本書是作者二十多年銷售和培訓咨詢經驗的總結，用銷售案例的形式，向你講解提高銷量的流程步驟，讓你一步一步了解“銷量公式”的內涵，解決銷售工作中的問題，提高銷量。

●第一部分銷量公式
第一章銷量公式概述
一、認識銷售/003
二、高效的銷量公式和步驟/008
1．銷量公式/012
2．流量公式/013
3．轉化率公式/013
4．客單價公式/015
第二章三種客源的增長路徑和方法
一、陌生客戶增長的六種途徑/018
1．宣傳引流/019
2．網絡查找/022
3．社交裂變/023
4．共生/027
5．協會組織/030
6．商圈/032
二、增加轉介紹率的4個關鍵點/033
1．找準轉介紹的時機/033
2．設計轉介紹的話術/034
3．制作轉介紹的工具或創造轉介紹的場景/035
4．做好轉介紹的維護/037
三、提升老客戶回頭率的4個步驟/040
1．建立客戶數據庫/040
3．管理客戶體驗地圖/041
3．管理客戶期望值/042
4．挖掘客戶的新需求/044
第三章提高轉化率的4個步驟
一、激發需求/048
（一）望：在觀察中發現需求/049
1．看客戶的網站/050
2．看客戶的辦公室/050
2．看采購決策人/052
4．看客戶的客戶/053
5．看客戶的競爭對手/054
6．看客戶自己/054
7．看歷史交易/055
（二）聞：在傾聽中找到需求/056
1．向客戶發出傾聽的信號/057
2．積極記錄/058
3．理解客戶的意思並給反饋/058
4．提煉關鍵信息/060
（三）問：在詢問中挖掘需求/061
1．預判客戶需求/062
2．匹配客戶需求/063
3．羅列比較優勢/063
4．設計問題內容/063
5．確認客戶需求/064
6．達成購買共識/065
（四）切：切中要害引起重視/074
二、呈現產品價值/077
1．呈現產品價值的3個步驟/078
2．呈現產品價值的4個關鍵要素/080
三、異議處理/090
1．第一步：分析/092
2．第二步：理解/097
3．第三步：提問/097
4．第四步：說明/098
四、談判成交/104
理性標準式談判的流程和方法/107
1．樹立理性標準的原則/108
2．分析客戶的訴求和顧慮/111
3．分析客戶的選擇與外部條件/112
4．建立理性的談判標準/113
5．確定談判目標/114
6．讓對方有贏的感覺/114
第四章增加客單價的兩個維度
一、滿足客戶需求的廣度/119
1．定位喪失的陷阱/121
2．資源分散的陷阱/121
二、滿足客戶需求的深度/125
1．利用產品更新換代的機會讓客戶再次購買來提高客單價/127
2．利用第二件優惠的促銷方式來提高客單價/128
3．從賣單個產品到賣整體解決方案來提高客單價/128
4．通過提供增值服務來提高客單價/129
第二部分大客戶銷售的三個要素
第五章人
一、找對三種人/135
二、分清六種角色/139
1．發起者/139
2．決策者/140
3．設計者/140
4．評估者/141
5．購買者/142
6．使用者/142
三、區分4個層次/144
四、4個因素影響人的決策/145
1．對新項目的態度/145
2．決策的關注點/146
3．信任關繫/148
4．預算邊界/150
第六章需求
一、需求是成交之本/156
二、構成需求的三要素/163
三、分清要求和需求/165
四、需求從何而來/170
1．3種組織需求/170
2．5種個人需求/173
五、挖掘需求的方法/177
1．狀況性詢問：了解客戶的現狀/181
2．問題性詢問：發現客戶的問題、困難和不滿/181
3．暗示性詢問：揭示如果不解決問題的負面影響/182
4．需求回報性提問：關注方案的投資回報率/183
第七章流程
一、建立信任/189
二、需求調研/194
1．第一步：客戶需求預判/194
2．第二步：SPIN提問/195
3．第三步：需求分析/196
4．第四步：制訂銷售計劃/200
三、設計標準/201
1．第一步：判斷客戶是否已有采購標準/201
2．第二步：建立有利於自己的采購標準/202
3．第三步：修改不利於自己的采購標準/204
四、呈現方案/207
1．選準提交方案的時機/208
2．方案呈現的原則/209
3．方案的內容/211
五、投標簽約/213
六、實施管理/214
七、回收貨款/218
八、維護關繫/219
第八章不同場景中的銷售機會和方法
一、對現狀不滿的客戶/224
二、對現狀滿意的客戶/225
1．從內部不同的角色中尋找不滿者/225
2．從外部尋找到不滿者/226
3．幫客戶樹立新的目標/226
三、公司老客戶的新需求/226
四、競爭對手的老客戶的新需求/227
五、新客戶的需求/228
第三部分渠道銷售六步法
第九章設計分銷模式
一、常見的分銷模式/234
1．按照渠道的長短分：零階渠道、一階渠道、多階渠道/234
2．按照品牌影響力分：推力型渠道和拉力型渠道/235
3．按照一級經銷商的數量分：定制經銷和扁平化渠道/236
二、分銷模式設計的考慮因素/237
1．產品特征/237
2．消費者特征/238
3．企業所處階段/238
4．需要利用何種渠道資源/239
第十章甄選和尋找合適的經銷商
一、經銷商的甄選/243
1．與渠道模式的匹配度/243
2．理念一致是關鍵/244
3．專注大於實力/244
4．領導的思路/245
5．經銷商在市場上的口碑/245
二、尋找經銷商的方法/247
1．通過購買者尋找經銷者/247
2．拜訪專業市場/248
3．與專業的線上平臺合作/248
4．找線上和線下的專賣店/249
5．共生的方式發展渠道/249
6．找大品牌的二級經銷商/249
第十一章讓合適的經銷商願意干
一、經銷商選擇產品的兩個標準/251
1．能讓經銷商賺到錢/251
2．能幫經銷商賺到客戶/252
二、經銷商願意干的3個條件/253
1．讓經銷商相信產品能夠賣得掉/253
2．產品賣掉以後有利潤/253
3．銷售和服務難度在經銷商的能力範圍內/254
第十二章讓願意干的經銷商會干
一、“三化五統一”/257
二、設計流程和工具/257
1．做好銷售路徑、銷售步驟、銷售方法的設計/257
2．做好售前和售後服務流程的設計/258
3．做好工具的設計/258
三、培訓經銷商/258
1．培訓的重要性/258
2．培訓的內容/259
3．培訓的方法/260
第十三章讓會干的經銷商規範地干
一、管理經銷商的4種衝突/263
1．管理市場範圍衝突/263
2．管理價格的衝突/263
3．管理品種和品牌的衝突/264
4．管理經營方式的衝突/264
二、建立和管理配銷繫統/265
第十四章建立廠、商一體化的事業共同體
一、正確認識廠家與經銷商的關繫/268
1．魚水關繫/268
2．博弈關繫/268
3．聯盟關繫/269
二、建立廠、商一體化平臺/269

本書是作者二十多年銷售從業經歷和多年培訓咨詢經驗的總結提煉。全書沒有任何晦澀難懂的理論，而是用銷售案例的形式，向你講解提高銷量的流程步驟，讓你一步一步了解“銷量公式”的內涵，解決銷售工作中的問題，提高銷量。利用本書的方法和轉化工具，公司可以設計出自己公司的銷售清單、路徑、步驟和方法，創建自己的“銷售手冊”，銷售人員照著做都能做出好業績。管理者利用本書中的管理工具可以管理好銷售線索、銷售過程、銷售團隊。

     一、認識銷售 企業的銷售能力決定了企業的盈利能力，關乎企業的生死存亡。在產品極其豐富、同質化競爭極其激烈的時代背景下，高效的銷售是企業生存和發展的必要條件和基本保障，因為產品研發和生產的過程都是消耗企業成本的過程，隻有把產品銷售出去纔能轉化為企業利潤。因此，任何一個企業要想在市場上立足，就必須得過銷售這一關，但是很多企業，特別是中小企業的銷售效率是非常低的，大多數的中小企業主要靠總經理、銷售總監幾個應變能力強的人纔能夠賣出去東西，而新招的銷售人員和普通銷售人員就賣不掉東西，結果是銷售團隊人員在增加、成本在增加，但銷量和利潤卻沒有增加，公司發展遇到瓶頸。 銷售能力對於銷售從業者來說非常重要，銷量即能力、銷量即收入、銷量即職位，銷售能力是銷售人員賺錢的第一能力。但是很多銷售人員歷盡千辛萬苦、走過千山萬水、說過千言萬語，非常等