基本信息

• 商品名稱：銷售可以走直線(高效聯繫決策者的電話攻略)
• 作者：(美)大衛·海博德//瑪妮麗·海博德|譯者:黃傑勤
• 代碼：49.8
• 出版社：中國經濟
• ISBN號：9787513633208

其他參考信息

• 出版時間：2014-07-01
• 印刷時間：2014-07-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：194
• 字數：175千字

編輯推薦語

瑪妮麗·海博德、大衛·海博德編著的《銷售可以走直線(高效聯繫決策者的電話攻略)》是一套久經考驗的，適合銷售人員在陌生的銷售環境中聯繫決策者及高層影響者的技巧。包括：前期準備，改變思維模式，產品知識，正確認識前臺接線員，如何應付接線員，產品核心價值闡述，了解你的客戶，應對拒*，關於發送資料請求的處理，無法通話時的神秘留言，社交網站的應用。事實證明，該方法可在單次呼叫中實現90%的聯絡率。

內容提要

《銷售可以走直線(高效聯繫決策者的電話攻略) 》的作者瑪妮麗·海博德和大衛·海博德是知名國際 銷售培訓公司Dialexis的聯合創始人。這家公司的客 戶包括甲骨文、IBM、戴爾、施樂、思科、偉事達、 柏林包裝等。
     Dialexis公司為銷售人員提供了一套開創性的方 法，可以使他們的銷售電話直達決策者和高層影響者 。
     傳統的電話推銷，多數是靠次數運氣法。SOAR方 法是一套經過證明的、效果顯著的方法，可以幫助銷 售人員提高電話聯繫成功率並成功吸引決策者，從而 獲得面談的機會。
     在對全球主要市場中的數干個應用SOAR方法的銷 售電話的統計中，我們發現其效果驚人。
     SOAR方法使每次撥號聯繫上決策者或高層的概率 提高到了90％，也就是打12個電話，就可以聯繫上10 個決策者或高層。
     在該培訓完成後的12周內，接受培訓的公司的投 資回報率是原來的2O0％～2000％。
    

目錄

**章 什麼是SOAR
SOAR為何與眾不同
投資回報率(ROI)及其衡量方法
對於SOAR的評價
淘汰業務拓展的舊套路
SOAR的適用行業
SOAR在非銷售環境中同樣可以建功
總結
第二章 為SOAR做好準備
你的節點
認真了解個人節點的影響
一份好的呼叫名錄很重要
確定你的客戶開發戰略
一個來自高額傭金銷售行業的真實故事
每天打多少個客戶開發電話纔是正確的？
桌面整理及持續性的開拓
一個真實的故事
客戶關繫管理的重要性
總結
第三章 思維決定業績
思維模式的定義
為什麼會不願意打電話：影響銷售人員思維模式的
七大問題
擁有強大思維模式的秘密：開發你的“磁場”
思維轉變的簡易方法：到海邊去
關於發現自身熱望的真實故事
關於失去重心的一個故事
思維VS策略
在排名前20％的隊伍裡
觀念影響思維
關於思維轉變的真實故事
觀念影響新業務的拓展
關於思維轉變結果的真實故事
一個我本人的故事
你不願改變觀點的原因：甜頭的引誘
對你的業績百分百負責
消極人群對你思維模式產生怎樣的影響
總結
第四章 產品知識
打電話之前你需要知道什麼？
一個關於產品知識的力量和誠信營銷的故事
作為銷售專業人士的責任
誰負責提供產品知識
如何加速產品知識學習
結論
第五章 對前臺的認識：信息禁區
前臺接待員不是敵人
創造你的成果
前臺是挑戰，不是障礙
信息禁區
“芯片式交流”：被編程的前臺思維
“芯片”的故事
終結類提問：你是怎麼被屏蔽的
終結類提問的回答方法
產生誤導的前臺回應：關鍵詞的傾聽
總結
第六章 鬥牛戰術：到實權領域中去
實權領域
關於總裁行政助理
關於針對總裁行政助理運用SOAR的故事
關於“實權領域”裡終結類提問的注意事項
總結
第七章 核心價值闡述
價值闡述與價值主張
價值闡述的構建
案例
關於價值闡述的其他建議
價值闡述範文
獅子與火圈
針對交易型客戶與關鍵型客戶的價值闡述
價值闡述的傳達
通用型價值闡述(來自)SOAR
總結
第八章 了解你的潛在目標及現有客戶的行為
DiSC?：讀懂人心的藝術
四大行為類型及其含義
將你的風格與客戶風格適配
激勵和關聯
總結
第九章 應對拒*
關於產品、市場、競爭者及客戶的知識
應對回*與聆聽密不可分
信息捆綁：運用關鍵詞聆獲悉所有拒*意見
總結
第十章 關於“資料發送”請求的處理
創建“資料發送”文件夾：提高時間價值
“發送資料”與企業主張
證實“發送資料”的請求：是否存在商機？
用第六種回應將“資料發送”需求轉化成會面
總結
第十一章 無法通話時的“神秘留言”(創造高達85％的回電率)
通過留言實現85％以上的回電率
關於“神秘”留言的故事
進行“神秘留言”與接聽留言回電
第十二章 在社交網絡中運用SOAR。
社交網站如何給SOAR提供幫助
LinkedIn的力量
SOAR如何在社交媒體上發揮作用
將LinkedIn與SOAR聯合的一些潛在危險
總結
附錄1：寫給銷售經理的話
附錄2：寫給銷售的話
SOAR呼叫統計數據(全美及歐洲地區)
訓練卡