●譯者序
贊譽
第2版序言
導言
第一部分 高效談判的六個基本要素
第1章 第一個基本要素：談判風格
談判之路
我們都是談判者
你的談判風格是什麼
五種策略和談判風格：一種觀念實驗
合作風格與競爭風格
性別與文化
超越風格，實現高效
從曼哈頓到梅魯山
小結
第2章 第二個基本要素：目標與期望
目標：如果你沒有瞄準，將永遠無法實現目標
目標與“底線”
你真正想要的是什麼
制訂一個樂觀、合理的目標
目標要具體
堅定目標：寫下並討論目標
帶著你的目標進入談判
小結
第3章 第三個基本要素：權威的標準與規範
兩頭豬的故事
從豬到價格單：標準的作用
心理事實：我們都想看上去合情合理
一致性原則與“規範性優勢”
注意“一致性圈套”
利用觀眾
聖雄甘地坐上頭等車廂
市場中的標準和規範
立場基調：“兼職的美國無法運轉”
權威的影響
小結
第4章 第四個基本要素：關繫
互惠原則
J.P.摩根交了一個朋友
“最後通牒的遊戲”：公正的考驗
談判計劃中的關繫因素
私人關繫與工作關繫
建立工作關繫的心理戰略
粗心大意者的關繫圈套
小結
第5章 第五個基本要素：對方的利益
發現對方的目標
老練談判者的準備行為
確定決策者
尋找共同立場
確定可能干擾協議達成的利益
尋找能夠實現雙贏的低成本方案
小結
第6章 第六個基本要素：優勢
優勢：需求和顧慮的平衡
人質劫持事件
誰控制現狀
威脅：必須是可信的
時間對準更關鍵
創造動力：滿足他們的簡單要求
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失
三種優勢：積極的、消極的和原則的
聯盟的力量
對優勢的常見誤解
家庭、企業和組織中的優勢
小結
第二部分 談判過程
第7章 步驟1：準備策略
談判的四個階段
準備策略步驟1：情境評估
摩根先生，這一定有問題
除非您認為我可以用更少的錢養活自己
本傑明·富蘭克林的伙食談判
準備策略步驟2：談判情境、策略和風格的匹配
準備策略步驟3：從對方角度來審視談判情境
準備策略步驟4：決定溝通方式
綜述：制訂你的談判計劃
小結
第8章 步驟2：交換信息
目標1：營造友好氣氛
相似性原理
營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡
目標2：獲得關於利益、問題和認知的信息
先調查，後發言
目標3：表明期望和優勢
小結
第9章 步驟3：開始談判和做出讓步
討價還價過程中的戰術問題
為什麼樂觀的初始要求在交易型談判中能發揮作用
樂觀的初始要求的缺陷
不同情境中的讓步
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較
平衡考慮情境中的讓步策略
“紅臉白臉”談判程序簡介
小結
第10章 步驟4：結束談判並達成協議
召喚野蠻人
結束階段心理因素1：用短缺效應制造緊迫感
回到野蠻人這裡
結束階段心理因素2：對談判過程過分執著
將趨利避害心理轉化為自己的談判優勢
克拉維斯和RJR的最後結果
更溫和的結束階段戰術：我們可以平分差距嗎
如果中止談判，會發生什麼情況
快速啟動談判進程
不要滿足於約定，要獲得對方的承諾
四種程度的承諾
小結
第11章 與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標準
談判的核心道德問題
把道德擺在第一位，而不是最後
大力度優惠標準：遵守法律
法律之外的道德
談判道德觀的三種理論
道德理論的實際運用
同惡人談判：自衛的藝術
那就是我的個人價格
報價戰
應對不道德策略的技巧
無賴策略一覽
小結
第12章 結論：如何成為出色的談判者
關於有效性的最後分析
適合合作者的7種工具
適合競爭者的7種工具
最後的話
附錄A 談判風格測試表
參考文獻
致謝

本書可分為兩部分，第一部分是對談判各個基本要素的分析，介紹了談判風格、目標、權威標準和準則、關繫、對方利益和力量優勢等方面因素對談判過程與結果的影響。作者分析透徹、細致入微，每一章節最後還做了總結，便於讀者掌握整章的內容重點。第二部分則是手把手地、一步步地教人們該如何進行談判，包括如何準備談判，如何交換信息，如何開局，如何讓步，如何利用道德，如何達成協議，如何避免法律糾紛，如何發揮自己的優勢而避免劣勢等。這些建議不僅對接觸談判的新手非常實用，而且對談判老手來說，也能從中學習到談判的藝術所在。書中還結合了大量的名人事例，深入淺出地將談判的學術概念、結論轉化為日常的通俗語言。大量的談判案例讀來很輕松、有趣，給人留下深刻印像。

本書能夠得以再版，確實讓我感到很高興。20世紀90年代末，因為對當時已有的一些著作不滿，我撰寫了本書。我希望有一本書能夠探討實際談判中的各種情況，能夠提供背景情況和達到談判結果的社會科學基礎，並且還要讀起來很有趣。這個新版本的出現以及本書已被翻譯成多國語言（近期新統計有10種語言）的事實，表明本書達到了這個目標。那麼為什麼要修訂這本已經不錯的書呢？原因有四。第一，也是最重要的，新版本使我有機會和我的讀者共同分享一種新的談判風格評估手段，見本書的附錄A。我相信，很多談判者都有植根於個性的獨特的天分、優勢和劣勢。這些特點並不會具體地表現出來，但是它們能夠帶來偏見和偏好，嚴重影響人們在談判桌上的表現。我設計出這套談判風格評估手段就是為了探究這種談判天分。第二，不斷發展的通信技術也促進了第2版的出版。在撰寫第1版時，世界還沒有像現在這樣變得對互聯網的電子通信繫統（如電子郵件和即時消息）如此依賴。第等