢、釐清關繫、疏通要點，一步步掌握大客戶銷售廟算布局的精要。 夏凱老師具有多年的大客戶銷售實戰經歷，他勤於思考，將寶貴的實戰經驗復盤、淬煉，形成一般銷售理念和技巧的銷售大智慧，幫助銷售人員認清銷售的本質。無論是銷售新人還是銷售老師，閱讀本書都有撥雲見日之感，值得反復閱讀。 |
| ??目錄 | 再版前言 二十年銷售風雨路 十年潛心鑄劍鋒
前言 客戶經營和專業銷售
*篇 認識銷售
*章 銷售是門藝術
親身經歷的經典案例
銷售男的公眾印像
丟單的迷惑與贏單的迷茫
策略與戰術
真正之道
第二篇 識局
第二章 *問：客戶究要什麼？
明確銷售目標
客戶的購買動機
銷售目標是定盤星
第三章 第二問：我的位置在哪裡？
什麼時候該踩剎車
銷售漏鬥會誤導r/> 客戶緊迫程度如何
如何判斷競爭形勢
如何感知項目溫度
第四章 第三問：如何識別關鍵人？
有哪些人影響決策
銷售裡的“帥馬車炮”
局裡還有潛伏者r/>第三篇 拆局
第五章 第四問：客戶如何評價我？
變化導致形勢變化
角色態度決定成敗
支持程度如何衡量
如何標識客戶態度
如何標示優勢風險
分析態度別忘結構
第六章 第五問：究@是誰說了算？
小角色有多大影響
多人參與有何規律
影響力由什麼決定
洞察潛在博弈力量
第七章 第六問：客戶到底想什麼？
價值能決定出路r/> 決策有何隱性理由
如何尋找決策動力
這次銷售能雙贏r/>第四篇 布局
第八章 第七問：如何應對關鍵人？
如何客戶高層
如何面對技術選型者
如何關注應用選型者
如何發展與使用Coach
如何應對消極和自滿
第九章 第八問：如何有效用資源？
為什麼要動用資源
銷售人員有哪些資源
怎麼申請內部資源
如何有效運用資源
第十章 第九問：面對競爭怎麼辦？
關注客戶還是對手
競爭對手根深蒂固
陶醉是危險的開始
盡量避免大幅價
如何應對客戶邀標
第五篇 回歸本質
第十一章 探尋銷售的規律
策略銷售與銷售漏鬥
什麼是專業化銷售
銷售的第備素質
跋 源於實踐的銷售之道 |
| ??媒體評論 | 《贏單九問》是夏老師銷售三部曲中的一本。《信任五環》《贏單九問》《獨孤求Buy》《贏單羅盤》夏老師銷售繫列自出版後以其實戰性、故事性得到讀者廣泛好評，影響了無數銷售人，成為銷售新人向銷售高手晉升道路上不可不讀的經典書。
在本書中，夏老師基於其銷售實戰經歷，結合策略銷售的理論框架，將復雜的大客戶銷售情境濃縮在八個關鍵問題中，幫助銷售人員掌控復雜局面，認清銷售的本質。成交不是目的，唯有真正從客戶角度考慮、與客戶共贏，纔是銷之道。
夏老師有扎實的心底。心理學知識、中國傳統智慧貫穿於全書，反映在夏老師的銷售方法和理念中。本書不僅適用於銷售人員和銷售管理者，也適合所有需行溝通以達成合作的情境。
用友集團和金蝶集團*裁何經華、北大縱*裁王璞*。
不同於傳統講授銷售技巧的書籍，本書將心理學知識、中國傳統智慧融彙在大客戶銷售中，告訴銷售人員的不僅僅是成交的技巧，還是銷售人員與客戶的長期共贏之道。
以八個關鍵問題的形式，幫助讀者釐清大客戶銷售的復雜關繫、掌控局面，清晰易掌握。
夏凱老師具有多年的實戰和培訓經驗。無數人從他的課程中受益。他在全國培訓認證講2000人括職業講師和企業內訓師)，形成一個活躍的社群。這些人在全國各城市、企業開課，帶動書的宣傳。 |
| ??作者簡介 | 夏凱，原用友集團高管，從事銷售實戰與營銷管理十六年，歷任客戶經理、銷售經理、北方區行*監*部行*監、事業部、助*裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張千萬大單，開拓多條行業業務線；從事企業營銷培訓多年，是用友大學營銷學院創始院長，多次被評為十大傑出內訓師、傑出催化師。 銷售羅盤?創始人，專注復雜銷售研究和組織銷售績效提升，擅長營銷人纔培養體繫設計、精品課程開發、內訓師培養等，曾為百餘家企業提供咨詢和培訓。 著有《信任五環：銷售拜訪技巧》《贏單羅盤：大客戶銷售致勝之道》《獨孤求BUY：銷售的成長與戰鬥筆記》幾部銷售領域的暢銷書。
田俊國，易明教育董事長，原用友軟件股份有限公司*裁、用友大學校長，中歐EMBA、高級工程師。曾在數家知名IT企業擔任研發部經理、首席顧問、銷*監、高級企劃經理、分支機構等。2008年起全面主持用友大學的工作，在建構主義教學思想、精品課程開發方法、五星教學、行動學面做了大膽探索和創新實踐。現主要致力於建構主義教學實踐和中高力培養。榮獲2013年度中歐校友年度人物榮譽獎。其著作《上接戰略，下接績效：培訓就該這樣搞》《精品課程是怎樣煉成的》在業界。 |
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