| | | 贏單九問 策略銷售實戰秘籍 夏凱田俊國 影響了百萬銷售人員的經 | 該商品所屬分類:圖書 -> ε | 【市場價】 | 452-656元 | 【優惠價】 | 283-410元 | 【作者】 | 夏凱 | 【出版社】 | 中國人民大學出版社有限公司 | 【ISBN】 | 9787300139548 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:中國人民大學出版社有限公司 ISBN:9787300139548 商品編碼:10028347011498 包裝:平裝-膠訂 開本:128開 出版時間:2020-08-01 頁數:395 字數:266.0 代碼:69 作者:夏凱
"![9wen5*g](https://img30.360buyimg.com/vc/jfs/t1/130747/30/12821/749241/5f8d5073Eb012d64e/bc7d5d4ed6fbcf30*g)
??內容簡介 | 大客戶銷售通常涉及人員眾多、局面撲朔迷離、競爭異常激烈,要想贏單並不容易,需要銷售人員具有掌控全局的智慧和豐富的實戰經驗。本書基於清晰的理論框架模型,通過大量的實戰案例,逐一解答復雜銷售中看似簡單卻令人困惑的九個問題,幫助讀者認清形勢、釐清關繫、疏通要點,一步步掌握大客戶銷售廟算布局的精要。 夏凱老師具有多年的大客戶銷售實戰經歷,他勤於思考,將寶貴的實戰經驗復盤、淬煉,形成一般銷售理念和技巧的銷售大智慧,幫助銷售人員認清銷售的本質。無論是銷售新人還是銷售老師,閱讀本書都有撥雲見日之感,值得反復閱讀。 |
??目錄 | 再版前言 二十年銷售風雨路 十年潛心鑄劍鋒 前言 客戶經營和專業銷售 *篇 認識銷售 *章 銷售是門藝術 親身經歷的經典案例 銷售男的公眾印像 丟單的迷惑與贏單的迷茫 策略與戰術 真正之道 第二篇 識局 第二章 *問:客戶究要什麼? 明確銷售目標 客戶的購買動機 銷售目標是定盤星 第三章 第二問:我的位置在哪裡? 什麼時候該踩剎車 銷售漏鬥會誤導r/> 客戶緊迫程度如何 如何判斷競爭形勢 如何感知項目溫度 第四章 第三問:如何識別關鍵人? 有哪些人影響決策 銷售裡的“帥馬車炮” 局裡還有潛伏者r/>第三篇 拆局 第五章 第四問:客戶如何評價我? 變化導致形勢變化 角色態度決定成敗 支持程度如何衡量 如何標識客戶態度 如何標示優勢風險 分析態度別忘結構 第六章 第五問:究@是誰說了算? 小角色有多大影響 多人參與有何規律 影響力由什麼決定 洞察潛在博弈力量 第七章 第六問:客戶到底想什麼? 價值能決定出路r/> 決策有何隱性理由 如何尋找決策動力 這次銷售能雙贏r/>第四篇 布局 第八章 第七問:如何應對關鍵人? 如何客戶高層 如何面對技術選型者 如何關注應用選型者 如何發展與使用Coach 如何應對消極和自滿 第九章 第八問:如何有效用資源? 為什麼要動用資源 銷售人員有哪些資源 怎麼申請內部資源 如何有效運用資源 第十章 第九問:面對競爭怎麼辦? 關注客戶還是對手 競爭對手根深蒂固 陶醉是危險的開始 盡量避免大幅價 如何應對客戶邀標 第五篇 回歸本質 第十一章 探尋銷售的規律 策略銷售與銷售漏鬥 什麼是專業化銷售 銷售的第備素質 跋 源於實踐的銷售之道 |
??媒體評論 | 《贏單九問》是夏老師銷售三部曲中的一本。《信任五環》《贏單九問》《獨孤求Buy》《贏單羅盤》夏老師銷售繫列自出版後以其實戰性、故事性得到讀者廣泛好評,影響了無數銷售人,成為銷售新人向銷售高手晉升道路上不可不讀的經典書。 在本書中,夏老師基於其銷售實戰經歷,結合策略銷售的理論框架,將復雜的大客戶銷售情境濃縮在八個關鍵問題中,幫助銷售人員掌控復雜局面,認清銷售的本質。成交不是目的,唯有真正從客戶角度考慮、與客戶共贏,纔是銷之道。 夏老師有扎實的心底。心理學知識、中國傳統智慧貫穿於全書,反映在夏老師的銷售方法和理念中。本書不僅適用於銷售人員和銷售管理者,也適合所有需行溝通以達成合作的情境。
用友集團和金蝶集團*裁何經華、北大縱*裁王璞*。 不同於傳統講授銷售技巧的書籍,本書將心理學知識、中國傳統智慧融彙在大客戶銷售中,告訴銷售人員的不僅僅是成交的技巧,還是銷售人員與客戶的長期共贏之道。 以八個關鍵問題的形式,幫助讀者釐清大客戶銷售的復雜關繫、掌控局面,清晰易掌握。 夏凱老師具有多年的實戰和培訓經驗。無數人從他的課程中受益。他在全國培訓認證講2000人括職業講師和企業內訓師),形成一個活躍的社群。這些人在全國各城市、企業開課,帶動書的宣傳。 |
??作者簡介 | 夏凱,原用友集團高管,從事銷售實戰與營銷管理十六年,歷任客戶經理、銷售經理、北方區行*監*部行*監、事業部、助*裁等職。作為銷售精英,簽下公司首張千萬大單,開拓多條行業業務線;從事企業營銷培訓多年,是用友大學營銷學院創始院長,多次被評為十大傑出內訓師、傑出催化師。 銷售羅盤?創始人,專注復雜銷售研究和組織銷售績效提升,擅長營銷人纔培養體繫設計、精品課程開發、內訓師培養等,曾為百餘家企業提供咨詢和培訓。 著有《信任五環:銷售拜訪技巧》《贏單羅盤:大客戶銷售致勝之道》《獨孤求BUY:銷售的成長與戰鬥筆記》幾部銷售領域的暢銷書。 田俊國,易明教育董事長,原用友軟件股份有限公司*裁、用友大學校長,中歐EMBA、高級工程師。曾在數家知名IT企業擔任研發部經理、首席顧問、銷*監、高級企劃經理、分支機構等。2008年起全面主持用友大學的工作,在建構主義教學思想、精品課程開發方法、五星教學、行動學面做了大膽探索和創新實踐。現主要致力於建構主義教學實踐和中高力培養。榮獲2013年度中歐校友年度人物榮譽獎。其著作《上接戰略,下接績效:培訓就該這樣搞》《精品課程是怎樣煉成的》在業界。 |
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