基本信息

• 商品名稱：營銷口纔訓練(**示範性高等職業院校建設項目特色教材)
• 作者：楊玉榮
• 代碼：26
• 出版社：化學工業
• ISBN號：9787122125460

其他參考信息

• 出版時間：2012-01-01
• 印刷時間：2012-01-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：206
• 字數：331千字

編輯推薦語

《營銷口纔訓練》按照“成功典範引導、案例激發興趣、故事增強趣味、話術簡潔歸納、情境鍛煉能力、自測檢驗成效”的編寫思路，安排了營銷基礎口纔訓練、市場調查員口纔訓練、店鋪銷售員口纔訓練、電話行銷員口纔訓練、上門推銷員口纔訓練、售後接待員口纔訓練六章內容，涵蓋了市場調查、顧客約訪、產品介紹、疑問解答、成交簽約、售後接待等營銷工作所需的口纔技能。本教材對培養學生的營銷語言表達能力，提高學生的職業技能、創業意識和處理實際工作問題的能力以及綜合素質，實現從職業基本能力向職業綜合能力的拓展具有很強的指導意義。本教材由黑龍江農業經濟職業學院楊玉榮擔任主編。

內容提要

《營銷口纔訓練》是**示範性高等職業院校建設項目特色教材之一 。教材據高職高專類市場營銷專業畢業生就業工作崗位所需口纔技能，安 排了營銷基礎口纔訓練、市場調查員口纔訓練、店鋪銷售員口纔訓練、電 話行銷員口纔訓練、上門推銷員口纔訓練、售後接待員口纔訓練六章內容 ，涵蓋了市場調查、顧客約訪、產品介紹、疑問解答、成交簽約、售後接 待等營銷工作所需的口纔技能。教材設計了成功典範、案例、小故事、口 纔小訓練、話術示例、情境模擬訓練題、自測題等版塊，創新了教材編寫 體例。全書以口纔訓練為基本出發點，重點放在話術的寫作及案例的引用 上，每一章後面都有相應的情境模擬訓練，可以為教師提供訓練學生的基 本情境及評價標準，同時，自測題可以讓學生通過學習進行自我測試，全 書實用性強、可讀性強，體現了職業導向、任務驅動的特點。
     《營銷口纔訓練》既可以作為高職高專院校相關專業教材，又可作為 市場營銷人員的崗位培訓教材和自學讀本。本教材由黑龍江農業經濟職業 學院楊玉榮擔任主編。
    

目錄

1 營銷基礎口纔訓練
1.1 心態決定命運
1.1.1 心態是什麼
1.1.2 積極心態
1.1.3 消極心態
1.1.4 營銷人員應具備的心態
1.2 自信
1.2.1 自信的意義
1.2.2 自信是營銷人員的必備素質
1.3 情緒
1.3.1 何為情緒
1.3.2 壓力與情緒的關繫
1.3.3 情緒的種類
1.3.4 情緒管理
1.3.5 如何克服緊張、恐懼等不良情緒
1.4 溝通
1.4.1 溝通的意義
1.4.2 溝通技巧
情境模擬訓練及自測題
2 市場調研員口纔訓練
2.1 市場調研
2.1.1 市場調研的核心概念
2.1.2 市場調研員
2.2 訪問
2.2.1 訪問的類型
2.2.2 訪問前準備
2.2.3 市場調查員的心理建設
2.2.4 常見的訪問情境
2.3 觀察
2.3.1 使用觀察法的條件
2.3.2 觀察調研法的分類
2.3.3 觀察法的步驟
2.3.4 觀察法的主要情境
情境模擬訓練及自測題
3 店鋪導購員口纔訓練
3.1 導購原理介紹
3.1.1 導購員禮儀規範
3.1.2 導購服務工作規範
3.2 導購員的作業流程
3.2.1 銷售開啟
3.2.2 初步接觸
3.2.3 展示產品
3.2.4 完成銷售
3.2.5 異議處理
3.3 導購語言技巧
3.3.1 導購員應具備的知識結構
3.3.2 導購語言技巧
3.3.3 **導購人員的語言表達規範
3.4 顧客購買心裡差異分析
3.4.1 性別差異
3.4.2 職業差異
3.4.3 年齡差異
情境模擬訓練及自測題
4 電話行銷員口纔訓練
4.1 電話行銷
4.1.1 電話行銷的核心觀念
4.1.2 電話行銷的準備工作
4.1.3 打電話時進行必要的詞句轉化
4.1.4 創造良好的電話行銷環境
4.2 電話約訪
4.2.1 老顧客約訪
4.2.2 新顧客約訪
4.2.3 轉接式約訪
4.3 產品說明
4.3.1 “提出問題+解決問題”介紹話術
3.3.2 “產品+利益”介紹話術
4.3.3 “專家”式產品介紹話術
4.4 解決問題
4.4.1 解決對公司和產品的疑問
4.4.2 解決“我已有非常好的供應商”問題
4.4.3 解決“變**後一個條件”問題
4.4.4 解決顧客疑問的通用話術
4.4.5 “經濟不景氣”解決話術
4.4.6 其他常見問題解決話術
4.5 適時結束通話
4.5.1 選擇好結束時機
4.5.2 使用有效的結束方法
4.5.3 結束通話的注意事項
4.5.4 快速結束通話的策略
情境模擬訓練及自測題
5 上門推銷員口纔訓練
5.1 開場白與接近顧客話術
5.1.1 開場白
5.1.2 接近顧客話術
5.1.3 顧客類型與應對話術
5.2 異議處理話術
5.2.1 顧客異議的含義
5.2.2 顧客異議的類型
5.2.3 處理顧客異議的話術
5.3 推銷成交信號與推銷成交話術
5.3.1 推銷成交信號
5.3.2 推銷成交話術
5.4 推銷回訪話術
5.4.1 推銷回訪的含義
5.4.2 推銷回訪的作用
5.4.3 產品售後的推銷回訪話術
5.4.4 成交失敗後的推銷回訪策略與話術
情境模擬訓練及自測題
6 售後接待員口纔訓練
6.1 售後接待
6.1.1 售後接待口纔訓練的核心概念
6.1.2 售後接待的作用
6.1.3 售後接待的基本原則
6.1.4 售後接待的工作內容
6.1.5 售後接待員的工作態度
6.2 接聽電話
6.2.1 電話接聽前的準備工作
6.2.2 接聽電話話術
6.2.3 電話技術咨詢
6.3 接待來訪
6.3.1 接待的準備工作
6.3.2 傾聽與發問
6.4 上門服務
6.4.1 上門服務的主要步驟
6.4.2 上門服務話術
6.5 處理顧客的怨訴
6.5.1 抱怨和投訴的區別
6.5.2 恰當處理顧客的怨訴
6.5.3 處理怨訴禁忌
情境模擬訓練及自測題
自測題參考答案
參考文獻