基本信息

• 商品名稱：技術創業(商務談判與推銷技術)/創業教育繫列叢書
• 作者：王林雪//康曉玲
• 代碼：25
• 出版社：西安電子科大
• ISBN號：9787560624082

其他參考信息

• 出版時間：2010-05-01
• 印刷時間：2010-05-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：274
• 字數：363千字

編輯推薦語

本書為“創業教育繫列叢書”中的一本。全書共分九章，主要內容包括商務談判組織與管理、商務談判策略與技巧、國際商務談判、推銷概論、推銷理論、推銷三要素、推銷技術與方法等。 本書在論述基本理論、基本觀點的基礎上，側重介紹了有關策略和技巧，並引用了大量的實例，以期增強實用性和可操作性，通過學習使讀者的談判和推銷能力有較大提高。本書在構思和寫作中，注重文字的可讀性並輔之必要的練習，希望其成為便於自學和教學的讀本。

內容提要

本書介紹了商務談判與推銷活動的原理、方法、策略和技巧。全書內 容包括：商務談判概論、商務談判組織與管理、商務談判策略與技巧、國 際商務談判、推銷概論、推銷理論、推銷三要素、推銷技術與方法、推銷 管理。
     本書在向讀者提供大量典型案例的基礎上結合心理學、行為學、管理 學等多學科的研究成果，揭示了商務談判與推銷活動的邏輯和規律，體現 了本書融知識性、科學性、操作性、時效性為一體的特點。本書內容新穎 ，通俗生動，突出知識的繫統性和實用性，強調實踐能力的培養。
     本書可作為MBA、工商管理專業和市場營銷專業的本科生課程教材，也 可以作為營銷理論工作者、營銷教學人員、企業創業者創業培訓的教材。
    對希望了解商務談判與推銷知識的讀者來說，本書也是一本理想的入門讀 物。
    

目錄

**章 商務談判概論 1
重點提示 1
閱讀資料 1
1.1 談判 2
1.1.1 談判的內涵及特點 2
1.1.2 談判的基本構成要素 4
1.1.3 談判過程 6
1.2 商務談判的性質與特征 7
1.3 商務談判的原則與作用 9
1.3.1 商務談判的原則 9
1.3.2 商務談判在創業企業中的作用 12
1.3.3 商務談判的三步驟 13
1.4 商務談判的類型 15
1.4.1 工程承包談判 15
1.4.2 技術貿易談判 16
1.4.3 產品交易談判 18
1.4.4 租賃業務談判 21
1.4.5 資金談判 23
1.5 商務談判的理論與成功模式 27
1.5.1 商務談判的理論 27
1.5.2 商務談判的成功模式 30
討論與復習題 32
案例分析 32
第2章 商務談判組織與管理 37
重點提示 37
閱讀資料 37
2.1 商務談判的人員組織 38
2.1.1 談判人員的素質要求 39
2.1.2 談判組織人員的結構 40
2.2 商務談判的信息組織 43
2.2.1 談判信息的收集與整理 44
2.2.2 談判信息準備的內容 48
2.2.3 談判對手的調查分析 50
2.3 商務談判方案的制定 54
2.3.1 談判的主題和目標 54
2.3.2 談判方案的內容 55
2.3.3 談判議程的擬定 56
2.4 談判現場的管理 59
2.4.1 談判現場的布置 59
2.4.2 談判信息的保密 63
2.4.3 談判人員的現場管理 64
討論與復習題 65
案例分析 65
第3章 商務談判策略與技巧 67
重點提示 67
閱讀資料 67
3.1 開局階段的策略與技巧 68
3.1.1 建立適宜的談判氣氛 69
3.1.2 掌握正確的開局方式和策略 69
3.1.3 幾種主要的開局策略 71
3.2 報價和磋商階段的策略與技巧 73
3.2.1 報價的策略 73
3.2.2 討價還價的策略 76
3.2.3 讓步的策略 79
3.2.4 磋商階段的僵局 82
3.3 成交階段的策略和技巧 86
3.3.1 談判成交的判斷技巧 86
3.3.2 *後讓步的技巧 86
3.3.3 *後成交的策略與技巧 87
3.4 商務談判的溝通技巧 89
3.4.1 商務談判的語言特征 89
3.4.2 敘述和論辯的技巧 90
3.4.3 提問和回答的技巧 92
3.4.4 觀察和傾聽的技巧 94
討論與復習題 97
案例分析 97
第4章 國際商務談判 99
重點提示 99
閱讀資料 99
4.1 國際商務談判概述 100
4.1.1 國際商務談判與國內商務談判的共性特征 100
4.1.2 國際商務談判與國內商務談判的區別 101
4.1.3 國際商務談判成功的基本要求 104
4.2 國際商務談判中的文化差異 105
4.2.1 語言及非語言行為 105
4.2.2 風俗習慣 107
4.2.3 思維差異 108
4.2.4 價值觀 108
4.2.5 人際關繫 110
4.3 不同區域和**的談判風格 111
4.3.1 美洲人的談判風格 111
4.3.2 歐洲人的談判風格 115
4.3.3 亞洲人的談判風格 119
4.3.4 大洋洲人和非洲人的談判風格 125
討論與復習題 127
案例分析1 128
案例分析2 128
第5章 推銷概論 130
重點提示 130
閱讀資料 130
5.1 推銷的概念與特征 132
5.1.1 推銷的概念 132
5.1.2 推銷的特征 133
5.2 推銷的發展歷程 134
5.3 推銷的定位和作用 136
5.3.1 推銷的定位 136
5.3.2 推銷的作用 137
5.4 推銷的基本原則 139
5.4.1 顧客導向 139
5.4.2 誠信為本 141
5.4.3 互利互惠 143
5.4.4 說服誘導 144
5.5 推銷的基本程序 145
討論與復習題 147
案例分析 148
第6章 推銷理論 149
重點提示 149
閱讀資料 149
6.1 推銷三角理論 151
6.1.1 推銷人員對所推銷商品的信任 151
6.1.2 推銷人員對所代表企業的信任 152
6.1.3 推銷人員對自身的信任 154
6.2 推銷方格理論 156
6.2.1 推銷人員方格 156
6.2.2 顧客方格 161
6.2.3 推銷人員方格與顧客方格的配比 163
6.3 推銷模式理論 164
6.3.1 艾達(AIDA)模式 164
6.3.2 愛德帕(IDEPA)模式 165
6.3.3 費比(FABE)模式 166
6.3.4 隨即制宜模式 167
6.4 顧客購買行為理論 169
6.4.1 顧客類型 169
6.4.2 顧客購買行為影響因素 171
6.4.3 顧客購買決策過程 173
6.5 顧客滿意度和顧客忠誠度理論 178
6.5.1 顧客滿意度理論 178
6.5.2 顧客忠誠度理論 182
討論與復習題 184
案例分析 185
第7章 推銷三要素 186
重點提示 186
閱讀資料 186
7.1 推銷主體——推銷人員 187
7.1.1 推銷人員的職責 187
7.1.2 推銷人員的素質結構 189
7.1.3 推銷人員的知識結構 193
7.1.4 推銷人員的能力結構 194
7.2 推銷對像——顧客 195
7.2.1 顧客對商品的心理需求 195
7.2.2 顧客常見行為表現分析 197
7.2.3 顧客購買心理演變過程 199
7.3 推銷客體——推銷商品 204
7.3.1 產品功能、成本、價值分析 204
7.3.2 商品引力的構成 207
7.3.3 商品引力的內容及提升策略 208
討論與復習題 212
案例分析 212
第8章 推銷技術與方法 214
重點提示 214
閱讀資料 214
8.1 推銷準備的方法與技巧 215
8.1.1 尋找準顧客 215
8.1.2 顧客資格審查 220
8.1.3 接近準備 222
8.1.4 顧客約見 224
8.2 推銷實施的方法與技巧 228
8.2.1 接近顧客 228
8.2.2 推銷面談 232
8.2.3 處理顧客異議 235
8.3 推銷收尾方法與技巧 241
8.3.1 成交 241
8.3.2 售後服務 245
討論與復習題 247
案例分析 248
第9章 推銷管理 250
重點提示 250
閱讀資料 250
9.1 推銷人員管理 251
9.1.1 推銷人員的選撥 251
9.1.2 推銷人員的培訓 253
9.1.3 推銷人員的報酬與激勵 255
9.1.4 推銷人員的業績考核 258
9.2 推銷組織管理 262
9.2.1 推銷組織架構 262
9.2.2 常見的推銷組織架構 263
9.2.3 推銷經理的職責 265
9.3 顧客管理 268
9.3.1 顧客管理的目標與作用 268
9.3.2 顧客管理的工作內容 269
討論與復習題 270
案例分析 270
參考文獻 272
後記 274