作 者:(美)喬納·伯傑 著 王晉 譯
定 價:58
出 版 社:電子工業出版社
出版日期:2021年04月01日
頁 數:296
裝 幀:平裝
ISBN:9787121403910
●引言
慣性的力量
哪種方法更容易改變想法
催生改變
找到手剎
01 心理抗拒
警告變為建議
自由度與自主性
心理抗拒與反說服雷達
鼓勵自主性
提供菜單
提問而非告訴
凸顯差異
從理解開始
化解心理抗拒
案例分析:如何改變特別分子的想法
02 稟賦效應
杯子與人
損失厭惡
指出不行動的代價
不留後路
減輕稟賦效應
03 距離
跨越分歧
糾正錯誤的觀念
橄欖球場的比喻
確認偏見
找到可以拉近的中間區域
從小目標開始
轉換場地,找到共同點
案例分析:如何改變投票人的想法
04 不確定性
不確定性稅
按下暫停按鈕
可試性
采用免費增值模式
減少預付費用
提高可視性
提供反悔的機會
利用慣性
試用的門檻越低,購買的可能性越高
案例分析:如何改變老板的想法
05 補強證據
礫石與巨石
理解上的問題
戒毒
人多力量大
哪些信息來源擁有影響力
時機之道
何時集中或分散稀缺資源
礫石還是巨石
案例分析:如何改變消費者的行為
結語
找到根源
催化劑的力量
附錄A:積極傾聽
微微加以鼓勵
提出開放式的問題
巧妙利用停頓
重復聽到的內容
點明對方的情緒
附錄B:使用免費增值模型
附錄C:力場分析法
致謝
每個人都有自己想要改變的事物。丈夫想改變妻子,父母想改變孩子,銷售人員想改變顧客,員工想改變老板,管理者想改變企業,公司想改變整個行業……我們常常勸說、施壓、推動,但都無濟於事。有更好的辦法嗎? 本書將重構我們看待和處理普遍問題的方式,通過科學研究和案例分析告訴我們如何消除阻礙改變的五大障礙,成為一個合格的“催化劑”,化解人們的心理抗拒(Reactance),減輕稟賦效應(Endowment),縮短距離(Distance),削弱不確定性(Uncertainty),並尋找補強證據(Corroborating Evidence)。 不管你想改變個人、 個組織,還是整個行業的運營方式,甚至整個社會,本書都會為你提供科學的方法和建議,教你如何成為催化劑,如何成為催生改變的人。
(美)喬納·伯傑 著 王晉 譯
喬納?伯傑(Jonah Berger),現任賓夕法尼亞大學沃頓商學院市場營銷學教授。他在全球知名學術刊物上發表了大量關於營銷學的文章,另有諸多廣受歡迎的文章登載在《紐約時報》《華爾街日報》《華盛頓郵報》《科學》《哈佛商業評論》《連線》《商業周刊》和《快公司》等刊物上。他的研究及想法被《紐約時報》雜志評為年度新概念之一。伯傑在學術和教學上都獲得了諸多榮譽,其中包括沃頓商學院授予的“鋼鐵教授”稱號。__eol__ 為何某些事物會像病毒一樣迅速流行開來,而其他事物卻未能如此?為何某些產品、思想、行為會得到更好的口碑?喬納?伯傑教授研究了這些問題背後的行為科學,研究人們如何做出決定,思想和行為等
格雷格·韋基曾是美國聯邦調查局的探員,擅長處理國際販毒、洗錢和勒索案件。他面對的很多目標人物都是冷酷無情、兇狠殘暴的職業罪犯,比如將直升機賣給麥德林販毒集團的犯罪分子,還有從俄羅斯購買舊潛艇,試圖把可卡因從哥倫比亞偷運到美國的不法之徒。 為了抓捕俄羅斯犯罪團伙的一名犯罪嫌疑人,格雷格曾帶領屬下開展了一場為期三年的竊.聽行動。他們煞費苦心地收集信息,最終成功立案。準備好逮捕令後,格雷格請來了特殊武裝戰術。這支特警隊由數十名精壯男子組成,他們全副武裝,待時機成熟後進行突然襲擊,抓捕犯罪嫌疑人,同時收集證據。 格雷格向這支隊伍介紹情況時,提綱挈領地講述了各種問題。他強調,犯罪嫌疑人可能持有武器,是十分危險的人物。特警隊制訂了一份無懈可擊的逮捕計劃。他們需要做到萬無一失,否則就會立刻出現暴亂。 通報結束後,所有人都離開等