基本信息

• 商品名稱：陌生拜訪的藝術
• 作者：陳德涵
• 代碼：39.8
• 出版社：山東文藝
• 書號：9787532952564

其他參考信息

• 出版時間：2016-09-01
• 印刷時間：2016-09-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 頁數：239
• 字數：215千字

內容提要

每個人都免不了要與陌生人打交道，銷售人員 是如此。怎樣克服與陌生人打交道的恐懼，如何在較短時間內征服陌生客戶，拿下訂單，是每一個銷售人員的必修課。本書則是一本 靠譜的教材。
     陳德涵著的《陌生拜訪的藝術》從成功實施陌生拜訪的角度出發，結合了眾多業績突出的銷售人員的成功案例及銷售經驗，從不同方面深入總結了一套行之有效的陌生拜訪銷售流程與銷售技巧。本書的獨特之處是將陌生拜訪分為九個步驟：整裝待發；確定拜訪；高效溝通；有效提問；適度贊美；切入主題；排除異議；達成意向；後期維繫。
     本書通俗易懂，每個銷售人員都能將書中的法則靈活應用到自己的銷售實踐中。願本書能幫助每一位銷售人員解決在陌生拜訪中遇到的各種困難，深刻領會到陌生拜訪中的藝術，早日成為下一個業績突出的好銷售。
    

目錄

步 整裝待發——敲門磚做得好不好，取決前期準備夠不夠
1.客戶需求是 重要的營銷條件
2.陌生拜訪前應該注重的細節訓練
3.機會總是留給有準備的人，學會抓住身邊的客戶
4.為什麼說銷售高手不打沒有準備的仗？
5.拜訪前準備是否充足決定著敲門能否順利
6.工欲善其事，必先利其器
7.準確的產品定位能讓你的銷售工作省時省力
8.做好事前演練，做到心中有數
第二步 確定拜訪——做你 恐懼的事
1.恐懼來自於內心的不確定
2.把客戶當成“弱者”，給自己拜訪的信心
3.把“我能行”放在心裡，纔能增強陌生拜訪的勇氣
4.強大的自信心——溶解內心恐懼的“利器”
5.心態決定著內心的恐懼， 決定拜訪的成與敗
6.好的包裝將幫助你戰勝恐懼
7.打有準備的仗可以有效緩解你的心理恐懼
第三步 高效溝通——通向成功的快車道
1.將產品信息準確地傳遞給客戶纔能做到有效溝通
2.成為客戶知心的傾聽者是有效溝通的前提
3.用客戶感興趣的話題讓溝通變得有效
4.有明確目標性的溝通纔是有效溝通
5.“有笑”溝通 容易實現有效溝通
6.良好的溝通環境是實現有效溝通的基礎
7.沒有清晰的思路就難以做到有效溝通
第四步 有效提問——提問 的好處就是你在控制局面
1.用有效提問“曬出”客戶內在的需求
2.會不會提問真的是銷售成功的“法寶”嗎？
3.制定合理提問計劃到底能不能控制局面？
4.自我信譽為什麼是提問前的“功課”？
5.隨機應變： 銷售的心經
6.自信是控制銷售局面 的“敲門磚”
7.謹記：拿下訂單就要拿下客戶的心
第五步 適度贊美——記住：贊美是 的溝通方式
1.了解人性，善用贊美抓住客戶的心
2.記住：陌生客戶 需要的就是贊美
3.用贊美形成的強大心理暗示引導客戶就範
4.受客戶歡迎的 方式就是贊美
5.適度的贊美：創造良好溝通環境的不二法則
第六步 切入主題——把簡單的陳述變為客戶明確知道的答案
1.直接告訴客戶 關心的問題纔能時間
2.切記：客戶 反感的就是說話啰嗦
3.不能言簡意賅的推銷員不是推銷高手
4.推銷大師的心得體會：必要時要懂得直入主題
5.客戶關心的是產品性能，不是索然無味的解說
6.正確的語言溝通方式能幫助你快速說服客戶
7.錘煉自己的語言，把話說得簡潔恰當中聽
第七步 排除異議——將異議看成是成交前的“暴風驟雨”
1.學會用微笑面對並消除客戶的疑慮
2.打消客戶的疑慮，不妨讓其感覺到利益所在
3.產生異議不要緊，關鍵要學會借景發揮
4.情義為什麼是排除客戶內在異議的“柔性 ”？
5.“挑刺”的客戶為什麼是 容易成交的人？
6.“ 效應”為什麼會對銷售起到意想不到的作用？
7.客戶的異議不會嚇退善於打破僵局的人
第八步 達成意向——成功就在一瞬間，緊握手中的籌碼
1.切記——簽單過程並不是一帆風順的
2.究竟是什麼“詛咒”了訂單的順利達成？
3.達成意向階段 忌諱“原形畢露”
4.影響成交的“隱形殺手”是什麼？
5.練就像獅子一樣敏銳的嗅覺：達成訂單的“獨門暗器”
6.達成階段的“投其所好”為何能“釣”來訂單？
7.幽默是促成訂單的 “功臣”
第九步 後期維繫——細節與全局是對孿生兄弟
1.一個小手勢竟然毀掉了一筆大訂單，原因何在？
2. 為何將細節看得如此重要？
3.不斷給客戶帶來超值服務纔能牢牢拴住其心
4.記住：客戶 看重的往往是後續的服務
5.做好細節是一門永不結業的必修課
6.用良好的售後服務為你的售前承諾埋單
7.售後跟蹤——充分挖掘客戶需求的法寶