基本信息

• 商品名稱：商用心理學全集(超值金版)
• 作者：牧之
• 代碼：29
• 出版社：新世界
• ISBN號：9787802287938

其他參考信息

• 出版時間：2010-12-01
• 印刷時間：2010-12-01
• 版次：2
• 印次：2
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：338
• 字數：341千字

編輯推薦語

商用心理學被譽為心理學的MBA。 它不是晦澀難懂的艱深學問，而是有效、易用、易學、有趣的科學。 作為應用心理學的一個分支，其顯著的效果也引起了越來越多人的關注。本書通過七個主題力求全面、生動地向讀者介紹“商用心理學”的基本知識、原理和技巧。 打開本書，你將走進商用心理學的世界。

內容提要

本書通過七個主題力求全面、生動地向讀者介紹“商用心理學”的基 本知識、原理和技巧。包括：商務場合的身體語言破譯、商務場合的細節 識人方法、讀懂消費行為的心理分析、把握顧客心理的情感營銷戰術、成 交高於一切的銷售心理把握、企業管理階層的領導心理法則、職業生涯常 青的個人心理自助。
     希望本書能夠幫助你“心”想事成、用“心”管理，贏得快樂，贏得 未來！

目錄

**章 商務場合的身體語言破譯戰術
**節 破譯身體語言密碼
◎ 身體語言與有聲語言
◎ 身體語言是人人都能“讀”懂的大眾化語言
第二節 頭部語言的破譯
◎ 搖頭晃腦者唯我獨尊
◎ 拍打頭部的後悔心情
◎ 交談時抹頭發的人問心無悔
◎ 用點頭的方式激發對方的思考及進取心
◎ 點頭不一定是肯定的答復
◎ 歪著腦袋傾聽
第三節 面子的觀點傾訴
◎ 注視臉的表情可提高透視力
◎ 臉型不同的人性格不同
◎ 失去平衡的臉會刻畫感情的變化
◎ 當無法看出對方的表情時，就從他(她)的左臉判斷
◎ 想隱藏自己，本性卻會不經意地表露出來
第四節 會說話的眼睛
◎ 注視、凝視與瞥視
◎ 對話時的目光
◎ 影響眼睛使用的其他因素
◎ 特殊情境的眼睛使用
第五節 隨心而變的眉毛
◎ 眉毛的“動作”所透露的心理信號
◎ 眉毛的形狀所透露的心理信號
第六節 鼻子上的心理信號
◎ 他為什麼摸起了鼻子？
◎ 鼻子大代表能力強嗎？
第七節 嘴巴不出聲也會說話
◎ 嘴形所透露的喜悅和無奈
◎ 嘴唇的變化所透露的性格信號
◎ 拉動嘴形的微笑
第八節 手的心理破譯
◎ 搓手的心理信號
◎ 雙手攥在一起的心理信號
◎ 指尖相踫的姿勢所透露的心理信號
第九節 握手的心理含義
◎ 控制性和屈從性的握手
◎ 誰先伸出手？
◎ 握手的風格
第十節 手勢的心理含義
◎ 故意利用手掌的姿勢進行欺騙
◎ 手掌的威力
第十一節 指尖上的心理“舞蹈”
◎ 拇指的心理信號
◎ 食指的心理信號
◎ 中指的心理信號
◎ 無名指的心理信號
◎ 小指的心理信號
◎ 手指交叉的心理信號
◎ 食指交疊的心理信號
第十二節 多“情”多“義”的腿和腳
◎ 扳腿的心理信號
◎ 撫摸腿的心理信號
◎ 踝對踝雙腿交叉的心理信號
◎ 膝對膝雙腿交叉的心理信號
◎ 踝對膝雙腿交叉的心理信號
◎ 雙腿纏繞的心理信號
◎ 雙足的豐富心理信息
◎ 站立時腿、腳的語言信號
◎ 坐姿中的腿、腳語言信號
◎ 由步伐識人
第十三節 破譯撒謊者的身體語言
◎ 識別撒謊時的身體語言
◎ 注意撒謊者的眼睛
◎ 注意撒謊者的四肢動作
◎ 注意撒謊者鼻子和嘴
◎ 注意撒謊者偽裝出來的身體語言
◎ 注意撒謊者的微笑
◎ 注意撒謊者的微觀身體語言
◎ 和撒謊者交談時的觀察點
第二章 商務場合的細節 識人戰術
**節 從選擇座位來識別人的性格
◎ 選擇位子的學問
◎ 由公共場所的位子選擇看性格
◎ 照片、影片中透露的信息
第二節 從顏色喜好上輕松識人
◎ 偏好紅色的人
◎ 偏好綠色的人
◎ 偏好黃色的人
◎ 偏好藍色的人
◎ 偏好紫色的人
◎ 偏好黑色的人
◎ 偏好白色的人
◎ 偏好灰色的人
第三節 從各種交往細節 識別人心
◎ 敲門聲告訴你訪客是何種人
◎ 戴眼鏡的心理信號
◎ 從端咖啡杯的姿態透出性格
◎ 從使用手提包的習慣識人
◎ 從拿麥克風的方式輕松識人
第三章 讀懂消費行為的心理分析戰術
**節 顧客需要的一般分類
◎ 天然性需要和社會性需要
◎ 物質需要和精神需要
第二節 顧客的心理特性
◎ 顧客想要獲得什麼？
◎ 顧客希望成為什麼？
◎ 顧客希望去做什麼？
第三節 消費者的特殊心理
◎ “求異”心理
◎ 從眾心理
◎ 逆反心理
◎ 獵奇心理
◎ 虛榮心理
◎ 饋贈心理
◎ 疑慮心理
第四節 顧客的購買動機
◎ 商品動機
◎ 愛顧動機
第五節 購買的心理階段分析
◎ 注意階段
◎ 興趣階段
◎ 欲望階段
◎ 信賴階段
◎ 決心階段
◎ 購買階段
◎ 滿足階段
第六節 生活環境對消費者心理的影響
◎ 政治環境
◎ 經濟環境
◎ 社會環境
◎ 科技環境
◎ 家庭環境
第七節 商品本身對消費者心理的影響
◎ 商品質量
◎ 商品外觀
第八節 服務和購物環境對消費者心理的影響
◎ 購物氛圍
◎ 商品的陳列
◎ 店容店貌
第九節 不同年齡顧客的心理分析
◎ 老年顧客的心理分析
◎ 中年顧客的心理分析
◎ 年輕夫婦的心理分析
◎ 時尚青年的心理分析
第十節 不同職業顧客的心理分析
◎ 專家型顧客
◎ 企業家型顧客
◎ 經理人型顧客
◎ 公務員型顧客
◎ 工程師型顧客
◎ 醫師型顧客
◎ 警官型顧客
◎ 大學教授型顧客
◎ 銀行職員型顧客
◎ 普通職員型顧客
◎ 護士型顧客
◎ 商業設計師型顧客
◎ 教師型顧客
◎ 退休工人型顧客
◎ 農民型顧客
◎ 營銷人員型顧客
第十一節 不同類型購買行為的心理分析
◎ 理智型購買行為
◎ 衝動型購買行為
◎ 習慣型購買行為
◎ 選價型購買行為
◎ 情感型購買行為
◎ 不定型購買行為
第十二節 顧客的性格類型分析
◎ 自以為是型的顧客分析
◎ 斤斤計較型的顧客分析
◎ 喜歡抱怨型的顧客分析
◎ 冷靜思考型的顧客分析
◎ 借故拖延型的顧客分析
◎ 好奇心強烈型的顧客分析
◎ 滔滔不*型的顧客分析
◎ 大吹大擂型的顧客分析
◎ 虛情假意型的顧客分析
◎ 生性多疑型的顧客分析
◎ 情感衝動型的顧客分析
◎ 沉默寡言型的顧客分析
◎ 先入為主型的顧客分析
◎ 思想保守型的顧客分析
◎ 內向含蓄型的顧客分析
◎ 固執己見型的顧客分析
◎ 猶豫不決型的顧客分析
◎ 精明理智型的顧客分析
第四章 把握顧客心理的情感營銷戰術
**節 情感營銷的心理戰術組合
◎ 情感營銷的八個關鍵環節
◎ “紅豆”商標：用情感征服顧客的心
◎ 情感營銷的構成要素
◎ “椰菜娃娃”：讓親情彌漫全世界
第二節 情感設計
◎ 定制設計
◎ 主題設計
◎ “酒鬼”酒以“情感設計”贏得市場
◎ 金六福“福文化”設計打開市場
第三節 情感產品
◎ 情感產品類型
◎ 情感產品的關鍵
◎ 情感營銷是一種公關
◎ 情感產品如何競爭
◎ 情感產品的展示
◎ “超級女聲”是超時代的情感產品
◎ 成功的情感產品——情侶商品
◎ 溫馨的雀巢奶粉——情感與商品的**結合
第四節 情感包裝
◎ 情感包裝是品牌的“眼睛”
◎ 企業品牌通過企業的LOGO被識別
◎ 凝聚情感和科技的利樂包
◎ 紅酒新包裝。打開大市場
第五節 情感價格
◎ 情感價格是一種心理定價策略
◎ 情感價格贏得消費者
◎ 情感價格使企業獲益
◎ 情感價格有利於營銷網絡的建立
◎ 情感價格不一定要降價
第六節 情感服務
◎ 情感服務是充滿“人情味”的服務
◎ 情感化服務是充滿“親切感”的服務
◎ 酒店服務，情感為主，細部著手
第七節 情感促銷
◎ 情感促銷策略
◎ 情感化促銷手段
◎ 情感促銷主客“雙贏”
◎ 汽車大王的情感促銷法
第八節 情感品牌
◎ 品牌是客戶情感的載體
◎ 用情感創品牌——聯邦快遞
第九節 情感公關
◎ 情感與公關
◎ 情感是公關語言的基本要素之一
◎ 情感公關顯實力
第十節 情感廣告
◎ 情感廣告的訴求
◎ 情感廣告的分類
◎ 美國貝爾電話的情感廣告
◎ 英國寶誠人壽企業形像廣告
◎ 雕牌洗衣粉的情感“陷阱”
第五章 成交高於一切的銷售心理戰術
**節 成交始於了解自己
◎ **指導型
◎ 死纏濫打型
◎ 獃傻衝愣型
◎ 低價導向型
◎ 人際關繫型
◎ 被動挨打型
◎ 問題解決型
◎ 銷售行為類型的總結
第二節 學會分析客戶的需求
◎ 客戶的購買需求在哪裡？
◎ 客戶的支付能力多大？
◎ 誰能“拍板”？
第三節 發掘需求的心理戰術
◎ 如何瞄準客戶錢袋
◎ 如何找個好賣點
◎ 如何鎖定目標
第四節 攻心銷售方法
◎ 欲擒故縱銷售法
◎ 以靜制動銷售法
◎ 以退為進銷售法
◎ 出奇制勝銷售法
◎ 古為今用銷售法
◎ 空城計銷售法
◎ 250定律銷售法
第五節 化解客戶拒*的心理戰術
◎ 破解被拒*心理
◎ 客戶說“不”的類型
◎ 怎樣面對說“不”的客戶
第六節 攻心成交方法
◎ 識別成交的三種信號
◎ 制定成交策略的四個要點
◎ 以稀為貴成交法
◎ 好奇成交法
◎ 選擇成交法
◎ 迂回成交法
◎ 假定成交法
◎ 異議探討法
◎ 避重就輕成交法
◎ 直接發問成交法
◎ 從眾成交法
◎ 提示成交法
◎ 機會成交法
◎ 優惠成交法
◎ **成交法
第七節 銷售情景中的攻心話術
◎ 好的開場白是成功的一半
◎ 常用的攻心開場話術
◎ 用贊美去打動客戶
◎ 用贊美性的話語去接近顧客
◎ 用贊美來挽回客戶
◎ 攻心銷售話術中的常用贊美語
◎ 介紹產品有技巧
◎ 介紹產品時要突出賣點
◎ 有效的提問是銷售成功的基礎
◎ 銷售提問的基本方式
◎ 對復雜的問題進行分解
◎ 應對客戶借口的話術
◎ 銷售就是為了說服
◎ 對客戶進行巧妙的語言誘導
◎ 對客戶進行反復的心理暗示
第八節 贏得令對手敬畏的談判心理戰術
◎ 談判時空的選擇與運用
◎ 以誠相待，消除對方戒備心理
◎ 讓步中的心理學
◎ 洞察心理，巧解談判僵局
◎ 從舉止、表情、言談掌握對方的心理變化
◎ 研究談判心理，提高談判能力
第六章 企業管理階層的領導心理戰術
**節 不懂心理學就做不好管理
◎ 什麼是管理
◎ 管理與心理的關繫
◎ 什麼是管理心理學？
◎ 管理中的心理效應
第二節 企業管理階層的心理修煉法則
◎ 經理人的心理素質
◎ 經理人的角色知覺
◎ 經理人心理素質的完整構建
第三節 管理溝通中的心理技巧
◎ “蜂舞”法則
◎ 克服溝通中的心理障礙
◎ 理解別人並且讓別人理解自己
◎ 溝通與交談中忌諱的四件事
◎ 九大技巧提高你的溝通能力
第四節 工作會議中的心理技巧
◎ 會議場上10個忠告
◎ 讓每個人都真正參與的心理技巧
◎ 開宗明義，先聲奪人的會議心理技巧
◎ 因境制宜，調動情緒的會議心理技巧
◎ 有備而來。自然銜接的會議心理技巧
◎ 控制節 奏，緊扣主題的會議心理技巧
◎ 打破沉默，積極引導的會議心理技巧
◎ 善始善終，不留蛇尾的會議心理技巧
第五節 決策中的心理學
◎ 理解決策的定義
◎ 決策與魄力
◎ 決策與遠見
◎ 決策與機會
◎ 決策與冒險
⑧ 決策的正確思路
◎ 恰當地改變不適當的決策
◎ 避免個人獨斷
◎ 群體決策要以個體心理為基礎
第六節 管人用人的心理技巧
◎ 根據下屬的心理特征調整管理方式
◎ 根據下屬的性格差異調整管理方式
◎ 隻有合理分工纔能使下屬心情舒暢
◎ 人隻有做符合自己秉性的事纔會*積極
◎ 用人與信任——用人不疑，疑人不用
◎ 有失公平的用人心理
◎ 玩弄權術是用人的忌諱
◎ 用人以長，容人之短
◎ 察人所短，因人而用
◎ 放手讓下屬去干，會有意想不到的成就
◎ 激起下屬的好鬥心，纔能使他有*大的決心
◎ 多方面的心理抵觸導致人纔流失
◎ 讓員工產生歸宿感是留住人纔的根本方法
◎ 用人方式要以人性為出發點
◎ 輕易地開除員工隻能造成*多人的心理不安
◎ 合適的解雇方法要以保護員工自尊心為基礎
第七章 職業生涯常青的個人心理戰術
**節 學會掌控自己的情緒
◎ 什麼是情緒
◎ 人的心理促生情緒
◎ 情緒影響人的心理
◎ 常見不良情緒及其危害
◎ 調適不良情緒的一般方法
◎ 防止不良情緒的傳染
◎ 如何化解憤怒
◎ 轉移你的情緒注意力
◎ 人生中*有力量的10種好情緒
第二節 正確調整你的思維方式
◎ 影響問題解決思維的心理因素
◎ 逆向思維減緩心理衰老
◎ 克服思維定勢
第三節 學會排解工作中的壓力
◎ 壓力並不一定是壞事
◎ 人們在壓力下常見的表現
◎ 不良壓力下的身體警訊
◎ 壓力來自哪裡
◎ 壓力的危害
◎ 應對壓力，把握自己
第四節 塑造成功形像的心理技巧
◎ 恪守信用，立身之本
◎ 出色的工作增添你成功形像
◎ 娶一位好妻子，給你的形像加高分
◎ 幽默的形像，讓你“亮”起來
◎ 與傑出的成功者交往合作
◎ 牢記數字可以讓人產生信賴感
第五節 贏得別人信賴的心理技巧
◎ 刻意隱藏缺點是“欲蓋彌彰”
◎ 放慢說話的速度，給人留下誠實的好印像
◎ 果斷地表達你的觀點
◎ 打電話給別人時，先問一句：“你現在有空嗎？”
◎ 與其辯護，不如彌補
◎ 復述對方的問題可以表現自己的認真態度
◎ 滿足對方不經意間流露出的願望
第六節 給人留下好印像的心理技巧
◎ 比別人搶先接電話可給人做事積極的印像
◎ 比別人早到公司可給入留下做事積極的印像
◎ 挺直腰杆快步走可給人留下精力充沛的印像
◎ 用力握手可以讓對方感覺你很強大
◎ 坐沙發時，千萬別“陷身其中”
◎ 邊聽邊記筆記可讓人感覺你在認真地聽講
◎ 卷起衣袖工作，可給人留下做事積極、有干勁的印像
◎ 簽名的字體大一些，可以讓人留下深刻的印像
◎ 邊說邊打手勢可加強給對方的印像
◎ 和人定時間前先看記事本，讓人感覺思維很縝密
◎ 點菜時猶豫不決。會給人留下判斷力不足的印像
第七節 展現個人纔干的心理技巧
◎ 在發表意見之前，先說明意見的範圍
◎ 巧妙地利用“三”
◎ 將自己的“特點”歸納在三個以內，可以加深別人的印像
◎ 任何話都盡量在3分鐘以內說完
◎ 巧用心理學中的“凝離效果”
◎ 對於暢銷書就算沒讀過。別人提到時也要表現出感興趣的樣子
◎ 經常重復一些小命令可使對方覺得你是***
◎ 想讓人覺得你是“大人物”，*好的方法就是將各種動作放慢
◎ 逆光走向對方會使人產生此人較“大”的感覺
◎ 直條紋的衣服可使你看起來較高
◎ 好笑就笑，不懂就承認，纔不會讓人覺得你反應遲鈍
◎ 重復“我認為”、“我的”等語，可以加深別人對自己的印像
◎ 專精於某一件事，往往可以讓人刮目相看
◎ 說出別人意料不到的話，可提高對方對自己信任感
◎ 不按舊例往例辦事，可給別人留下“能干”的印像
◎ 說話時直視對方的眼睛，可以給對方留下好印像
◎ 想讓人感覺你的魅力，就應盡量作年輕的裝扮
第八節 增加與他人親密感的心理技巧
◎ 強調自己與下屬有共同的目標，可以縮短彼此間的距離
◎ 與人初次相見，坐在他的旁邊較易進入狀態
◎ 盡量制造與對方身體接觸的機會，可縮短彼此的心理距離
◎ 面帶微笑地談話*能拉近彼此間的距離
◎ 若與對方有共同點，就算再細微的也要強調
◎ 事先征求對方的意見，可使對方感受到被關切之情
◎ 指出對方服裝或飾物上的小變化，可使對方感覺到你的關心
◎ 常用“我們”這兩個字可以拉近彼此間的距離
◎ 談話中多叫幾次對方的名字可以增進彼此間的親近感
◎ 贊美對方不易為人知的優點，會給人留下很深的好印像
◎ 每次見面都找一個對方的優點贊美，會拉近彼此間的距離
◎ 見面時間長不如見面次數多
◎ “投人所好”，可以加強對方的好感
◎ 表達感謝之意，寫信比打電話好
◎ 想縮短與緊張者間的距離，可以采用稍微粗魯的舉動
第九節 贏得領導欣賞的心理技巧
◎ 精明強干，纔會得到領導的器重
◎ 向領導請教，纔意味著“孺子可教”
◎ 關鍵時刻，要為領導挺身而出
◎ 在領導面前不要吹牛皮
◎ 在領導面前不要計較個人得失
◎ 與領導獲得心理上的默契
◎ 與冷靜的領導打交道，不可自作主張
◎ 與懦弱的領導打交道，要當心他身邊的實權人物
◎ 與熱情的領導打交道，采取不即不離的方式
◎ 與豪爽的領導打交道，要突出自己的能力
◎ 與傲慢的領導打交道，要謹守崗位
◎ 與陰險的領導打交道，要小心謹慎
第八章 贏得幸福生活的心理學名言
**節 生活與心理學名言
◎ 人生雖有缺點．但仍是美好的
◎ 幸運所需的美德是節制，而阨運所需的美德是堅忍
◎ 要麼你被痛苦擊倒，要麼你把痛苦踩在腳下
◎ 保持活力，相信生活是值得的
◎ 得與失，是一枚硬幣的正反面
◎ 人生猶如一本書，愚蠢者草草翻過，聰明人細細閱讀
◎ 獲得你想要的，然後享受你所獲得的
◎ 認識你自己
◎ 人生的價值在於你貢獻什麼而不是你取得什麼
◎ 後悔是比損失*大的損失、比錯誤*大的錯誤
◎ 不義而富且貴，於我如浮雲
◎ 尋找快樂
◎ 走自己的路，讓別人說去罷
第二節 健康與心理學名言
◎ 節制和勞動是人類的兩個真正醫生
◎ 人間有味是清歡
◎ 歡樂就是健康。憂郁就是病魔
◎ 誰要想壽命和錢財兩旺，請你從**開始即早睡早起
◎ 健康是人的**幸福
◎ 大夫不能治病，隻能幫助有理性的人避免得病而已
◎ 對“愛情、工作和遊戲”三者要有恰當的分配
◎ 溺死在酒杯中的人多於溺死在大海中的
第三節 友誼與心理學名言
◎ 友誼是人生的調味品，也是人生的止痛藥
◎ 益者三友，損者三友
◎ 與朋友分享快樂使快樂加倍，向朋友傾吐憂愁使憂愁減半
第四節 個性與心理學名言
◎ 人格像一棵樹，而名聲就像樹影
◎ 謙讓三分，天寬地闊
◎ 幫助別人也是幫助自己
◎ 坦白是誠實和勇敢的產物
◎ 笑是感情的舒展，淚是感情的淨化
◎ 人性*深刻的原則就是希望別人對自己加以賞識