基本信息

• 商品名稱：我*想學的銷售心理學
• 作者：盛安之
• 代碼：36
• 出版社：立信會計
• ISBN號：9787542942555

其他參考信息

• 出版時間：2014-07-01
• 印刷時間：2014-07-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：326
• 字數：275千字

編輯推薦語

盛安之編著的這本《我*想學的銷售心理學》巧妙地將心理學與推銷學融為一體，並綜合消費學、人際學、口纔學等知識，深入淺出地闡明了讀心術、說服術、傾聽術、掌控術、暗示術、攻心術、博弈術等各種銷售中的心理策略和戰術，並結合諸多生動活潑的營銷案例和小故事加以說明，旨在幫助每一位推銷員掌握銷售活動中的心理規律，巧妙利用心理學的技巧在推銷中百戰百勝。

內容提要

銷售就是一場心理戰，銷 售就是心與心的較量！要真正 明白心理學對銷售的重要性， 纔能使你成為銷售行業中的佼 佼者。
     盛安之編著的這本《我*想學的銷售心理學》用 故事和案例告訴讀 者：在銷售過程中，*重要的 技巧之一便是懂得顧客心理， 從而有效地說服顧客，這樣銷 售工作纔能進入一個“知己知 彼、百戰百勝”的境界。
    

目錄

**篇 要想釣到魚，就要像魚那樣思考
**章 銷售中不可不知的9條心理定律
哈默定律
不值得定律
1％定律
金斧頭定律
250定律
梅菲定律
二八定律
墨菲定律
麥吉爾定理
第二章 銷售中不可不知的13個心理效應
投射效應
首因效應
羊群效應
印刻效應
過度理由效應
蝴蝶效應
登門檻效應
鼓掌效應
示範效應
皮革瑪利翁效應
凡勃倫效應
光環效應
心理距離效應
第三章 有效讀懂顧客心理的5種方法
方法之一：專業的顧客調查
方法之二：親自進行客戶訪談
方法之三：觀察顧客的行為
方法之四：傾聽顧客的聲音
方法之五：掌握顧客消費心理學
第二篇 銷售就是察言、觀色、讀心
**章 讀懂顧客求“實惠”的心理，巧妙設計***
***，顧客考量商品的*根本尺度
突出功能性，讓顧客覺得“值”
摸準價格閥門，攻破心理防線
過低的價格為什麼反而會趕走顧客?
有獎銷售，弔足顧客胃口
第二章 讀懂顧客求“便宜”的心理，優惠促銷有門道
有甜頭，顧客纔願意嚼
浮動價格，先高後低
買一贈一，喫定貪心的顧客
折價促銷，折本賺吆喝
優惠卡，拴住顧客的繩索
第三章 讀懂顧客求“新潮"的心理，推陳出新不落伍
“新品就是佳品!”
贏在新穎，勝在別樣
從眾心理，顧客的致命弱點
要打開顧客錢袋，就從好奇心下手
巧用個性包裝，吸引顧客眼球
第四章 讀懂顧客求“面子"的心理，優質優價享尊貴
“穿品牌就有面子”
恭維顧客品位，順意實施贊美
誘發虛榮心，讓顧客乖乖就範
戴高帽，把顧客逼上“*路”
站在眾人面前，讓顧客無處可逃
第五章 讀懂顧客求“效率"的心理，速成快捷是賣點
速戰速決，縮短顧客的考慮時間
制造短缺假像，促成**交易
嚴守交易時間，勿讓顧客多等一分鐘
門把法，銷售的殺手锏
交易完成，不妨來個法蘭克式的結束
第六章 讀懂顧客求“安全"的心理，可靠健康先**
派送**品，讓顧客先“嘗”後買
親身嘗試，使顧客徹底放心
以環保為導向，以綠色為主題
貶低對手就是貶低自己
建立投訴機制，顧客纔*放心
第七章 讀懂顧客求“方便"的心理，小的可能是好的
誰讓顧客方便誰就有錢賺
便攜式，時代的選擇
推出不同號碼，迎合多樣需求
上門服務，送貨到家
一對一服務，有問必“答”
第八章 讀懂顧客求“舒適"的心理，換位思考做生意
想顧客之所想，把舒適送到心裡
不同群體分類，不同舒適標準
切莫熱情過度，讓顧客自己做出決定
巧妙發問，了解顧客的真正需求
笑臉應對抱怨，切莫火上澆油
第三篇 賣什麼都成交
**章 循循善誘——俘獲客戶的心
用微笑征服顧客
投其所好，打動客戶
快速獲得客戶的信任
引導客戶說“是”
激發客戶的好奇心
像朋友一樣與客戶談生意
牢牢記住顧客的姓名
真誠的贊美贏得客戶
把客戶的錯誤攬到自己身上
第二章 讀懂顧客的身體語言一從細節上洞察顧客的心理變化
客戶表示懷疑的肢體語言
客戶表示不滿、反感的肢體語言
客戶表示積極態度的肢體語言
客戶表示考慮的肢體語言
客戶表示冷漠、無動於衷的肢體語言
客戶有意拖延時間的肢體語言
透視客戶的每一個心理細節
第三章 學會情感投資——成為銷售精英的人脈心理學
老客戶是一座金礦
有人脈纔有錢賺
擴大自己的熟人圈子
廣結善緣纔能成功
全面掌握客戶信息
為客戶建立檔案
及時跟蹤和回訪客戶
把客戶聯繫在一起
和客戶建立友誼
與客戶聯絡感情
留住老客戶
處理好與老客戶的關繫
使新客戶轉化為老客戶
照顧你的客戶
第四章 高手心經——掌控客戶的情緒
妥善處理客戶投訴
客戶永遠是對的
抽絲剝繭，消除疑慮
切忌與顧客爭吵
讓客戶感到你的關心
對顧客的抱怨持歡迎的態度
控制自己的情緒，容忍顧客
站在顧客的角度想問題
別讓客戶因為不滿而跳槽
把握關注顧客的“度”
第五章 消除心理壁壘——突破客戶的心理抗拒
嫌貨纔是買貨人
透視客戶拒*的心理真相
識別客戶拒*的方法
做好被客戶拒*的準備
把握處理拒*的時機
轉化客戶的拒*態度
見招拆招——對癥下藥化解客戶拒*
實踐出真知——排除客戶拒*的實戰技巧
第六章 成交始於“攻心”——令人無法抗拒的心理戰術
反客為主促成交易
巧用激將法，使客戶為“面子”成交
借助“第三者”的力量影響顧客
收回承諾的策略
巧妙地給顧客心理暗示
成交後盡量避免客戶反悔
避重就輕，促成客戶成交
適當妥協，創造雙贏
以退為進，迂回成交
巧妙制造緊迫感，向顧客施壓
來之不易成交法
讓顧客憂慮起來