《成熟期銷售繫統訓練》：成熟期是指，銷售人員在一家企業工作四五年以後的時期，此時的銷售人員業務熟、客戶熟、運作熟……然而身心疲憊、得過且過，不做好成熟期的培訓，隻能提前終止銷售人員的職業生涯。
全程全能的實效培訓，為每個階段的銷售人員量身訂做的成長方案。
成熟不等於優秀，不要讓成熟的銷售人員變成企業的包袱。
銷售人員四階全程培訓嚴格遵守“很好教育期”的原則，將銷售人員從入職到成熟的整個培訓過程分成四個階段——入門期、生存期、成長期和成熟期。在不同時期，隻提供給等

●閱前總自檢
前言
引子 尼莫的故事之遠望山林
第一章 成熟期銷售人員的培訓要點
一、成熟期銷售人員的七大問題
做業務工作已經四五年了，每天見到的還是那幾個客戶，每天面對的還是那幾件事情，每天聽到的還是經理整天嘮叨的“單子簽下來沒有？貨發出去沒有？回款到位了沒有？明年的業績有著落了沒有”。對這種生活似乎已經失去了激情，感覺不到自己的成長，看不清自己未來的方向。
二、成熟期的培訓要點
對於銷售人員的四個成長周期，每個階段都有不同的重點，那麼到了成熟期，又應當把哪些知識的更新、技能的提高以及觀念態度的塑造作為訓練的重點呢？

第二章 運用銷售漏鬥管理銷售機會
一、銷售漏鬥管理法的用途
銷售部正在召開產銷協調會，大家七嘴八舌，爭論不休。提前下訂單生產，擔心貨賣不出去造成積壓；等接到訂單再生產，又無法滿足客戶要求的交貨期限。兩難選擇，實在令人舉棋不定，其實解決的辦法非常簡單！
二、銷售漏鬥管理的具體步驟
想把握客戶的采購進程，就必須講方法、按步驟，銷售漏鬥管理是一套體繫，共分成六個緊密銜接的具體動作，隻有操作得當，纔能實現初衷！
三、銷售機會彙總表
關鍵性的表格，往往是操作步驟的核心，對於銷售漏鬥管理，也是如此，而這張濃縮了六步驟的關鍵表格，就叫做“銷售機會彙總表”！

第三章 銷售人員的自我管理
一、銷售人員自我管理中的常見問題
從常規來講，對成熟期銷售人員而言，他們負責的區域市場會更大、負責的客戶級別會更高、負責的產品類型會更多樣，因此他們每一天都會面臨一大堆的事情，有客戶訂單、有確認發貨、有新品上市、有客戶拜訪、有內部協調此時，如果缺乏必要的自我管理意識和方法，就會顧此失彼、手忙腳亂，一天從早忙到晚，卻收效甚微！
二、銷售人員自我管理的常用方法
既然自我管理對於成熟期的銷售人員來講至關重要，那麼到底應當如何進行自我管理？遇到事情應當如何分清輕重緩急？在幾件事情都非常緊迫時，到底應當如何取舍呢？三、銷售人員自我管理的常用表單。
方法與程序的實施，依然離不開表單。在銷售人員的自我管理與工作效率的提升方面.有三張表格最為常用和重要！

第四章 氣憤抱怨情緒的形成與扭轉
一、觀念態度的形成機制
許多不同機構的調查最終卻得出了同樣的結論，那就是最終決定一個銷售人員業績的，尤其是長期業績表現的因素，不是這個銷售人員的產品知識，也不是其與客戶的溝通技巧，而是對待工作、對待客戶、對待學習以及對待自己未來職業發展的態度！但態度是怎樣形成的？為什麼不同的人對待同一件事會有不同的看法？這種看法又能否被改變呢？
二、銷售人員氣憤抱怨情緒的調整
見到新人剛來就待遇很高且頗受領導重視，感覺自己辛苦了好幾年卻沒有得到應有的回報，發現自己要想獲得更高的收入還得滿足公司所提出的更高要求，於是氣憤抱怨的情緒便開始滋生並發作起來面對此種負面的觀念態度，作為管理者必須要進行調整，並且還要注意方式方法！

第五章 成熟期銷售人員疲憊感的形成與調整
一、成熟期銷售人員疲憊感的外在表現
作為銷售部的佼佼者，阿東做業務工作已經五年多了，並且連續三年成為銷售標兵。雖然部門領導和公司老板都對其寄予厚望，但近期阿東的表現實在令人失望：開會經常遲到，工作弔兒郎當，業績開始下滑，精神萎靡不振，整天頭不梳、臉不洗，一副失魂落魄的樣子二、成熟期銷售人員疲憊感的形成原因。
疲憊感對成熟期銷售人員的 極大，甚至會使一個前途無量的業務精英夭折，但要想實施有效的干預和調整，就必須了解產生疲憊感的原因，纔能做到對癥下藥！三、成熟期銷售人員疲憊感的干預和調整。
疲憊感是成熟期銷售人員的常見病，要想對其實施有效的干預和調整，管理者必須做到因地制宜，即根據成熟期銷售人員不同的表現，制定相應的“預防、治療、急救”的策略！

第六章 銷售教練與在崗輔導
一、為什麼要在團隊中引入教練及在崗輔導
吉鴻，銷售部總監；裴松，培訓部經理。兩人就培訓內容如何貼近實際、培訓效果如何落到實處、培訓費用能否換來業績等問題爭執不下，而解決二人爭論的很好做法，就是一方面引入外部的培訓資源，一方面推行內部的在崗輔導。
二、在崗輔導的關鍵步驟
不同於簡單的隨機指點或經驗分享，在崗輔導必須要對結果負責，即輔導必須達到預期業績目標！而要做到這一點，就必須嚴格遵循輔導的六個步驟，認真執行各步驟的核心要點，還要時刻與被輔導者積極互動纔行！
三、銷售教練的選撥與培養
毋庸置疑，教練的水平對於輔導效果的影響作用十分巨大，那麼一個好的銷售教練必須具備哪些條件？用哪些方法可以準確評估其教練潛力？選定了準教練之後，又應當安排其接受哪些培訓呢？
參考答案
後記

針對成熟期銷售人員的特點，《成熟期銷售繫統訓練》選取了市場機會的漏鬥管理、銷售人員的自我管理、銷售人員不良心態的產生與調整、老業務員疲憊感的形成與調整、銷售隊伍的在崗輔導與教練等幾個關鍵的內容進行了詳細闡述，力求幫助管理者對他們進行有效的訓練和指導，使他們煥發二次音春。
業務熟、市場熟、客戶熟、環境熟……當一個銷售人員從事銷售工作四五年之後，就會進入到成熟期。
從普遍情況來看，成熟期的銷售人員其能力表現、績效情況、進取意識及對公司的整體貢獻等，反而不如從業時間更短的成長期銷售人員，究其原因，就是銷售人員進入成熟期之後，缺乏進一步的培養、指導和激勵，而使他們的知識、技能和心態產生了老化現像。

秦毅 著

    那一夜的風並不陰冷，相反，尼莫在巢中還感到了一絲暖意，這溫暖讓尼莫感到格外舒服，他睡得很深很甜……
    睡夢中，山林又變成了綠色，有樹葉，有青草，有野兔，那野兔滿山遍野地奔跑，尼莫瘋狂而興奮地追逐著，穿過熟悉的叢林，越過山谷中的那條小溪，跨過每天必過的山岡，最後來到了一座山崖下……“咦，這地方好熟悉呀！以前肯定來過，而且不止一次……啊！想起來了，這是媽媽的山崖，是我跟哥哥們一起長大的地方！媽媽，哥哥，你們在哪兒？”尼莫邊呼喊著邊快速飛上那峭壁間熟悉而溫暖的小屋，他堅信媽媽和哥哥們就在那裡，正等待他團聚……但突然，峭壁上出現了一個熟悉的身影，她高高地屹立在斜伸出來的枝權很好，被斜射的陽光籠罩著，正是媽媽。但此時的尼莫有些喫驚，因為媽媽的目光不是慈祥而是充滿嚴厲甚至冷酷。“媽媽，我是尼莫，我回等