基本信息

• 商品名稱：商務談判與管理溝通(第2版二十一世紀普通高等院校實用規劃教材)/經濟管理繫列
• 作者：編者:姚鳳雲//龍凌雲//張海南
• 代碼：43
• 出版社：清華大學
• ISBN號：9787302437093

其他參考信息

• 出版時間：2016-07-01
• 印刷時間：2016-07-01
• 版次：2
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：322
• 字數：455千字

內容提要

姚鳳雲、龍凌雲、張海南主編的《商務談判與管 理溝通》共分四篇十八章，**篇現代談判理論篇， 分為五章，各章以大量的理論和實例論述了現代談判 的概念、特征、原則、分類、程序、策略、經典理論 等基本原理；第二篇商務談判實踐篇，分為六章，詳 細地闡釋了商務談判的定義、特點、作用、原則、分 類、內容、形式、過程、技巧、語言、思維等應用知 識：第三篇國際商務談判實務篇，分為三章，側重介 紹國際商務談判的含義、特征、基本程序、影響因素 、禮儀等實務知識；第四篇管理溝通理論實踐篇，分 為四章，闡釋了管理與溝通的含義、作用和風格，管 理溝通的含義、基本目的、基本架構、基本要素、分 類、原則、內容、形式、流程、技巧，組織的內外溝 通等問題。
     本書具有理論與實踐相結合的特點。編著者努力 做到使本書理論講述與實例舉證相結合，既以例釋理 ，又以理析例，闡釋論述深入淺出、通俗易懂，體現 出較強的知識性、趣味性、技能性、可操作性和實用 性。
     本書既可用作大學管理類專業的專業課教材，也 可用作其他專業的公共選修課教材，還可用作繼續教 育培訓教材和自學用書。
    

目錄

**篇 現代談判理論篇
**章 談判的概念和特征
**節 談判的概念
一、談判的活動現像
二、談判的含義
三、談判與其他易混淆的概念的區別
第二節 談判的特征
一、對抗性和一致性的統一
二、原則性和靈活性的統一
三、妥協性和獲得性的統一
第三節 談判的要素和多因素的影響
一、談判的基本要素
二、談判的多因素影響
本章小結
自測題
案例分析
第二章 談判的原則和分類
**節 談判的一般原則
一、實事求是原則
二、公平相議原則
三、利益兼顧原則
四、求同存異原則
第二節 談判的分類
一、按談判內容劃分的類型
二、按談判性質劃分的類型
三、按談判主體數量劃分的類型
四、按談判主體地位等級劃分的類型
五、按談判區域內外範圍劃分的類型
六、按談判進行的地點劃分的類型
七、按談判時間長短劃分的類型
八、按談判問題多少劃分的類型
九、按談判規模劃分的類型
十、按談判方式劃分的類型
十一、按談判連續性劃分的類型
十二、按談判內容與談判目標劃分的類型
十三、按談判各方交換方式劃分的類型
十四、按談判的透明度劃分的類型
十五、按倫理道德劃分的類型
十六、按談判各方誠意劃分的類型
本章小結
自測題
案例分析
第三章 談判程序
**節 談判的準備
一、廣泛搜集資料，摸清對方虛實
二、認定自身實力，理清我方思路
三、確定談判目標，設計談判方案
四、擇定人員時地，預先模擬談判
第二節 談判的進行
一、導入階段
二、概說階段
三、明示階段
四、交鋒階段
五、相持階段
六、妥協階段
七、協議階段
本章小結
自測題
案例分析
第四章 談判策略
**節 談判策略的作用
一、能為談判的順利進行奠定良好的基礎
二、能為談判的順利進行起到一定的導向作用
三、能對談判的順利進行起到調整和促進作用
第二節 談判策略的選擇和運用
一、談判策略的選擇
二、談判中打破僵局的策略運用
第三節 常用的談判策略
一、先發制人策略
二、後發制人策略
三、以誠相待策略
四、裝聾作啞策略
五、真誠求助策略
六、聲東擊西策略
七、疲勞轟炸策略
八、鐵腕攻勢策略
九、以牙還牙策略
十、剛柔相濟策略
十一、以長補短策略
十二、以退為進策略
十三、反客為主策略
十四、以靜制動策略
十五、以假亂真策略
本章小結
自測題
案例分析
第五章 談判經典理論
**節 談判的需要理論
一、馬斯洛的“需要層次論”
二、尼爾倫伯格的“談判需要理論”
三、尼爾倫伯格“談判需要理論”在談判中的運用
四、滿足雙方的需要是談判者的原則
第二節 談判的原則理論
一、把人與問題分開
二、談判重點是利益而不是立場
三、提出互相得益的選擇方案
四、堅持使用客觀標準
第三節 談判的技巧理論
一、謀求一致
二、皆大歡喜
三、以戰取勝
本章小結
自測題
案例分析
第二篇 商務談判實踐篇
第六章 商務談判概述
**節 商務談判的含義、特點和作用
一、商務談判的含義
二、商務談判的特點
三、商務談判的作用
第二節 商務談判的原則
一、真誠守信原則
二、平等自願原則
三、講求效益原則
四、互惠互利原則
五、靈活變通原則
六、遵守法律原則
第三節 商務談判的分類
一、按商務談判的具體內容分類
二、按商務談判主體的性質分類
三、按商務談判達成協議的
形式分類
四、按商務談判的起因分類
五、按商務談判的範圍分類
本章小結
自測題
案例分析
第七章 商務談判的內容和形式
**節 商務談判的內容
一、品質
二、價格
三、服務
四、保證條款、索賠和不可抗力
第二節 商務談判的形式
一、口頭談判
二、書面談判
三、電子商務談判
本章小結
自測題
案例分析
第八章 商務談判的過程
**節 商務談判的開局階段
一、商務談判開局階段的作用
二、商務談判開局階段應注意的
幾個方面
第二節 商務談判的報價階段
一、商務談判報價的含義和特點
二、商務談判報價模式的選擇
第三節 商務談判的實質性磋商階段
一、關於交易條件的磋商
二、商務談判磋商過程中對談判
局勢的正確評估
三、商務談判磋商過程中的叫停
第四節 商務談判的結束階段
一、商務談判結束的方法
二、商務談判結束後的談判總結
本章小結
自測題
案例分析
第九章 商務談判的策略技巧
**節 商務談判的探測方法
一、火力偵察法
二、投石問路法
三、拋磚引玉法
四、迂回詢問法
五、旁敲側擊法
六、聚焦深入法
七、示錯印證法
八、順水推舟法
第二節 商務談判的砍價方法
一、優惠法
二、補充說明法
三、“按灶增鍋”法
四、回顧價格法
五、對比法
六、損失法
七、“小數點”法
八、除法報價法
九、折算法
十、搭配法
十一、釣魚法
十二、虛而虛之法
十三、吹毛求疵法
十四、承認反擊法
十五、反問逼退法
第三節 商務談判中的拖延戰術和
拒*方法
一、商務談判中的拖延戰術
二、商務談判中的拒*方法
本章小結
自測題
案例分析
第十章 商務談判的語言藝術
**節 商務談判語言概述
一、商務談判語言藝術的重要性

二、商務談判中使用的語種和語言類型
三、商務談判語言藝術運用的原則
第二節 商務談判語言的運用技巧
一、商務談判中的陳述語言技巧
二、商務談判中的提問語言技巧
三、商務談判中的應答語言技巧
本章小結
自測題
案例分析
第十一章 商務談判思維
**節 商務談判中的辯證思維
一、辯證思維的含義和特點
二、辯證思維的基本內容
三、辯證思維在商務談判中的作用
四、商務談判中運用辯證思維的步驟
第二節 商務談判中的邏輯思維
一、邏輯思維的含義和形式
二、商務談判中邏輯思維的運用
第三節 商務談判中的創造性思維
一、創造性思維的含義
二、創造性思維在商務談判中的應用
本章小結
自測題
案例分析
第三篇 國際商務談判實務篇
第十二章 國際商務談判的特征和人員素質
**節 國際商務談判的特征和程序
一、國際商務談判的含義
二、國際商務談判的特征
三、與國內商務談判實踐的明顯不同之處
四、國際商務談判的基本程序
第二節 國際商務談判者的素質和風格
一、國際商務談判者的素質
二、我國國際商務談判人員應有的談判風格
本章小結
自測題
案例分析
第十三章 國際商務談判的影響因素
**節 國際商務談判中的環境影響因素
一、政治狀況
二、宗教信仰
三、法律制度
四、商業習慣
五、社會習俗
六、財政金融狀況
七、基礎設施及後勤供應狀況
八、氣候狀況
第二節 國際商務談判中的法律影響因素
一、國際商務宏觀法律環境
二、國際商務談判的常見法律問題
第三節 國際商務談判中的跨文化影響因素
一、跨文化商務談判的含義
二、跨文化商務談判中的文化差異及其影響
本章小結
自測題
案例分析
第十四章 國際商務談判禮儀
**節 禮儀和國際商務禮儀概述
一、禮儀的含義、淵源、發展和基本構成因素
二、禮儀的作用
三、商務禮儀運用的目的
四、國際商務禮儀的原則
第二節 國際商務談判的一般禮儀
一、國際商務談判中的迎來送往禮儀
二、國際商務談判中的會談禮儀
三、國際商務談判中娛樂休閑活動的禮儀
四、國際商務信函電文中的禮儀
第三節 國際商務談判禮節
一、日常交往禮節的原則
二、日常交往的一般禮節
第四節 各國商務禮俗與禁忌
一、英國與澳大利亞的商務禮俗與禁忌
二、美國與加拿大商務禮俗與禁忌
三、法國、德國的商務禮俗與禁忌
四、俄羅斯與東歐**的禮俗與禁忌
五、日本和韓國的商務禮俗與禁忌
六、新加坡、泰國的商務禮俗與禁忌
本章小結
自測題
案例分析
第四篇 管理溝通理論實踐篇
第十五章 管理溝通基本理論
**節 管理與溝通簡述
一、管理的含義
二、溝通的含義、作用和風格
三、管理與溝通的區別和聯繫
第二節 管理溝通概述
一、管理溝通的含義
二、管理溝通的基本目的
三、管理溝通的基本架構
四、管理溝通的基本要素
五、管理溝通的分類
第三節 管理溝通的原則
一、公開性原則
二、簡潔性原則
三、明確性原則
四、適度性原則
五、針對性原則
六、同步性原則
七、完整性原則
八、連續性原則
九、效率性原則
十、效益性原則
本章小結
自測題
案例分析
第十六章 管理溝通的內容和形式
**節 管理溝通的內容
一、情感溝通
二、操作性業務信息溝通
三、責任、權利、利益溝通
四、決策性業務信息溝通
五、制度溝通
六、企業戰略溝通
七、企業文化溝通
八、企業外部溝通
第二節 管理溝通的基本形式及工具
一、口頭溝通形式工具
二、書面溝通形式工具
三、視覺溝通形式工具
本章小結
自測題
案例分析
第十七章 管理溝通的流程和技巧
**節 管理溝通的基本流程
一、調查與分析
二、制定目標和原則
三、制定策略和行動計劃
四、實踐計劃
五、效果評估與反饋
第二節 管理溝通技巧
一、把握“七要素”
二、打牢聽、說、讀、寫的基礎
三、引進“望、聞、問、切”
本章小結
自測題
案例分析
第十八章 組織的內外溝通
**節 組織內部溝通的模式和方法
一、組織內部溝通的內涵
二、組織內部溝通的三位一體模式
三、企業內部溝通的方法
第二節 組織中的溝通網絡
一、正式溝通網絡及其特點
二、非正式溝通網絡及其特點
第三節 組織與上下遊企業的溝通
一、上下遊企業的內涵和重要地位
二、組織與上下遊企業溝通的基本觀念
三、組織與上下遊企業溝通的方法
第四節 組織與顧客的溝通
一、組織與顧客溝通的重要作用
二、組織與顧客溝通的前提
三、與顧客溝通的主要方式和工具
第五節 組織與股東和社區的溝通
一、組織與股東的溝通
二、組織與社區的溝通
第六節 組織與媒體的溝通
一、媒體的內涵及對企業的意義
二、運用媒體溝通的方法
本章小結
自測題
案例分析
參考文獻