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出版社:武漢大學 ISBN:9787307134270 商品編碼:1376152292 開本:16 出版時間:2014-09-01 代碼:33 作者:苗小剛
" 基本信息 - 商品名稱:當場成交(心理篇)/精準營銷繫列
- 作者:苗小剛
- 代碼:33.8
- 出版社:武漢大學
- ISBN號:9787307134270
其他參考信息 - 出版時間:2014-09-01
- 印刷時間:2014-09-01
- 版次:1
- 印次:1
- 開本:16開
- 包裝:平裝
- 頁數:199
- 字數:206千字
編輯推薦語 苗小剛著的《當場成交(心理篇)》融知識性與實踐性為一體,有助於影響客戶心理轉變的語言技巧、心理學知識以及推銷技能融入銷售各個環節中,帶領讀者進入難以理解的客戶內心,去勘探客戶的心路軌跡,描繪出客戶的心理地圖,全面洞悉客戶的心理活動過程,從而找到打開客戶心門的鑰匙。 內容提要 苗小剛著的《當場成交(心理篇)》分為10章, 兩大部分,**部分(**~3章),綜述客戶心理在 整個購買過程中的變化軌跡,把握、判斷客戶心理的 方法以及如何運用心理學效應去獲取客戶認同,吸引 客戶購買。第二部分(第4~10章),分別從不同側面 闡述了在銷售人員與客戶交談過程中客戶表現出來的 各種心理現像以及銷售人員應如何通過察言、觀色、 攻心等方式捕捉這些心理現像,從而進一步掌握客戶 的思維動向,讓交易達成。 目錄 **章 修煉術,做銷售就是玩心理 定位客戶需求點,實現精準推銷 洞察人心,理清客戶購買心理脈絡 做銷售從“號脈”開始:望聞問切 第二章 認同術,巧訪客戶建好感 自己人效應:消除陌生感,拉近心理距離 好奇心理,抓住好奇心來個出其不意 尊重心理,時刻表達對客戶的尊重 期待效應:給客戶以積極的期待 提問的魅力,巧用問題為客戶下個套 古德曼定律,有時沉默比訴說*有效 留白效應,給對方留有適度的思考時間 刺蝟效應,過於親近反而不利於溝通 第三章 吸引術,有序溝通引共鳴 言行得體,在客戶頭腦中建立積極的定位 微笑是溝通之本,用你的笑容感染客戶 永遠不要自我否定,你的消極會擴散 角色決定結果,推銷產品*是推銷自己 客戶說時你就聽,跟著對方的思維走 不要強迫客戶下決定,**撤退殺個回馬槍 第四章 洞察術,挖掘心理找需求 服飾的暗示:五彩服飾,百態人生 領帶——繫出男人的內心 嘴部變化,內心隱藏的那些小九九 小表情大秘密:臉部表情透露出的信息 目光所到之處,正是興趣所在 眉毛是*可靠的“情報員” 客戶要求吸煙,千萬不可小覷 第五章 讀人術,破小動作看真人心 用“心”握手,握手姿勢透露的信息 察看手部動作,輕松掌控談判局勢 看坐姿,客戶怎麼坐很重要 看站姿,客戶怎麼站很重要 看走姿,客戶怎麼走很重要 頸脖會“說話”,請別忽略它 抖動雙腳,暗示趕快結束談判 第六章 迎合術,巧抓規律開心門 借力造勢,迎合客戶的“從眾”心理 營造環境,滿足客戶被關懷的心理 巧用名人,滿足客戶追求**的心理 貼上個性標,滿足客戶追求獨特性的心理 重復定律,強化客戶的購買意識 積極的心理暗示,給客戶施以正能量 提高客戶身價,人人都想享受“貴賓”待遇 降價不降值,滿足客戶物美價廉的心理 找到利益共同點,達成行為一致性 做好每一個細節 ,避免蝴蝶效應 第七章 周旋術,化解敵意消疑慮 逐步澄清事實,解除客戶固有的偏見 啟動信任按鈕,首先讓客戶相信自己 避免衝突,客戶越激動你越要冷靜 故意賣點破綻,嫌貨纔是買貨人 需求要一點點地滿足,否則會事與願違 不要總是以自我為中心,以免陷入認知障礙 適當讓步,用行動證明自己的誠意 第八章 說服術,產品推介誘購買 幽默開個頭,讓客戶樂於與你交流 客戶猶豫不決,先聽聽客戶怎麼說 描繪美好前景,弱化客戶的消極念頭 簡單*好,任何客戶都不喜歡啰唆 直接闡述,客戶關心的永遠是利益 多強調幾遍,有效的重復助你破繭成蝶 利用口碑效應,讓客戶主動說好 制造緊缺,利用客戶“怕失去”的心理 引導客戶參與:給客戶*直觀的感受 實例引導,用成功實例來增加信賴感 第九章 掌控術,促進談判有方法 知己知彼,先打一場情報戰 談判前對客戶需求進行大摸底 以勢壓人,牢牢把握場上主動權 循序漸進,讓客戶逐步接受你 對比效應,在對比中實現優勢凸顯 主動示弱,以退為進爭取客戶的認可 擒賊先擒王,集中優勢攻擊核心人物 第十章 定心術。打贏售後取客心 多做一點點,良好服務培養忠誠的客戶 巧用“代金券”,多給客戶留點念想 幫助客戶過付款關 穩定情緒,幫助客戶解決後顧之憂 老客戶提出無理要求,如何應對
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