基本信息

• 商品名稱：讀懂客戶搞定訂單
• 作者：鄭競一
• 代碼：32
• 出版社：廣東經濟
• ISBN號：9787545443721

其他參考信息

• 出版時間：2016-02-01
• 印刷時間：2016-02-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：213
• 字數：170千字

編輯推薦語

鄭競一所著的《讀懂客戶搞定訂單》教你，瞬間讀懂客戶，找出關鍵決策者，從潛在客戶到實際購買者：步步為營實現**成交，讀懂顧客關注的細節，打造銷售**。 由表及裡巧評估，透過外表看虛實，察言觀色，讀懂顧客的面部表情，以行定心，一顰一笑有乾坤，破解顧客心靈密碼：化解成交難題。 **訂單：解讀顧客成交信號，破除成交壁壘，搞定訂單，你將從一無所有到一無所缺

內容提要

鄭競一所著的《讀懂客戶搞定訂單》用簡明的事 例，講解了如何在日常的銷售工作中通過一繫列的客 戶言行、肢體行為探悉客戶的心理行為，從中尋找到 突破口，把握住成交的機會，內容包括與客戶互動的 方法、細節銷售、外表觀察法、表情心理學、行為心 理學、消費心理學、談判藝術等。
    

作者簡介

鄭競一，知名贏銷實戰培訓師。 多年專注於家居建材營銷管理咨詢培訓，歷任多家知名企業運營總監、HR經理、培訓經理等重要崗位。 長期致力於終端營銷、銷售團隊打造、銷售人員勝任能力提升、銷售技巧，以及門店繫統運營、活動爆破等工作，擁有極為豐富的實戰經驗。曾服務於新中源陶瓷、冠珠陶瓷、馬可波羅瓷磚、薩米特瓷磚、奧米茄陶瓷、格萊斯陶瓷、施瑯陶瓷、恆潔衛浴等品牌企業及經銷商團隊，並進行過上千場培訓，受訓學員達上萬人次。 鄭競一精品課程有：“銷售精英實戰勝任贏銷”“業績倍增**贏銷技巧”“贏銷精英特訓營”等。

目錄

**章 破譯顧客下單玄機，步步為營纔能搞定訂單
注視：沒有關注就沒有成交
興趣：把客戶目光留住，挖掘出其購買興趣
聯想：激發客戶的購買欲望
欲望：通過體驗式營銷，讓客戶找到購買後的感覺
比較：通過比較提升客戶滿意度
信賴：取得客戶信賴，其纔會做出購買行動
購買：精準把握購買時機，一舉拿下訂單
第二章 了解顧客關注的細節，是打造**銷售的基石
預約：給顧客想要的預約方式
禮儀：注重禮儀是贏得客戶認可的關鍵
產品：對產品的了解程度決定贏得訂單的概率
服務：給客戶提供**的服務是簽單的前提
環境：讓顧客感受到一種“家”的感覺
銷售工具：準備好道具，纔能做到有備無患
第三章 由表及裡巧評估，透過外表看虛實
判斷客戶類型可以從“以貌取人”人手
客戶的購買力可以通過外表體現
用心觀察，找出客戶的需求特點
從外表看客戶的性格特征與購買模式
讓客戶的頭發成為你銷售的指南
臉型也可以“出賣”客戶的脾性
第四章 顧客的面部表情是銷售成功的晴雨表
客戶的笑之語大有含義
客戶的心理變化在眉宇之間有直觀的體現
眼睛就是顧客內心的窗戶
客戶鼻子上的信息
客戶的真實心理可以從頭部動作窺探
客戶心理就在嘴部表情上
第五章 以行定心，客戶的一舉一動都是關鍵信號
從走步站姿了解客戶性格
客戶的坐姿蘊藏著很多秘密
交談時身體前傾的客戶，頗具購買的誠意
空間距離代表客戶的心理距離
主動與你握手的客戶就是準客戶
第六章 熟知顧客消費心理，打破成交壁壘
警戒心理：大多數顧客都對銷售員有警戒心理
實惠心理：顧客*喜歡物美價廉的產品
虛榮心理：顧客都喜歡享受VIP待遇
效率心理：時間有限，快速成交也是賣點
求異心理：顧客都喜歡與眾不同
逆反心理：你不賣，我偏要買
安全心理：使用和體驗能讓顧客**時間下單
第七章 找準顧客的心理軟肋，讓其無法拒*
抓住客戶的好奇心，銷售就成功了一半
免費午餐能讓顧客在負債感中自願下單
節儉型客戶要突出你的價格優勢
干練型客戶*討厭銷售員拖泥帶水
用恭維拿下炫耀型客戶
用真誠的建議打動猶豫不決的客戶
標新立異的客戶都喜歡有個性的產品
第八章 嫌貨纔是買貨人，從拒*中發現成交契機
客戶的異議是成交的信號燈
在拒*中發掘客戶的真實需求
去偽存真，過濾“雜質”聽出客戶的真實心聲
客戶的哪些異議需要忽視
如何處理客戶在價格方面的異議
客戶對產品有過不良消費體驗如何處理
第九章 解讀顧客成交信號，**訂單
顧客對產品提出質疑
顧客表情由冷淡、拒*變為熱情親切
顧客肯定或稱贊產品
顧客向銷售員詢問產品的具體情況
顧客委婉地探究產品的*低價格
顧客向銷售員介紹自己的“老板”