●第一章抓住客戶的心
知己知彼，猜透“上帝”的心思好說話
你賣的不是東西，而是客戶的需求
客戶都有怕被騙上當的心理
嫌貨人纔是買貨人
每個人都想得到優惠
抓住客戶的從眾心理
客戶往往自認為是上帝
客戶都渴望得到別人的關心
客戶對稀少的東西都想占有
第二章說親切感人的話
精彩的開場，纔會有精彩的結局
銷售前摸清客戶的“底細”是關鍵
搭訕客戶，說好第一句話
第一次見面，可以不談銷售而談感情
沒有熱情就沒有銷售
寒暄，是架起“客戶友誼”的橋梁
遇到老客戶，寒暄的熱情仍然不能少
讓沉默型客戶敞開心扉
第三章說好專業話
像專家一樣說話，激發客戶的購買欲
先研究好產品，客戶纔會信賴你
用客戶聽得懂的語言來介紹產品
介紹產品，使用數據更有說服力
適度說些產品的“小缺點”
對比啟發，巧說產品的與眾不同
為客戶編織一個擁有後的夢
第四章問客戶感興趣的問題
投石問路，會問纔能打開客戶的話匣子
提問有方，在一問一答中控制談判方向
讓客戶一開始就說“是”
有的放矢，提問一定要有目的性
客戶並非沒有需求，隻是缺少引導
“二選一”法則，把主動權握在自己手中
把問題丟給客戶，掌握成交主動權
學會運用開放式提問法
第五章說客戶愛聽的話
贊美話說得好，生意肯定跑不了
嘴上帶蜜，更容易把話說到客戶的心裡去
隨聲附和也是一種贊美
請教的贊美方式，效果也會非常好
贊美客戶時，捧出新鮮的內容纔有效
贊美之前，仔細研究贊美對像很重要
第六章說讓客戶感覺你在幫他的話
心急喫不了熱豆腐，從客戶的拒絕中尋找機遇
成功的銷售都是從被拒絕開始的
用幽默打開顧客的拒絕之門
當顧客想去別家看看時，怎樣說纔能挽留住他
當客戶說“我考慮考慮”時怎麼辦
當客戶說“我做不了主”時，你該怎樣開口
當客戶隻認牌子不認產品時，如何改變他的想法
當客戶說“我沒有錢”時，如何讓他“不差錢”
第七章善言更要善聽
銷售不是獨角戲，業績的80%都是靠耳朵聽來的
不做喋喋不休的“獨白者”
客戶的每句話，都要認真地傾聽
創造機會，“逼”客戶張口說話
學會有效傾聽，捕捉商機
客戶說話的時候，不要隨意插話
第八章說客戶認可的話
討價還價巧接招，讓客戶“心隨你動”
報價也需講技巧
顧客開口砍價，該如何應答
如何應對客戶說“別家更便宜”
談價過程中巧說“不”
適當給客戶來點硬的
第九章說讓客戶放心的話
察言觀色，在交談中迅速把握成交的契機
越是要成交時越不能急
有時“沉默”纔是不錯的武器
確認成交信號，把握最合適的銷售時機
找到關鍵點，給顧客一個成交的理由
欲擒故縱，幫助客戶下決心
第十章會說更要會思考
銷售話術地雷不能踩，小心禍從口出
不可不知的銷售忌語
贊美的力量要比詆毀的力量更強
任何時候都不要和你的“上帝”爭辯
客戶推托，不要急赤白臉
客戶的短揭不得
附錄不拘小節，無以成事——銷售不能忽視的細節
良好的第一印像讓客戶記住自己
微笑，讓客戶放下戒備的武器
誠信，讓你的銷售之路走得更遠
男女有別，區別對待是上策
學會站在客戶的立場上思考問題
